本章通过提供一个你可以运用于你的公司中的程序，来帮助你将竞争艺术运用于实践。这一程序，即“商战艺术之道”有六个步骤，本质上是源于我们在前面讨论过的的六项原则。

　　1.不战而全胜：

　　排列优先市场并确定主要竞争对手

　　要想不战而全胜，你必须首先决定你想在哪个市场上取得胜利，以及要在这些市场上取胜你必须击败哪些对手。因此，在这一步，你必须首先给你的市场列出优先顺序，然后在这些市场上选择一个竞争对手，在它身上集中你的行动。

　　2.避实击虚：

　　向竞争对手的劣势发动进攻

　　一旦你选择了一个集中进攻的竞争对手，你必须了解这家公司的优势和劣势，以及你自己公司的优势和劣势。按照给对手造成混乱的严重程度，来权衡其各个劣势的重要性（如果你的攻击能够成功，就能使对手惊慌失措），并给这些劣势列出顺序。选出四个最致命的劣势并针对每一个劣势制订两到三个可以成功地实施的进攻方案。

　　3.计谋和先知：

　　运用战斗演习和计划来使对手震惊

　　现在，运用你对竞争对手的了解对每一个攻击进行战斗演习，演示出每一可能发生的行动和对方相应的反击。预测你的竞争对手在反击中将如何利用它的优势是非常重要的。当你演练你的进攻时，要想出你如何能通过欺骗性的行动来掩饰你的攻击，达到使你的竞争对手感到震惊的目的。

　　4.塑造你的竞争对手：

　　整合最有效的攻击来给竞争对手造成混乱

　　这就是要选择竞争对手的一到两个关键劣势并加以利用。你所进行的战斗演习可以提供给你如何去做的指导，同时能帮助你决定利用哪套进攻以及它们如何整合才能对你的竞争对手造成最大的冲击。这就形成了你的战略。

　　5.速度和准备：

　　准备好进攻并执行

　　确定为成功地执行你的一套整合的进攻即你的战略所需的准备工作。然后，迅速地以巨大的震撼力实施你的进攻。

　　6.领导能力：

　　强化成功，弱化失败

　　以果断的行动支持你的战略，迅速决定哪种进攻要继续、哪种要停止。要毫不犹豫地强化成功并弱化失败。

　　这些就是战略程序中的基本步骤。尽管没有明显的“秘诀”能让你取得战略成功，但这个程序提供给你一个组织你的战略知识和创造力的框架。最后，在考虑竞争对手和制定战略方面的知识和创造力会最终决定你的成功。

　　还有一点：我相信公司战略计划失败的一个主要原因是不必要的复杂。在努力考虑每一个细节并以不同的角度看待市场时，计划者就会丧失高瞻远瞩的能力，参与制定战略计划的人就会感到受挫。因此，我的目标是尽可能地保持程序的简单。同样，在你运用这一程序时，我会促使你在制定战略时为简单化而努力；细节可以以后再考虑。

　　企业战略在近几年中是一个被广泛讨论的题目，很多公司也投入了大量资金来雇用管理咨询专家、建立战略计划机构、并研究公司的远景、使命、目标，以及最终的战略。考虑到投入了巨大的资金，有时却收效甚微，很多高级管理人员开始质疑对战略计划的投入的回报是否真实。最起码的问题就是：“既然我的环境变化如此剧烈和迅速，我还应该把时间花费在战略之上吗，还是应该只把精力放在提高我的战术和运作上？世界变化得如此迅速，战略的概念是否已经过时，不再可能制定战略或不值得制定战略？”

　　我的回答是，战略并没有遗弃我们，是我们遗弃了战略。在匆忙地向最新的管理潮流投资时，公司忽视了经过时间考验的战略原则。他们把资金投向各类项目中，运行一年就放弃了它们，然后转向下一个项目，寻求快速的见效，丧失了对长远的关注。

