在众多的外资跨国公司与中国本土企业的合资中，往往以强势控股地方强势品牌的合作模式而形成所谓的“强强联合”策略，外资控股方的目的一般是让中国的品牌变成贴牌产品，在利用中方产品在本土的渠道及相应资源的过程中培养其产品在中国市场的可持续性发展。如果成功，中方品牌将会逐渐消失，如果不成功，其可即时撤资，将衰败的烂摊子留下。这种品牌阴谋完全是一种以强制弱的品牌强权主义，中国不少三资企业吃尽了这样的苦头.然而对于世界白兰地头马的人头马公司来说，认为这种合作是对自己信心的丧失和跨国品牌合作诚信的亵渎。跨国国际名牌就应该有特有的大度和与任何人任何品牌合作的城信，不应该采用单赢的阴谋，而应该采用包容的能带来多赢的“阳谋”。.

　　A、放弃绝对控股经营管理主动权

　　谁控股谁主动，谁拥有经营管理的决策权。1979年11月人头马集团找到天津葡萄园，面对中方坚决主张由中方控股的合资资本结构，人头马的决策竟出乎许多人的意料：完全同意。人头马公司深谙合资的真谛：优势互补和成功概率的最大化才是合作的永远的最本质的目的。人头马知道，在市场经济处于初级阶段的中国市场，中方控股除了拥有地缘优势、有利于企业更好地适应中国的政治经济环境、能制定出符合中国国情的发展战略外，同时中方控股还有利于企业获得包括政府在内的方方面面的支持，有利于开拓产品市场。于是1980年5月经双方友好协议，由天富葡萄酿酒公司、法国人头马远东有限公司和香港技术与贸易研究社共同组建成立了中法合营王朝葡萄酿酒有限公司。从此在双方互相包容、优势互补、强强溶合的合资方针的指导下，随着天津王朝模式巨大的成功推广，人头马公司在默默无闻中已将文化、精神和产品渗透到其早已“阳谋”的目标区域和中低价位产品市场。那么，“王朝模式”又是什么样的模式呢？有中国民族特色的国际性三资品牌。

　　B、培育自主的民族品牌

　　品牌定位：直接打造和培育合资的“王朝”品牌。企业的商标能凝聚无形资产，增值有形资产。既然“王朝”属于合资方共有，就应该坚定不移地打造和培育它。面对“人头马”品牌的定位和定价，“王朝”在相对与人头马高价位的基础上定位为更能适合更多中国消费者的中低挡产品，但却是中国葡萄酒品牌中的中高档。确定“王朝”为商标，充分体现出了合资方共同打造“一代王朝”的雄心壮志，通过其深厚的民族文化底蕴，可持续性地打造中国葡萄酒的良好形象，进尔增强企业在国际市场上竞争力。目前“王朝”公司已在国内及世界60多个国家和地区注册了“王朝”商标。

　　C、打造国际质量体系

　　△质量体系的建立和不断完善是王朝模式中永远不变的模式，通过几十年的不懈努力，已于1996年通过了ISO9002产品质量体系认证。

　　△原料基地化：俗话说“葡萄酒是种出来的”，王朝公司自1997年以来，全面实施了“原料基地化”策略，在河北、天津、山东、宁夏等地开发了三万亩无公害、无污染、无病害的绿色葡萄种植基地，就地建成了大型现代化发酵站，保证了年产量三万吨的原料供给。同时在葡萄基地建立了技术辅导站，并以技术为手段，以价格来调节，通过以质论价达到限产目的，保证了高质量原料，为生产出高质量产品提供了必备的物质条件。

　　△实施生产过程质量否决权制度：下道工序是上道工序的质量监督官，对上一道工序下来的产品有一票否决权，切实作到不合格的半成品不允许流入下一道工序，不合格的产品不允许出厂。

　　△推行“环境方针”：为了更好地使“王朝品牌”与国际接轨，增强品牌美誉度和长远品牌整合力，1998年底，公司开始实施ISO14001环境体系标准，从种植到生产等环节推行绿色环保系统，追求无污染、无病害的最大化。

