主持人：　梁咏

　　特约嘉宾：青海省鸿福有限公司蔡占福总经理

　　　　　　　山东东营天地龙工贸公司的李树村总经理

　　　　　　　华业食品发展有限公司樊建设总经理

　　　　　　　西安鑫泰商贸公司的贺风经理

　　　　　　　汇源集团她加他饮品有限公司副总裁肖竹青

　　2004年3月，北京汇源她加他饮品公司推出一个新产品，成人饮料——她他水，产品一面世，在央视刚刚推出广告的一周内，订货量便突破2亿元。据来自西北和北方各地的反馈消息，产品一入市，销售势头就迅速升温了。这个产品的优势在什么地方，卖点在那里，本期买点卖点栏目我们邀请了一些经销商嘉宾，和汇源她加他饮品公司的副总裁肖竹青先生讨论一下这个问题。

　　主持人：各位嘉宾，欢迎你们光临本刊的买点卖点栏目。大家都是做饮料的，市场上的风吹草动逃不过各位的法眼。她他水打造了一个新产品概念---中国首款男女饮料，其广告宣传口号是饮料分男女很正常！那么请问各位，对这个产品有什么看法，这个饮料分男女的概念如何?

　　蔡占福：近年来消费者自身意识在提高，2003年5月开始的“SARS”疫情，让中国人对营养、健康的理念备加重视，促使“功能饮料”迅速被国人接受！这一年，功能饮料极具代表性的脉动旺销，不断有断货现象。甚至调高价格，限制经销商供货，同时利用脉动的旺销，捆绑进行乐百氏水的销售。之后，娃哈哈推出康有利、激活和添把劲系列，农夫山泉推出尖叫系列。饮料巨头都看好这个市场，单从娃哈哈一口气推出的三个产品系列就可以看出它对功能饮料市场的重视。在这样一个大环境下，作为饮料巨头的汇源推出功能饮料抢占这个市场的战略是正确的，而且在我看来，汇源的动作还稍稍嫌晚了！

　　李树村：汇源集团的她他水不仅仅是一个跟随产品，他在概念上有一个创新，这个和娃哈哈的激活、添把劲系列和农夫山泉的尖叫系列有本质上的区别。所以他们对脉动市场的冲击和影响是不一样的。前两个品牌是明显的跟随产品，在借用脉动的影响，永远在领导者的阴影下面；而她他水却是把原来的功能饮料市场细分，比前面的产品更贴近消费者的需求，开创了一个新市场一个新概念，这样的产品无疑具有极大的产品力。在追求个性和差异的时代，许多物品为了适应男女个性、生活习惯的不同，而打上了性别的烙印。水作为生命之源，却一直以来没有什么变化，直到汇源集团她他水的出现。如果前两个品牌还不至于让脉动有什么担心和动摇的话，那么她他水是值得它来密切关注的。

　　主持人：看来经销商对她他水的产品概念是满意的，但是就产品本身我有一个问题想请教肖总：就价格来看，她他水是一个高档产品，作为一个高档产品，有人反映你们的产品包装看起来并不和价格匹配，没有汇源真鲜橙的PET瓶质地看起来那么好；但是也有人说你们的产品包装手感很好，很柔软的感觉。

　　肖竹青：其实这里有一个包装新工艺的应用。她他水的PET瓶采用的是一种新工艺，再配合我们的无菌冷灌装工艺，我们产品本身的成本大大降低了，相比于一般的热灌状的PET瓶来说，每个包装的成本降低了很多，这将给我们带来极大的优势，相同的情况下，我们可以比其他饮料多更多的市场支持力度。所以说无菌冷灌装也是我们产品的卖点，不但更有效的保留产品的营养元素，而且可以大大降低产品的成本。她他水除了性别饮料这个饮料第一，冷灌装工艺也是另外一个卖点。

　　我们的“她他饮料”不仅仅是提出了一个概念，而且通过与国际饮料权威机构合作研究的科学配方支撑了这个概念，比如男他饮料结合男性需求添加了肌醇和牛黄酸，为男人增加体力，男他饮料名字叫“他+”；女她饮料结合女性需求添加了水溶性膳食纤维和芦荟，是为了美容/减去女人岁月的痕迹/减去体重（芦荟美容，水溶性膳食纤维减肥），所以女她饮料叫“她—”

　　主持人：在里斯特劳特的22条商规里，有一个领袖法则和一个类别法则，阐述的都是这样一层意思：成为第一胜过最好。因为在你的这个市场上，你还没有竞争对手，所以你很容易成为行业领袖。在功能饮料市场，脉动是行业领袖，但是在更细分的一个类别市场---性别饮料市场上，她他水就是第一了。从这方面来看，她他水的产品是很有卖点的，而且我们从市场上也初步证实了这一点。

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