主持人：除了产品的卖点外，她他水在渠道上也尝试了新的模式。大家知道，目前绝大部分饮料巨头实行的是辅助销售模式，也叫保姆式的渠道模式。即企业代替经销商完成绝大部分渠道和终端的开发和维护工作，经销商只是一个配送商的角色，这样终端基本掌握在企业手里。如康师傅的邮差，可乐的DSD和乐百氏的直销等。但是和目前这个大趋势相悖的是，她他水现在反其道而行之，回到了以前的总经销模式，把渠道的开发、管理和维护的职责交还给经销商，同时也把相关的费用交还给经销商，并加大了对经销商的返利支持。这样的渠道模式如果是一个卖点，那么作为买方的经销商会不会接受呢？

　　樊建设：我看这不是很容易能被经销商接受的卖点。5年前，全国大部分饮料企业还在实行总经销制，但是随着饮料巨头的成长，行业竞争的加剧，大家不得不面对终端。因为软饮料的50%的消费来自冲动性购买，企业只有自己去做陈列，去做客情，才能吸引更多的目光。因为相比之下，企业这方面的力量是远大于经销商的。因此有能力有资源的饮料公司纷纷改造渠道模式，才有了今天的辅助销售模式。我经销过可乐，作为世界级巨头的跨国饮料公司，因为采用助销，产品的销售增长了50%。这说明辅销模式大大促进了销售，是适应市场发展和渠道变革趋势的渠道模式。

　　另外，因为采用总经销制，即使企业给了总经销很大的利益驱动，但是因为二批和三批的利益点不明显，没有渠道力度，所以他们的积极性不高，这样渠道的推力很小。这样一来总经销的压力是很大的。在市场上竞争对手的几个力度对比中，你的渠道推力不够，终端陈列和维护的工作跟不上，那么你在竞争中已经输掉了一步了。

　　贺风：作为经销商来说，我只是给企业提供了一个网络平台，市场的开发和维护应该是企业来做的。即产品卖好卖不好是企业的事情。所以对当前大部分饮料企业实行的辅助销售我是欢迎的。如果企业把这一部分费用用较大的政策支持来兑现，我就会打上一个问号了——不放心！

　　肖竹青：她他水之所以选用这样一个总经销的渠道模式是有前提的：第一，我们的产品是一个有极好的产品概念和卖点的创新型的产品；第二，这个产品出身名门；第三，我们给了代理商比其他饮料高很多的市场支持和返利。这样的产品我们自然会提高招商的门槛，收取高额的市场保证金。同时敢于选择这个产品的经销商也都是有能力、有实力、有营销理念的强势大代理商——没有金刚钻，不揽瓷器活。这样的经销商本身就是很有想法的经销商，他们比企业更了解当地市场，他们更能够高效率、低成本的开发和维护渠道。

　　我认为企业和经销商的分工是必要的，企业生产一个好卖的产品，销售交给经销商来做。而现在大部分企业投入巨大的人力、物力和资金在做经销商的工作，这不符合社会化分工的原则。

　　辅销模式最大的弊端是费用高。举个例子，为什么非常可乐可以销往农村乡镇市场，而两乐不能，是因为娃哈哈的二批商们多品配送大大降低了配送成本，所以他们把非常可乐送往三级市场依旧有利润。而两乐的辅销模式却因为费用过高不能承受。同时为辅销成立的分公司是腐败滋生的温床。我们认为，与其把这部分费用浪费掉，不如交给经销商，让他们有更大的动力。我们渠道模式其实是筛选了一批强势经销商。

　　另外，我们的市场运营模式和与经销商的关系并不是过去传统厂商与总经销商之间的买卖关系或者是承包关系，也不是一些乳品和白酒企业所采取的底价操作模式，我们在推行的是一种“伙伴式的营销”；公司总部已经建立了庞大的市场部，在全国建立了庞大的市场帮扶体系，帮助经销商提升市场运做的水准，满足经销商赚钱需要的同时，满足经销商成长的需要、学习的需要，我们刚刚在汇源总部组织了全国经销商的培训会议，在会议中我们教经销商如何做市场调查与竟品调查，如何定价，如何管理二批商，如何管理直销队伍，如何开展深度分销与小店密集铺市，如何科学操作KA大卖场，如何组织市场氛围建设引导产品流行，如何开展渠道促销和消费者促销/如何组织大学校园，电影院，咖啡厅特渠建设，如何防范应收帐款，如何规范业务流程和运营表单等，非常受经销商所欢迎。　

　　我预测未来在中国，有思想有智慧会做市场的智慧型的经销商/全能经销商会将仅仅靠送货靠做搬运赚钱的经销商淘汰；一般的经销商只可以卖好卖的产品，这种经销商很危险，随时会被更换掉，因为你做的事情大家都能做；只有优秀的经销商才可以让产品好卖，这样的经销商才会具有与厂家谈判的话语权和应对行业激烈竞争的竞争力；------我们洞察到了经销商不仅仅有赚钱的需要，而且我们还发现并且满足了经销商成长的需要、学习的需要；

　　我们坚信她他水伙伴式的营销模式一定会成功。原因是：1，任何公司外派到当地的经理都不会比当地的经销商更理解当地的市场；2，任何外派的经理都不会比当地的代理商更有责任感，因为外派的经理做不好市场无非是被开除走人，而经销商可能就是要赔真金白银；3，其实很多经销商在市场上摸爬滚打多年已经积累了很多的实际经验，有些优秀经销商并不比厂家外派的经理的水平和市场经验差，因为他们是已经很成功做生意多年，靠运做市场成功而已经拥有大笔资金的老板！

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