药方之三：绩效考核制度

　　几年前，中国的企业家们大谈特谈企业管理。孰不知“企业管理”四字实非万能灵丹，单纯做管理而成功的企业，纵观全球，至今未有。我绝非贬低管理的作用，如果管理无用论成立的话，美国哈佛大学MBA学位的一纸文凭，也就不会被商业巨子们梦寐以求了。但是，国人常犯的错误是：要么不干，类似于家族企业，几乎无管理可言；要么大干特干，全员狠抓管理，认为管理工作做的好，企业就好。甚至国企发明一句话，“朝管理要效益，”不知让多少内行人笑掉大牙。效益是经营出来的，管理所做的，是降低企业经营成本，从而扩大利润率和附加值，当然也还有其它用途。现阶段，我国国营企业领导素质两极分化，要么根本不懂商业，毫无绩效考核可言，或是运用计划经济时的考核制度；要么一些领导出国留学回来，因为太懂商业了，全盘按照西方国家的标准来做，让手下员工无所适从。

　　按计划经济来做考核，到底适不适用，我讲一点，就是员工满意度的问题。员工满意度到底重不重要。从某种角度讲，重要。但是否有必要列入职业经理人的绩效考核，我们来探讨一下这个问题。某县原有两家国营日化企业，因产品相同，常为争夺客户、争夺通路大开不正之风，送钱、送礼、送美女，互相诋毁对方企业。过了一段时间发现，如果产品按现价，企业只赔不赚，因为你送三千，我送五千，赚的不够送的，如果产品提高售价，产品USP，形象等一系列现状，又不足以与品牌产品抗衡，问题始终得不到妥善解决。又过了一段时间，两家企业都挺不住了，面临破产倒闭。只得找咨询公司来解决问题，却恰好都找到了我在的公司。根据实地市场调查，两企业生产时间均在二十年以上，口碑、信誉比现在某些当红品牌还高，以成为当地百姓消费的习惯性品牌。该地中、低档市场一直是这两家企业占领，且当地以形成企业、事业单位团购日化产品的习惯，两企业销售人员与企事业单位领导也保持着不错的关系，每次团购非彼即此。针对此现状，我建议两家企业，放弃现有各主多元、恶性争夺市场的做法，换成各走专业、协同竞争的模式。以肥皂为利说明：甲企业做洗外衣皂，产品专门针对外衣特点，去污力强，护色剂，荧光剂，漂白剂，香料均大量使用；乙企业做洗内衣皂，护色剂、荧光剂、漂白剂等对人皮肤产生伤害的化学制剂一律不用。在我们的协助下，重新市场定位，又培训了销售人员后，两家企业都不必送礼了，也无须争夺通路了。半年后，两家企业恢复元气；一年半后，产品入京。如果事情到此为止，我不必把它记载到这篇文章中。奇怪的是，我们离开那家企业三年后，当地电视台记者忽然来采访我，问及当年之事，我十分惊讶，详细一问才知，那两家企业三年来政绩显赫的老总，均被员工“选下去了”。两位老总申诉无门，碰巧被电视台知道，才有这一幕。我早已不在那家咨询公司工作了，可本着强烈的责任心，我随电视台二度来到那个没几条公路的小县城，并且见到了两家企业的员工代表。两家企业的员工现在以今非昔比了，工资长级，奖金大把，福利分房，食堂免费吃喝。当我问及为何把原老总选下时，两家企业员工回答的如出一辙“明明干那个活（指生产另外一家企业的产品）挣的更多，可不知老总拿了人家多少好处，我们怎么说，他（老总）就是不让整，这不就是电视上说的腐败么？”我听了这些话真是哑口无言，如果你想跟这些人讲什么协同竞争、市场共享，无异于对牛弹琴，最后总算跟电视台的人说明白了什么是竞争的新模式，什么叫区隔市场。最后我说，如果你的员工都能明白你在做什么事情，那可能出于以下几种情况：第一，这家企业的职业经理人知识水平、智商、信息流奇低，他制定某事是何用急，大家一看便知。第二，企业无商业机密保护措施。第三，此企业属国家垄断行业，如电信，粮油，石油，无须保密。比如我知道开银行赚钱，但我不能开。第四，这家企业属咨询行业，员工能力极强，一个电话接线员需商业硕士水平，对员工无法保密。暂举四点。员工不知道你在干什么才是正常的、应该的。既然员工不知道你在干什么， 或像上一个例子中，以为领导挣了对方的钱，那员工满意度自然就低。在我们实际工作中发现，吃大锅饭的企业，用文雅的词叫平均主义企业，这里的员工满意度高；迟到早退没人管，用文雅的话叫无管理企业，这里的员工满意度高；上班不工作，用文雅的话叫俱乐部企业，这里的员工满意度高；领导无能力，靠拉选票上台的，他的员工满意度高；只会发钱的领导，他的员工满意度高。往往干实事的领导，满意度相当低。提高员工满意度的办法很多，有一条很有效，把企业设备卖掉，每天给员工发一万块钱，满意度一下就上来了。

