三、从最薄弱处“开刀”

　　既然是一张网络，必须要有一点东西来约束他们，要不然这张网络就成为互联网的虚拟游戏了。因此，收取保证金是必须要走出的一步，但当时的那种局势似乎证明这一步棋行不通。为了探个究竟，查看市场真实情况，笔者决定亲自走访市场。

　　开口笑品牌在当时的S市场共设了四个一级经销商，在沟通中笔者发现，有一个一级商是反对声音最大的，因为他的下属网络商最多，他个人认为不向厂里缴保证金是维护了其下属网络的最大利益，如果争取成功，无凝又会使这些下属经销商更听信于他；有两个一级商则似乎在“坐山观虎斗”，即不表示反对，也不配合厂方的行动；另一个经销商毕竟是大学毕业后辞职出来干买卖的，通过我们的美好描绘觉得网络营销值得一试，因而配合程度较高；于是我和这个经销商一起，一家一家去做那些二批商的工作，动员他们缴这1000元/户的保证金。因为工作阻力大，沟通时间长，一天下来，我们只收取了三家的保证金（这三家保证金的收取还是一同去的一级商一再担保，说是如果入网后觉得没有想象的那么好就由这个一级商把所缴保证金原数退还给他们）。但就是这三家却让我们看到了希望，也更坚定了我们继续运做下去的决心。

　　四、“多米诺骨牌”被推倒

　　市场走访回来后我们发现，二批商只所以不愿签约是他们觉得利益点不明确，在和我们的沟通中认为我们务虚的东西多而务实的东西少，尤其是这1000元保证金的最后去向问题不是很明朗是导致签约受阻最大的障碍。于是，在公司召开紧急会议统一了认识后，为了加快签约的速度，我们紧跟着又推出了下列措施：

　　1、规定了签约时间。三天内不签约的二批经销商视为其主动放弃加盟我们的网络，在我们未再次开放加盟大门时，以后其就是缴钱我们也不再收取；

　　2、用三方合同（指有厂方、一级商、二批网络商共同签名并划分了责、权、利的合同）的形式规范进货渠道。本次签约的二批商只能在自己认可的一级商处拿货（进货渠道也以合同的形式固定、确认）。如果跨网络进货，则取消其季度、年度返利，情节严重的则扣除其所缴纳的1000元保证金，取消网络商资格。

　　该规定的出台意味着两点：一是只有缴纳了这1000元保证金的二批商才享受厂方直接提供的季度、年度返利（原来的返利制度是由一级商说了算，二批都认为一批商从中盘剥了他们，而厂方对此也是从不干预）；二是作为一级商，谁的下属网络商最多谁才能获取最大的销量。因政策向二批商倾斜，原来全部用于对一级商的奖励现在被扯分了，一批商只有靠销量的增大来获取利润，也不能指望盘剥二批商的奖励来提升自己的利润（二批商的奖励改为直接由厂方发放，不再由一批商参与分配，一批商只有建议权而没有支配权）；

　　（不签约的二批商虽然也可以在该一级商处进货，但不享受厂方直接提供的返利奖励，利益方面自然受到损失）；

　　3、合同期为一年。公司承诺合同到期后，只要签约网络商做到不窜货、不烂价并积极配合我们的工作，这1000元的保证金可以退还，决不没收充公；

　　4、在这三天内签约的二批商将获得开口笑酒业送出的“见面礼”（该“见面礼”实为一箱价值3000元的世纪经典开口笑酒）。在签约工作未完成前，这个“见面礼”究竟是什么？对大家而言都是模糊的。当时只有公司“高管层”的几个领导知道；

　　措施一出台，效果立竿见影。最先同笔者一起去找二批商签合同的那个一级商凯歌高奏，三天内共签了42家网络商。等到那个叫得最凶的一批商反应过来，时间已经太晚了，到第三天时，这位一级商不得不给我们打电话恳求宽限时间，但我们还是婉拒了他的请求，坚持原则未松口。据我们陪他一起签合同的业务员讲，第三天晚上他签到晚上11点钟才肯回家，还大骂我们不讲“人情”。他的签约数量是34家，而另外两户一级商因反应太慢则一家都没签到。也因为这样，这两个一级商被我们降为了特约商（指享受厂家直接发货但不再享受网络配送费用的介于一批和二批之间的经销商）。这样我们累计的网络商达到了76家，大大超出了当初预期的50家，这还是我们主动控制，不让违规的数字；

　　五、“芝麻开门”，快开门！

　　因为我们是2001年春节后实行这一措施的，所以按照合同的规定，第一季度的兑现工作在签了合同一个月后就得进行。2001年4月初，我们召集这76户加盟网络商召开了一个盛大的颁奖大会暨座谈会，把他们这一个月的销量应获得的奖励当场发给他们，并兑现了当初签合同时的诺言，每户网络商赠送了一件价值3000元的世纪经典开口笑酒，会后还举行了盛大的酒宴。经此一役，网络商的积极性空前高涨，纷纷表示要紧跟开口笑走，坚决不卖其它竞品。

　　而那些前期一直不肯加盟的二批商看到开口笑酒业拿出这么大的力度重奖网络商，一个个后悔不迭，纷纷打电话找到我们要求加盟。还有几个一直以来卖开口笑酒的“大户”更是找到公司为自己寻找种种原因解释前期为什么没有加盟，要求公司网开一面，接纳他们加盟。

　　但此一时，彼一时，通过商量，我们决定乘胜追击，于是紧跟着又制定了第二轮加盟条约：一是取消了“见面礼”，不再为后加盟的网络商提供每户一件的世纪经典开口笑酒；二是把网络保证金的缴纳金额提高到2000元/户；三是明确此轮加盟为年内最后一次；尽管如此，第二轮加盟的网络商仍然达到了67家之多。S市稍微有点实力的二批都被我们网络了。

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