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直接返利撬动二批网络 7 上页：第 2 页 六、帮网络商赚钱才是硬道理 为了增强网络商的凝聚力，提高他们对开口笑酒业的忠诚度，打造一支坚不可摧的“网络铁板”，在实际操作中，我们有意识地突出网络商在公司中的地位：如网络商的季度奖励都是由公司派专人会同财务人员一家家直接发放到每一户网络商手中，而不是由一级商去发放；对于网络商的客情维护我们分片区派专职业务员巡访，要求三天去一次；如果网络商在经销开口笑酒时碰到一些质量问题、顾客投诉等，只要他们一个电话，我们都要求业务员在15分钟内赶到现场进行处理；而对一些不遵守规矩的网络商的冲货或卖倒货行为，只要查证属实都会严肃处理，对于举报的网络商则予以重奖；公司所有的促销活动都只针对网络商开展，使他们真正体会到做为一个网络商的优越感；邀请专家对加盟的网络商进行培训，以提高他们的市场竞争能力等； 在后面的实际操作中，我们又根据市场情况制定了网络商陈列奖、网络商新产品推广奖等。要求每一个网络商都要把开口笑系列产品陈列在该店最好的位置，并对那些积极推荐新产品的网络商根据其销量贡献大小再给予特别奖励，确保新产品推出一个，成功一个。 七、区域“克隆”，构筑网络长城 2001年度网络营销的推行，使开口笑酒在S市的销售取得了质的飞跃，单个网点的销售额相比以前有了很大的提高，有些点的销售额比以前翻了好几倍。再加上我们给每个网络商每个月都额定了任务，他要完成这个任务拿到更高的奖励就不得不压制其店中竞品的销量。直至后来我们搞了两次针对网络商的垄断式促销后（指只卖我们的产品并能完成某个销量我们将加大对其的奖励力度）更是把竞品逼入了死胡同，开口笑的销量一路飚升。同比2000年，销售收入增长了105%。 2002年，公司把这一模式又迅速在S市的县级市场进行“克隆”复制，并且为了适应市场发展，构建精细化网络，我们又把网络的触角延伸到乡镇，在每个乡镇都吸收一名较有实力的经销商加盟。随着网络触角的逐步深入，开口笑系列产品在S市场的整体销量同比2001年又增加了1200万元,成为整个公司增长速度最快的市场。笔者也因此成为公司2002年度的“销售之星”。我们这个团队也成为公司的“明星团队”，而我们推行的网络营销更是被公司当做典范在公司的其它区域进行推广。 许多竞品在到S市看过后都为开口笑的这个网络长城所惊讶，然后摇摇头走了。有些不信邪的品牌进来后不是抱憾而归就是让接货的经销商血本无归，连横扫全国市场的金六福、浏阳河对此市场也莫可奈何。及至后来，S市的经销商没有一个愿意经销竞品了。现在想想，在一个没有对手的市场做业务还真有点寂寞。 回头看看这几年的营销之路，再来细究一下网络营销的真谛，发现有些事情还是有规律可循的： 1、网络营销的这一张网是一张具约束力的网而不是一个松散式的联盟，织这张网的人要能对这张网收放自如。开口笑在织网时为了约束网络商，对每个入网的二级经销商都收取了1000~2000元/户的网络保证金，一个小小的S市市区在2002年的鼎盛时期加盟的网络商达到了213家之多，光网络保证金就收取了四、五十万元（当然，这个保证金只要经销商退网时不违反公司的相关规章制度即可全额退还）； 2、要能确保网络商的长期利益，而不仅仅是圈他们的钱。这些网络商就是我们常说的80/20原理中的20，服务好了他们，你还愁你的产品卖不掉？讲到这里，我要提醒那些搞短线操作圈钱的品牌和厂家，千万不要拿自己的信誉开玩笑，拿自己的“衣食父母”开玩笑！ 3、要让网络商能跟随你的品牌一起成长。你的壮大能带动他的发展，他才会对你忠心耿耿。当初跟随我们一起打“江山”的许多网络商现在都已成为当地赫赫有名的经销大户了，我们之间的关系也超越了普通的厂商关系； 4、要讲诚信、讲公平。承诺的东西一定要兑现，该处罚的要处罚到位。厚此薄彼，只会闹得众叛亲离。2001年9月，为了规范市场，有两个利用倒货低价捣乱市场的经销商我们不但取消了他们的经销奖励，而且没收了其网络保证金，取缔了其网络商资格。这件事对整个网络商起到了很好的警示作用； 5、要把握加盟网络成员的度，并不是网络商越多越好。开口笑因为2001年度S市场的运做极为成功，2002年度要求加盟的经销商急剧增加，整个年度的网络商光一个小小的S市市区就达到了213家。因人员增多，管理成本骤升，管理难度加大，一些鱼目混珠的人员也乘机混入。内部人员争抢生意，互相烂价，期望以高销量获取高返利，导致整个网络质量低下，出现了一些不和谐之音。2003年度我们开展了一次名为“网络瘦身”运动的大整顿，把那些不符合要求的网络商清除出我们的队伍，增加了一些新生力量。目前S市市区的网络又回复到了2001年度的130家左右的水平。我们在极力营造一种氛围：想成为我们的网络商不是那么容易的事，让已经入网的网络商珍惜自己的网络商身份。 6、要学会用强势品牌构筑强势网络。如果你给予你的网络成员经销的都是一些没有竞争力的品牌，那么，你在网络商面前说话的底气肯定不足。娃哈哈为什么能通吃全国市场？这除了其健全的营销网络外，与娃哈哈本身就是一个强势品牌也有很大的关系。这同样也是娃哈哈每年为什么要花那么多钱打广告的原因了。同理，如果你的白酒品牌在餐饮终端销售屡屡受阻，网络商能认同你吗？因此为网络商疏通出货渠道，实现货畅其流，这张网络才能成为强势网络。 当然，这个世界上既然有最好的“矛”，肯定就有最好的“盾”。网络营销也并非真正的铁板一块，只要我们学会把自己的优势无限放大去应对对手的劣势，我们同样能从这张网中突围而出。但这已经是后话了。 原载：《销售与市场》渠道版2004年第一期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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