2002年8月，在广州从事房地产的王先生来到丹奇，惊奇地发现，业务员递过来的名片上写的职位竟然是“化妆品投资经纪人”。更让他没想到的是，对方并没有热心地向他介绍最新的包装、样品，而是对他的背景和投资目的刨根问底。得知王先生根本不了解这个行业，对项目如何运作也没有太多思考时，“投资经纪人”竟婉转地建议他放弃这个计划。

　　哪有送上门的生意不做的道理？带着疑惑，王先生见到了杨广群，得知这是在执行丹奇2002年提出的“投资经纪人”计划。

　　众所周知，一个品牌的成功需要四个支柱：资金、渠道、产品、人才。大部分客户具备的只是资金和渠道；很多人对此行业还一知半解；而一些根本没有接触过这个行业、仅仅因为行业利润高才杀入者，对行业的特性更是懵懵懂懂。针对客户的欠缺，丹奇在策划时给了他们很好的建议。一些老客户开始把丹奇当作经营过程中的良师益友，常常和他们交流营销思路。杨广群意识到，客户找丹奇，不仅仅是为了生产产品，更需要通过OEM厂家让投资增值。一个优秀的化妆品企业从业人员必须是化妆品投资经纪人，要为客户做投资的建议和分析，帮其规避风险！

　　于是，2002年，丹奇提出要做“化妆品投资经纪人”。所谓经纪人，就是要站在客户的立场，为他们提供切实可行的方案。杨广群深知，只有让客户获利，才可能为丹奇带来源源不断的订单。

　　这是杨广群超前思想的又一次映射。他的目标，是要做长线，为丹奇营造良好的口碑和鲜明的特色，锁定在一个较窄的客户范围内做大做强——要知道，OEM厂家本来就是靠产量维持生存和发展，厂家必须有稳定的返单，如果客户很快就在市场洪流中被淹没，OEM厂家也就成了无源之水、无本之木，时时会面临生存危机。

　　投资经纪人不是单纯的业务员，他必须不断学习和收集各种信息，要对客户投资的领域有深入了解，可以为客户提供最新鲜、最准确的资讯，帮助客户出谋划策，使其以最低的成本实现自己的目标。这就好比顾客走进一家服装专卖店，如果销售员接待他，其工作目的就是希望能说服顾客把最贵的东西买走，让自己的利益最大化；若是设计师接待他，则会根据顾客的实际情况，也许花费不是很多，但从搭配和舒适度等方面为他选择能够体现其个性的服装。

　　这种增值概念的提出，使丹奇和竞争对手之间有了质的区别。因为丹奇的一举一动将对客户未来的发展起着至关重要的作用，同时也意味着丹奇得牺牲很多眼前利益。譬如，像王先生这样没有做过化妆品的投资商来咨询，投资经纪人不和他谈价格、包装、品质，而是问他为什么要做这项投资，对这个行业了解多少，准备拿多少资金进入，人员如何配备，对这项新的投资有多少把握？等等。若发现客户没有真正了解这个行业，准备很不充分，投资经纪人就会劝说客户放弃或者暂缓实施这项投资计划，因为这样投资风险太大。在杨广群的耐心劝说下，王先生首次来到丹奇时，也放弃了这项业务。

　　放弃，则意味着业务量的减少，企业必然遭受一定的损失。但杨广群很坦然——只有真正能实现增值的客户，才能成为丹奇的长久合作伙伴。即使具备投资增值潜力的客户，丹奇也会在资金分配等方面为其提出建议，希望客户在投资时，不要把所有资金都放在产品本身，必须预留部分资金作为推广费用。有些客户希望加工的产品越多越好，丹奇则会根据实际情况，为其提供一份更有说服力的产品线分布系统，客户的几百个品种的订单往往会在丹奇的说服下变成十几个。这种投资经纪人的概念得到了很多客户的认同，丹奇的客户增长到200多家。

　　半年后，准备充分的王先生又找到丹奇，这一次，双方的合作很顺利。现在，王先生的企业已下辖面积600平方米的美容直营店20 多个，他和杨广群也成了无话不谈的好朋友。

　　投资经纪人洽谈流程表

　　与客户沟通：了解客户背景、投资原因、对行业的认识、投资金额

　　拟定投资项目：与客户一起分析产品种类，要投资的产品范围

　　达成共识：报价

　　OEM：见流程图

　　后续：核算客户的物料平衡表

　　在提出“投资经纪人”概念的同时，丹奇的加工门槛也随之提高，以前的免费措施逐步取消，由于产品质量有保证，灌装费用也成为行业里最高的，这些手段为遴选出更具实力和价值的客户提供了保证。丹奇还花了一年多的时间，建立了一个庞大的包材展区，把70多个包装厂家的产品货架搬到了厂内，让前来洽谈的客户在第一时间寻找到适合自己的各种包材，免去了客户奔波寻找包材之苦，在OEM厂家中，这也是首创。

　　2003年，在圆满完成第一个3年计划——把丹奇建成南方地区最大的化妆品OEM生产厂后，杨广群又开始实施新的3年计划：把丹奇建成中国最大的化妆品OEM生产企业。

　　在与韩国最著名的OEM厂家KOLMAR（克尔玛株式会社）接触时，杨广群颇有感触。这个企业每年都会开发一些新技术，这些新技术运用到产品中，可以成为品牌厂家领先对手的利器。这些技术，KOLMAR在每个区域只向一家公司出售，价高者得。“科技是第一生产力”，在KOLMAR身上得到了最完美的诠释。

　　“只有拥有核心技术，才能拥有核心竞争力！这，正是有着百年历史的KOLMAR能屹立不倒、并能在与品牌厂家的讨价还价中能占主动的根本原因，也是OEM厂家的真正出路。”杨广群的心中豁然开朗。

　　与同行相比，目前的丹奇在技术上并没有绝对优势，一定要拉开距离！

　　为此，2004年初，丹奇把研发中心搬到了广州芳村，同时成立占地4亩的安可生物科技应用中心，主要做化妆品与保健品的研发。在科研中心附近，一个6半高、建筑面积7000平方米的新厂房正在装修——由于国家对化妆品生产的要求很严格，丹奇的新厂房全部按照GMP标准建造。

　　未来两年，丹奇将投资300万元用于实验室的设备仪器添置，并将实验室扩大到8个。除了自行研发，还将与国外企业及国内一些研究机构合作进行二次开发，把一些新技术迅速应用到产品中。丹奇的包材展区也将扩大到400多个，面积增至600平方米，这将是国内化妆品厂家最大的包材展区。

　　丹奇的技术队伍一直很稳定，持之以恒的培训活动和开明的提拔制度也使企业充满了向上的勃勃生机。丹奇80%的中层干部都是从基层提拔上来的。

　　时至今日，丹奇已拥有丰富的产品加工线，也是行业拥有客户最多的OEM 厂家。丹奇的客户分类十分鲜明：生产厂家、日化线厂家、专业线厂家、OTC厂家、赠品类厂家。尤其是OTC厂家，目前已成为丹奇最大的客户，这也是其他OEM厂家所忽略的一个领域。

　　目标已经确立，2004年，对杨广群来讲，是充满挑战的一年——要成为国内最大的化妆品OEM企业，丹奇仍需不断地创新下去。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13590467510，电子邮件： luckgu@16.com

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