　 我用了这么多笔墨，费了这么多口舌，无非是想借此说明，过去我们的考核项目，适合不适合现在的企业。由于实际到国企中去，大多数的领导干部并未意识到这个问题，所以，敖述颇多。同时我们也要根据自身实际情况，设立可行的、与企业收益有关的、综合的考核制度。制度就是企业的法律，国家有了法律，大家知道该做什么，不该做什么，杀人偿命，我不能杀人，企业有了制度，大家知道我们应该为企业长期目标做哪些贡献。再者说，大家一看，卖出多少产品，企业收益多少，与各部门业绩都大有关系，员工们就不会各扫自家雪了。

　　药方之四：家庭气氛

　　前几年我们把家族企业骂了个够，素质低下、管理手段落伍、分不清大小王、不认识策划二字、不知制度为何物，难听的话还有好多。可家族企业之所以在特定历史时期大量存在，不知有没有人从中学到一点有用的东西。通常来讲，维系一个企业正常运作的，是企业的现金流，维系员工在企业工作的是工资、福利、培训、股份、期权等软性、硬性的东西，而只有亲情、友情，才能维系家人、朋友在一个没有现金流、没有工资、没有福利、没有培训的企业里做事。企业发生财务危机，员工工资成本形成压力时，朋友可以给你义务工作。企业有灭顶之灾时，与企业一同过关斩将、力挽狂澜的，恐怕也只有亲人和朋友。如果我们能把公司与员工之间、员工与员工之间建立起亲情、友情的纽带，别说是营销矛盾，就是其 它矛盾恐怕也解决过半了。这也就是全球华人私营企业至今仍留存浓厚的情的原因吧。

　　把原因和药方讲完了，天也亮了，那位老总叹着气与我结束了谈话。是啊，关系企业生死存亡的销售矛盾如果不解决，又有几家企业能有好日子过呢。

　　我不仅又想起，最近公布的中国最具竞争力的前十家企业中，除一家是合资外，其余九家全是国家保护行业，垄断性的国营企业。这让我想到一个问题，入关保护是有时间限制的，过了保护时限，这些企业怎么办？在国内竞争中，如果你的竞争力不够强，甚至没有竞争力，还吹什么要在国际经济舞台一展身手。不要说上台演出了，恐怕连看戏的资格都不会有吧。企业竞争力是一个太大的话题，这样一篇小文根本无法说出其九牛之一毛。但解决了销售矛盾的问题，则无疑会增加我们的竞争力，我们就可以在全球市场切一块更大的蛋糕。当别人的钱都被我国企业赚来的时侯，我们离国富民强就越来越近，我们的祖国就更加的有大希望。到那个时候，修说八国联军，就是八十国、八百国，也只有年年进贡，岁岁来朝的份了。南京大屠杀在也不能重演，小日本遗弃的毒气弹再也不能伤害我的兄弟姐妹。每当在哈尔滨看到圣.索非亚大教堂里游人如织、争相拍照的景象，我的心里好痛啊！中国的土地上有外国人的狗屁教堂、王八耶酥，我真想在前面竖上一块“国耻纪念馆”的牌子。我的祖国母亲江山多娇，社稷如画，美韵悠远，绝无奢华，怎能在任人宰割？怎能在人为刀俎，我为鱼肉？朋友们，我们不光是一个企业的经营者、领导者，我们是祖国妈妈的儿子啊！让我们共同为了让母亲国泰民安的理想，更加用心去经营，再多学习一点商业知识，我在这里拜托诸位了！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zpceo@to.com

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