　　当企业竞争日趋激烈，新的技术在不断改变着市场格局的时候，企业和企业战略的基础基本上没有改变。尽管新的产品和服务每天都在涌现，成功的关键仍然涉及到向顾客提供独特的和优越的价值，给他们从别处无法获得的东西。不断改善运营对公司的生存至关重要，利润和投资回报的最大化是通过投入最少的资源来获得最高的收入实现的。要达到这一目的，就需要关注于战略，因为放弃战略仅关注优秀的运营和战术就会带来灾难。偏爱运营忽视战略正是德国输掉两次世界大战的根本原因。

　　德国因偏执而产生的盲目性和有意识地不在外交方面作出努力来打破同盟国阵营，使得形势对其不利，德国进入第一次世界大战时的战略有两个主要缺陷。第一个缺陷是它在东面摧毁俄国之前，从西面只想依靠一次单独的决定性战役打败法国和英国。他们没有制定战略或应急计划来考虑如果在这次决定性战役中未能取得胜利该怎么办。

　　德国将军们的第二个战略失误是忽视了他们赢得这次决定性战役所需的资源短缺。之前的战斗演习已经分析出德国军队需要13个军团才能在对盟军左翼进行的决定性进攻时取得胜利。然而，德军实际上只有5个军团。德国军官的完美战略计划完全建立在并不存在的士兵身上！

　　德军在“决定性战役”失败之后，战争拖延了下去，他们把注意力转向了运作上的优秀，对风暴骑兵的概念进行了压缩。实际上，鲁登道夫将军——德国军队的总指挥——在总指挥部中禁止了“战略”的提法，只允许他的下属讨论和使用“战术”这个词。最终，优秀的战术实施并未得到有利的战略结果。

　　第二次世界大战中德国又一次使优秀的运作超越了战略。在他们用最先进的武器重新武装德国军队时，它的军事指挥人员关注于战术，而非战略所需。结果，他们没有选择适当的部队来达到德国的政治目的，他们没有在海军、陆军、空军之间进行武器选择的配合，他们迅速组建的德国军事力量可能会使一度支持德国的国家变成它的敌人（如英国）。

　　其次，尽管德国的主要政治目的是在东方建立生存空间，德国的外交政策在保持西方大国不介入战争来反对它这一点上失败了。战争一开始，德国空军就无法打败英国，因为它的飞机不是为这个任务而设计的。由于达不到消灭英国的目标，德国转而向苏联发动了进攻，迫使德国在缺乏资源的情况下在两边的战场同时作战。最后的蠢行是德国在珍珠港事件发生后选择向美国宣战，鲁莽的行动增加了反对它的结盟的敌人数量。

　　最后，德国军队的优秀的运作和战术，被德国国防军的装甲部队、德国空军的喷气式战斗机和火箭炮、德国海军的技术先进的潜水艇的高超技艺所证明，但这些对胜利来说都是不够的。它只是延长了战争的时间，增加了要由所有人承担的身体和精神上的破坏。

　　不幸的是，企业领导人在犯同样的错误，制定他们缺乏资源来完成的计划，关注于过程的进展而不询问过程本身是否需要，忽视了战略而着眼于每天的企业危机。

　　从中应学到的教训是，不管是战略还是战术的优秀本身都是不够的，两者必须相互配合才能获得决定性胜利。如果你有一个正确的战略但却执行得很糟，你的公司不会盈利；同样，如果你优秀地执行了一个糟糕的战略，你的公司一样会失败；当没有市场需求时关注于缩短产品制造的周期是毫无意义的。你必须有一个创造性的、强有力的战略并以意志、速度、和力量来执行它。

　　因此，企业领导人不能因为要简化他们的生活而放弃战略方法。关注于战略对成功来讲是至关重要的，你必须设立一系列的原则来指导你的战略。我相信这些原则就是本书所列的这些。

　　利用这些原则的创造力，你就能超越旧的障碍达到曾经认为是不可实现的新的目标。这些原则的共同运用，能够让你有能力发现以前忽视的机会，并能创造出能造福全世界的就业机会。