　　△经销商溶入王朝品牌策略：。由于王朝葡萄酒在国内是响当当的名牌中高档葡萄酒，因而想做王朝酒经销代理商的单位非常多。当王朝酒以其高质量、高档次、高服务在人民大会堂和钓鱼台国宾馆一炮打响后，王朝酒名声大振，经销商纷纷前来定货。王朝公司在发展起步阶段，也像其他酒厂一样对经销商大开方便之门，经销商进入的门槛很低，有时甚至是先发货，销售完再结算。进入90年代末期，新千年的诞生使全国各地市场弥漫着硝烟战火，市场处于低迷疲软状态。在降价风波此起彼伏的情况下，王朝人没有随波逐流、望风而动，而是审时度势，调整市场战略，以一种逆向思维的方式向市场挑战。1999年王朝人经过反复调查研究，决定实施“货款保证金制度”：各地王朝酒的经销商需向王朝公司融入20万元－200万元不等的保证金后，才能得到发货的权利；年终可得到一定的奖励。这一制度的实施使王朝的货款回笼率提高到90％以上，使一批有实力、懂经营、讲信誉的王朝客户得到了保留，同时，也使一些客户遭到了淘汰。同时，王朝对目标市场进行全面跟进，将王朝品牌的资源具体溶入到经销商运做王朝产品的市场范围中。这样，厂商的互溶带来了互赢，厂商的互赢又推动了王朝品牌在中国市场上更大范围的兴隆。　

　　合资的王朝正是这样以其优质环保的产品和良好的企业信誉以及科学的推广手段使“王朝”品牌象人头马品牌一样赢得了国际的赞誉，先后多次获国际金奖，1992年布鲁塞尔节30届国际评酒会授予“国际最高质量奖”。法国前总理参观王朝公司时，高度评价道：“王朝酒环保、口感独特、品质卓越，可与法国名酒比美”。这是对王朝模式运营成功的肯定，更是对法国人头马放弃控股成功溶入中国中低档葡萄酒市场的最佳奖赏。同时，随着王朝葡萄酒在中国市场行业霸主地位的逐渐形成和稳定，人头马的品牌溶入策略自然获得了圆满的成功。

　　人头马就是这样以“明修栈道，暗渡陈仓”的多赢为目的的“阳谋”抢占中国葡萄酒市场的。

　　A、广告词定位：通过大量的定性调查和研究，人头马公司发现：重亲情、节日合家团圆的喜庆气氛是中国最看重的社会文化，而且喜庆之日必备美酒助兴。于是人头马写出了迎合中国人心理的广告语：“人头马一开，好运自然来”。用什么方式让消费者通过这句经典广告词深入人心呢？——两个阶段不同的策略。

　　（1）第一阶段：电视广告。上世纪九十年代初，电视广告几乎是任何酒类企业制胜中国市场的法宝，人头马并没有标新立异。通过电视广告运动，人头马的品牌知名度扶摇直上，几乎成了洋酒的代名词。但人头马知道，无论怎样地毯式广告轰炸，有效消费群体还是那些有经济实力的富裕者，当建立起知名度后，人头马公司在中国市场上马上采用了新的策略。

　　（2）第二阶段：渠道推广。将广告费用转移到渠道推广上，把大量的费用投入到酒吧、宾馆等终端，通过赞助大型酒会、聚会，定期举办商务休闲活动等大力倡导其高雅的品位和传播其优雅的文化内涵，更独特的是其人力攻关！

　　人力攻关：在目标酒吧等终端消费场合，分布着许多具有“绅士”风度的攻关员，其会不时地请目标消费者喝上一杯醇香的人头马，这时客人往往以为遇到了也热爱白兰地的知己，看起来好象和目前中国酒类终端市场上流行的促销小姐没有什么区别，而实际目的却相差甚远。促销小姐的目的就是直销，让消费者马上选喝自己品牌的酒，而人头马的“绅士”先生们的目的并不只是卖酒，主要是给那些有一定身份和一定影响的目标消费者形成一种影响，同时融入到这个阶层圈子里，成为他们的朋友，这些消费者就会基于对朋友的认同而成为人头马的忠实主顾，而且他们的其它朋友往往成了跟进的消费者。所以人头马公司对市场人员有一条重要要求：必须表现得象“绅士”。公司支持：依据交朋友的需要，业务员自主决定费用的开支，上下班没有具体约束。考核三标准：营销场所样板陈列的好坏、具体销售份额和其所交朋友圈子的广度和深度。

　　统一招聘、集中培训、尔后将业务代表派往目标区域市场，是大部分中国酒类企业常规性人力资源的调配策略，就连许多跨国公司进入中国后也总是带来先进的管理和技术。而人头马公司的人力资源策略却一反常规：一开始就推行本土化策略，所有公司的员工皆在中国内地招聘。 任人唯亲作法的错误几乎是人们总结出来的共识。但人头马公司在中国的作法却一反常态：在某地有经销商后，当地所需的业务代表，一律由经销商推荐或指定，甚至欢迎经销商的亲属、子女成为人头马的市场代表。人头马公司认为这既可以让经销商投入更多的精力来经营产品，同时因为两者间的特殊关系，公司也可以更为详尽地了解到市场信息。人头马公司人力资源策略的依据是：人力资源组合的方式和表象以最有效为目标，关键是如何针对不同的人力资源组合机制采用相应的管理体系，尤其是在终端战术运作上，更需要精通当地水性的人。

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