第三种武器：霸王枪——广告

　　武器特色：招式精妙，变幻无常，以“精准快”三字诀制敌，习者不必拘泥于形式，在于创新，常变常新，出乎所想。切记一寸短一寸险，不宜用强，见好即收。

　　隋唐十八条好汉里，使枪的最多，可见枪较深入人心。枪不需要像刀那样需要很深的内力，枪也不像剑那样需要技巧，同时却能兼具二者所长，所以更得人青睐。枪的用法没有固定的模式，像回马枪，就是人们在战场上临机一动所创。正是枪的这种特点就更难以让人琢磨。这就好比广告，很多企业的老总感叹“成也广告，败也广告！”，想当年创下一年销售80多个亿奇迹的“三株”因广告而兴最后也因广告而亡，而在这方面做得最好的不得不提“脑白金”了，“脑白金”的广告是挨骂最多的，经常光顾十大恶俗广告之类的评选，不管它的效果是不是实实在在，可“脑白金”的广告却是实实在在取得了效果，首先市场知名度很高了，其次一年能卖10多个亿，真金白银呀，最重要的是无形中传达给了消费者一种概念：“脑白金”等于“礼品”，而礼品市场一年就有几千个亿！同样还有当年被评为十大恶俗广告的胃药“斯达舒”，一样的白痴语言，白痴创意，可产品却创下了天文数字的销售额。

　　在表达广告的时候有一条很重要的原则，首先是定位准确，产品是卖给谁的？然后是述求尖锐。在谈到“海王牛初乳”的广告“站如松，坐如钟，行如风”的时候，笔者认为这些述求都不够尖锐，让消费者不能很直观意识到你的产品到底是做什么的？我购买后有什么作用？一般可以采用最简单的表达格式：“怎么就能怎么样”。

　　作为中小企业，投放大量的广告成本要求太高，投放质量很高的广告实力又不够，所有中小企业的广告力求定位准确，表达更尖锐直观。

　　第四种武器：多情环——终端

　　武器特色：情者利器也，杀人于无形。武器无情，环却有情，能以柔克刚，能以情制胜，习者多以亲情、友情、爱情辅之，切记勿虚情矫情

　　兵器历来是伤人杀人用的，是绝对的冷酷无情。但有一种武器——多情环，却是有情在其中，使用这种武器的人，必须将身心浸于其中，否则必将情欲伤人环已伤己。但凡把一种兵器变得有人情味，必然这个用兵器的人是性情中人。而保健品市场竞争是残酷的，所有的招数都想致敌于死地，但惟有一个环是充满感情的，那就是终端建设。

　　对于保健品行业来说，什么“终端决胜”、“得终端者得天下”之类的论述已经说明了终端的重要性，现在企业建设终端有四种形式：专卖店、专柜、驻促销员柜台、普通柜台。对于专卖店，建设成本高，企业还要投入大量的精力进行管理，虽然是最具有实际控制力的形式，但只是作为一些经营家电非易耗品以及医疗保健器械的商家来采用。专柜是保健品营销中最直接和有效的方式，能够大量拦截消费者，给予对手最致命的打击，通常能掌握八成以上的销售，“蒙古派”是最擅长采用专柜的。但对于设立专柜来说，你一定要和商场药店有长期良好的关系，否则这种方式很难实现。而且设立专柜涉及到租金、各种管理费以及人员开支，费用相对较高，同时很多终端不允许设立专柜。再有一种是派促销员，这也是一种比较有效的方式，要求促销员和营业员统一着装，销售无差异化。如果在人力财力都无法满足的情况下，那就通过普通柜台进行营销了。不过哪种方式，都必须抓住情感做文章。比如说要多和营业员进行情感交流，给营业员销售提成，逢年过节都送礼物，做这些的同时还是要更注重一个“情”字，因为人是感情动物，利益驱动感情只能很短暂，长期建立的情感却能长久，处理好与柜台以及营业员的个人关系，主要做好以下几点：腿勤，眼尖，嘴甜，手快。每天都去柜台几趟，注意营业员的言谈举止，多用礼貌用语来近感情，遇到什么问题多伸手帮帮忙，同时多听取营业员的意见和建议，做事情不能太小家子气，被人瞧不起。

　　第五种武器：离别钩——招商

　　武器特色：钩无刃，钩无力，钩无巧，然钩伤人皮肉，入其筋骨，致敌面目全非，伤其筋动其骨；习者须耳聪目明，善观敌之破绽，切记盲目出手，被后发而制

　　自古多情伤别离，文人骚客喜欢吟颂这些听起来伤感的东西，然而“离别”确实位列人生四大悲之中。俗话说痛苦莫过生离死别，生离死别，应该都经历过，所以苦不苦也不言自明了。笔者在这里不是要讲生死离别之苦，只是觉得有必要把离别之意——牵牵盼盼，钩钩连连引入到保健品行业的招商之中去。

　　招商有广义和狭义两种，所谓广义是为了更充分的利用社会散存资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建称为招商，包含通路规划、建设、运行及管理等系统工作。那么狭义则是选择适合企业发展，符合公司通路建设要求通路伙伴--经销商这一企业活动的简称。

　　招商像离别在于其的迷人魅力，一些规模不大的企业可以通过招商来获得资源，比如说好的产品需要渠道，可以招商来解决。招商的迷人还在于是要迷倒别人，迷倒了别人才算成功。招商的方式有：招商广告——在诸如〈中国经营报〉、〈销售与市场〉等上投放广告；做样板市场；关系网；会议。不管是哪种方式或者几种结合起来做，重要的是你的招商能够迷倒别人就必须知道别人会被什么迷倒？

总结归纳一下有以下几个方面：

　　1． 产品

　　2． 市场容量

　　3． 利润空间

　　4． 招商方实力

　　5． 政策支持

　　6． 营销支持

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