A、随遇而动的通路推广策略

　　在“秦池CCTV标王广告制胜”终结的1997年以前，中国的酒类营销完处于广告拉动的单层面营销阶段，这个阶段成就了一大批一夜间名利双收的广告品牌，如秦池、孔府宴、张弓、林河、赊店、鸭溪窖、安酒等。这个阶段的营销模式是：通过广告效应，终端消费者到零售店购买，零售店找二批进货，二批找总代理批发进货，在上游的拉动下，下游的消费者的多或少与广告轰炸的力度成正比；1997年以后，任何酒种的供都大于求，争夺有限的消费者已使酒类企业再用单层的广告轰炸失去灵性，包装、广告、产品度数及促销品、促销员等为了争夺消费者的一切资源和手段大都被运用到了通路中，不能够将产品疏通到消费者面前的一切广告和造势都变成了只开花不结果的作秀表演。能够掌握这一新阶段整合营销特征并推广执行到位的酒类企业大都获得了空前的成功，如小糊涂仙、金六福、浏阳河、枝江大曲。那些仍沉醉在广告拉动通路的单层面制胜的酒类企业们，不是昙花一现，就是在连年衰落的情况下苟延残喘或被跨行资本控股或兼并。人头马可不是这样的傻瓜，97年以前，广告有效，其就抓住广告机遇，在其它洋品牌退缩的前提下，通过电视顺势将“人头马一开，好运自然来”浸透到了白兰地消费界面者的心目中；而97年广告效应一结束，人头马公司马上调整思路，将广告拉动通路转变为以争取目标消费者为目的的通路推广，一切广告促销和人力推广皆围绕通路展开。任何营销阶段现象的终结，都意味着新的机遇的开始，人头马随着通路的革命而革命，将偶然的机遇转化为成功的必然。

　　B、产品组合与品牌组合

　　所谓产品组合就是以一产品词为核心产品，通过某种符号将产品价格系列化，就象金六福的一星、二星、三星、四星和五星，都属于金六福产品，但却由一星到五星五个不同价位的产品组成。人头马属于高档消费，但仍需要对高档消费层进行再细分，于是就组成了由☆、☆☆、☆☆☆、VO、VSO、VSOP、XO六个产品梯队，在这个界面里，从相应的低价位到高价位任消费者选择选择。

　　品牌组合：由于某个品牌价位的生命周期或市场管理的局限，通过自控或合作的方式另推一个不同名的品牌，并将该品牌的产品组合系列化既是品牌组合，如金六福收购湖南邵阳的开口笑，开口笑虽是金六福酒业公司的一部分，但与金六福品牌在市场表现上却没有任何关系，却能弥补金六福品牌的某些无能为力的品牌不足或缺陷。人头马更是作得老到，直接与中国的葡萄酒大王王朝合资，成立了天津王朝葡萄酒公司，与人头马品牌在市场推广布局和消费界面占领上互相补充和照应。

　　C、不拘一格的人才通路策略

　　“不拘一格降人才”，既不是慌不择路的不择手段，也不是脱离具体实际工作性质和岗位的空中悬浮式的惟人才而人才的本本主义，人才必须与目标岗位有效对接才能产生生产力，否则不是人才浪费，就是人力资源内耗，就象冲锋陷阵在前方打仗，让一帮博士后去对应一帮目不识丁的小伙子，在统一使用常规武器的前提下未必能够制胜。纵观目前中国酒类企业的招聘广告，如下之高的条件要求比比皆是：本科以上，普通话过关、女：1.65米以上、男：1.70米以上等----。试想酒类终端的促销、理货、具体的送货、结帐等系列工作，真需要那些有着本科以上学历的人才能完成吗？这些工作需要精细、深入、务实和亲和的处事能力，而一般来说，文凭过高的人往往将自我价值与具体工作所值进行对照，从心理学的角度讲，越是营销终端繁琐的事，他们越觉得对不起自己的学历。笔者在酒类营销的实践中发现：酒类营销代表、终端业务员的文凭并不是越高越好，只要具备专业性、务实性、敬业性和亲和性就能更好地完成目标工作。人头马公司非常清楚这一点，在通路的不同环节上就要寻找更适合不同环节有效开展工作的人才，除了简单科学的几个有效标准外，其它一切条件（包括文凭）都可以放宽，甚至只作为参考，这才是真正意义上的“不拘一格降人才”。

　　D、确保通路环节的费用支持力度到位

　　执行力是新世纪酒类营销成功的核心营销力，快速决策下的通路目标上所需费用的及时力度到位是成功与否的核心点。许多酒类企业的营销方案并不错，营销过程的管理也较科学，但在具体的促销费、通路支持费用上却手续复杂、行动缓慢，最后往往丧失了战机。说穿了，一牵涉到具体的“钱”，相关审批部门就不由自主地从市场营销高度下沉到具体的精打细算上，甚至由于对控制体系的不自信或对有关人才的不信任而导致营销制胜最关键环节的脱钩，进尔导致整盘的失败。人头马公司作为跨国公司，其正规化管理非常正规，但在终端各环节投入的目的性和条款的要求上都很清晰，诸如“绅士”攻关员可自主决定交朋友投入费用，并能及时地得到相关的费用支持。这小小的一环，中国众多的酒类企业决策层们，你做到了吗？木桶原理告诉我们，一个木桶容量的大小，取决于其最短的一块木板，一个企业竞争力如何，往往不是取决于它在某一方面的超群突出，而是取决于它的整体状况，取决于它是否存在某些突出的薄弱环节。酒类营销终端是否能够精确执行到位就是通路整合营销中那最短的一块“木版”。

　　E、大智若愚的品牌溶入

　　控股不是目的，而是获得目标市场可持续性发展的手段。作为跨国集团的百年名牌，人头马公司能在中国改革开放的第一年，主动找到天津葡萄园探寻合资事宜，显然不是心血来潮，而是对中国葡萄酒初级竟争阶段先入为主时机的把握，更是对合作伴侣精确且战略评估的自信。任何成功名牌的资本投资，必定依托对要投资目标市场的市场发展潜力和对投资控制形式的正确评估。人头马坚信中国政府发展中国葡萄酒的产业政策和天津葡萄园左右中国市场及不断完善有效合作的能力，面对这样的合作机会又为什么非要坚持控股呢？对市场的控制远远大于对股份控制的实际意义，不进行控制的市场股额收获难道不是资本最高境界的收益么？“大象无形，大音无声”的机智和具有战略眼光的有效溶入，是人头马规模制胜中国市场的战略性法宝，因为“天津王朝”成为中国名牌已成为现实，只要“一代王朝”立于不败之地，就不存在人头马公司在中国市场上的失败。九十年代初许多跨国洋酒公司撤出中国市场或压缩市场投资推广的时候，人头马反而能一路高歌，成功打造了人头马品牌在中国葡萄酒市场的绝对份额，同时又不声不响地从“天津王朝”所占有的葡萄酒市场中得到自己本应该拥有的那一份。看来品牌溶入的营销境界在这里要高于所谓的令人生疑的“品牌控股”了。这不仅给中国酒类企业树立了一个品牌战略发展的楷模，也会给那些想占领极具诱惑力的中国市场的跨国企业们一个辨证的启示。

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