主持人：这种大代理商模式曾经出现的问题是渠道管控能力的弱化，你们有一个美好的远景，我们也从市场上了解到，许多人在到处打听我们的产品，这说明你们的产品是很有吸引力的。但是为达到这个远景的中间过程是很关键的，过程决定结果，决定你们能不能达到目的。把产品着陆的执行程序完全交给经销商，一旦出现问题，如何来控制渠道？比如窜货？况且这样强势的代理商数量一定是少数的，你们如何顺利完成招商计划？

　　肖竹青：我们会用保证金来约束经销商。到目前为止，我们光保证金已经收取了几千万，如果经销商出现问题，那么会用扣罚保证金来约束代理商，另外产品的差价也不足以支持倒货的运输费用。

　　实际上市场的渠道秩序需要严格监控的，大代理商模式有它的弱点。但是我们的产品力是巨大的，以致于我们可以利用它吸引最优秀的经销商来撬动市场。我们的招商门槛没有影响招商效果，我刚才已经讲到，我们单保证金一项就收取了几千万。事实上她他水倍受经销商的追捧。

　　主持人：看来她他水的产品魅力的确是很大的，这就是皇帝的女儿不愁嫁！作为西北市场的经销商，贺经理在市场一线看到的终端促销情况是什么样的？

　　贺风：她他水在市场上的确受宠，尤其是年轻人非常喜欢！但是我也看到了一些问题，就是她他水在终端和消费者沟通时出现的一些问题，比如，他们在终端促销，采用的方法是汇源去年采用的买赠方法，缺乏新意，效果打了折扣。另外，用汇源的产品附赠来推“他她”概念是一个失误。因为她他水是一个新概念的产品，在和消费者的沟通上要采用相宜的方式，否则就会犯低级的市场错误；另外在终端的促销力度过大，后期跟进怎么办，会有很大的麻烦！

　　肖竹青：她他水是一个新概念产品，和消费者的沟通需要一个全新的方式。那种单纯的买赠的确没有新意了。一般的厂家都会用“再来一瓶”或者“抽奖送手机”等促销活动，我觉得这个都不足以成为消费者指定购买你生产产品的理由，因为大家都在这样做，促销威力相互抵消了；我们不久会推出一个促销活动，用送缘分来促销/用送爱情来促销/用“送艳遇”来促销，世界是有他和她组成，没有什么活动能够比这个活动更能打动年轻人内心，没有人比这个的活动更能打动人心！因为参加我们活动可能会引发一段美丽的爱情/获得一生的姻缘，活动心灵穿透力的是无价的，比送什么手机送什么“再来一瓶”力量是无法比拟的；全世界的PET饮料都是为满足室外活动的人而服务的，喜欢户外活动的主要是年轻人，年轻人最渴望爱情与缘分！

　　这个活动主题是“众里寻她千百度”的消费者促销活动/“千里姻缘”手机短信活动。活动通过在市场上投放的每一瓶“他、她营养素水”的瓶签上分别印上唯一的一对数字，使男“他”与女“她”相配。

　　消费者可以通过短信的方式将唯一的号码发到“他+她-网”寻找与自己的号码相配的异性，如得到短信回应，企业会给“成双成对”的幸运者以奖励。并可成为“他+她-网”的荣誉会员。汇源她加他饮品公司会赞助他们参加中国浪漫之旅、亚洲浪漫之旅、世界浪漫之旅。这些活动才是与他她饮料产品概念相符合的促销活动。

　　主持人：我们见证了她他水在市场上迅速流行的风光和来自经销商的青睐。但是不否认也有一些疑惑和问题，所以我们邀请的是来自一线的经销商和肖总对话，这样的对话无论对企业还是我们的经销商读者来说都是有意义的。我相信肖总的解答一定给了大家更多的信心。作为一个专业杂志，我们衷心希望她他水能成为2004年的一匹行业黑马，我们也会为市场增添一个优秀的个性化的新饮料品牌而欣慰。

　　背景小资料：

　　产品定位：

　　15——35的她和他，她饮料结合女性需求添加了水溶性膳食纤维和芦荟，是为了减去女人岁月的痕迹、减去体重，所以她饮料叫“她—”；他饮料结合男性需求添加了肌醇和牛黄酸，为男人增加体力，男他饮料名字叫“他+”。

　　“千里姻缘”手机短信活动活动发布细节：

　　A、采用在“迪厅”时尚场所，举行“众里寻他[她]千百瓶！”的发布会/见面会。

　　B、请企业负责人开启活动的第一个瓶盖，并将瓶盖上的“幸运号码”用手机发出去。

　　C、请年轻漂亮的男女明星，模特，一同参加活动发送幸运短信号码。

　　D、邀请娱乐媒体记者到场。

　　A、！开展“他她沙龙，时尚派对”[或“你的那个她[他]，就在下一瓶”]为主题的电视节目，请幸运的消费者“他和她”到场见面。

　　B、请明星，偶像作为节目神秘嘉宾，一同参加他她互动游戏。

　　C、给参与的幸运观众一定物质激励；

　　原载：《糖烟酒周刊》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liangyong2003@hotmai.com

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