　　你作为领导和战略家的价值就会增加，这来自于通过整合这六项原则来使对市场和竞争的影响达到相互协作的最大化。要有效地整合这些原则，你就必须富有创造力和严于律己，对新的想法敞开心扉，然后能够把这些想法坚决地削减为几个好想法并执行它们，能够符合逻辑地评价环境和战略，并有诚意、有意志和紧迫感来激励你自己和你的团队迅速执行战略。

　　黄朴民

　　（中国人民大学教授，博士生导师）

　　作为一名《孙子兵法》的多年研究者，我内心深处其实对《孙子兵法》应用于现代企业管理与市场经营的做法持保留的态度。这或许是一种偏见，但我却始终认为，兵法兵法，讲的是用兵之法，是战场上你死我活的斗争艺术，如果不加区别地将《孙子兵法》中的“诡诈之道”运用到企业管理与商业运作，必然会导致道德大滑坡，诚信大危机。尤其是我看到坊间充彻《孙子赚钱兵法》一类的图书，将《孙子兵法》当作包治百病的灵丹妙药，胡乱与经济活动相比附，乱贴标签，生搬硬套，对号入座，就难免滋生出一种非常复杂的情愫；既为《孙子兵法》的引领风骚而振奋，又为《孙子兵法》原理遭到扭曲误读而遗憾。当然，面对这样的思潮，以少数人之力是无法加以逆转的，于是乎，我给自己定了一项原则，对《孙子兵法》的现代应用尽量持隔岸观火的立场，能够安于寂寞，沉下心去做自己合适干的文本研究。

　　然而，当我读到学苑出版社新近出版的《经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问》一书后，我过去的观念所受到的冲击仍是非常巨大的。这部书虽然也是讨论《孙子兵法》在现代经济生活中的应用问题，但是却完全不同于我过去所看到的同类性质的图书。这种不同不在于书稿本身的体系建构、理论阐释、实例引证、资料搜集方面的差异，说实在的，这毕竟是属于形式与表述方法上的问题，要有所建树甚至标新立异，虽说有一定的困难，但尚不至于遥不可及。而本书的价值，乃是更高层次上的文化贡献即超越了具体实证与体系构筑本身，洋溢着一种战略文化精神，是从理念上对《孙子兵法》与企业经营之道的内在逻辑关系作出了哲理的分析与升华。换言之，本书有关《孙子兵法》的现代功能转换与价值重寻，并不局囿于对优秀古典中个别原理的诠释与论证，而完全是立足于战略思维的视野，以发掘其最深层的文化意蕴为主题，这无疑找到了新条件下借鉴与运用中国传统文化资源的正确途径，避免了古典与现代接轨过程中的牵强附会，方枘圆凿。

　　我们说《孙子兵法》对今天的社会生活有启示，这主要是就其思想方法论而言，即其战略思维的高明适用永远不会过时，因为它所揭示的实事求是、关照全局、预测发展、权衡利害、主动积极、扬长避短等原理与方法，始终是人们在从事各项工作时所必须遵循的认识路线与指导原则。特别是在经济、外交、体育这些竞争激烈、变化迅捷的社会领域，尤其需要当事者寻找主客观结合的契机，从实际出发，发挥主观能动性，在复杂多变的环境中应变自如，游刃有余，稳操胜券，有所建树。在这种情况下，《孙子兵法》总揽全局、综合比较、求实超前的战略运筹理论和辨证能动、因利制权的作战指导理论就可以被引入这些社会领域，给人们以思想方法上的极大启迪。《经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问》从这一点切入，可谓是真正溶化入了《孙子》原理的灵魂，把握住了《孙子》运用的脉搏。而其在此基础上所梳理整合的企业六项战略原则，以及围绕这些原则而征引的丰富案例，则为人们洞察形势，掌握主动，在企业经营上“致人而不致于人”提供了可操作的程序与步骤。从这个意义上说，本书称得上是经营真艺术，人生大智慧，是走向成功的向导，实现理想的津梁

　　《经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问》 （美）马克·麦克内利著 宋克勤译　

　　学苑出版社2003年11月第1版 定价:32.00元

　　（100044　北京海淀区紫竹院南路17号　万卷中心　陈 昕收转 010-68701261）

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