选择不同品类的原则：

　　首先要盘点自己的产品结构，对于自己产品结构中没有的产品，马上寻找主推品种，对于品类不齐全的马上补足，还有就是注意治疗同一疾病产品的流行周期，选取最近可能流行的品种主推。一般地说，100平米的药店，能经营的品种也就2000-3000个左右，因此品种齐全并不是说同一产品可选择性越多越好，一般一个品类的一个剂型的产品，给消费者3-5个选择足矣。产品结构中确定思路是：知名品牌必须有、畅销品种必须有、加上其他不知名品牌高、中、低价位的三个产品（其中有一个是你主推的）就行了。具体采购方法如下：

　　成立专门的主推品种采购部，其任务就是专门在全国各地各个厂家中挑选价格差特大的品种，从厂家直接现金采购，或者由代理商供货。具体实施方法有五：一是参加所有的全国性以及区域性药品交易会，在参会前制定本次采购目标品种，会上重点有针对性选择；二是在媒体上寻找：《医药经济报》、《中国医药报》、《中国中医药报》、《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》以及各种繁多的医药招商媒体上去找。三是网上寻找，现在，药品招商类网站已有近十几家了，上面分布的信息较为繁多，新老产品招商项目众多。四是到全国著名几大药市去采购，象华源医药有限公司，原来是太和药市，品种非常齐全，可以说应有尽有。五是亲自到厂家去寻找，对于激烈竞争的普药品种，由于对其GMP、质量、生产能力。经营模式等不太清楚时，可以直接到厂里考察，看看其生产状况，营销管理模式等。

　　4、主推利润水平的界定

　　业内已经形成行规，现款方式代理的品种，购进的扣率在批发价的30%以内，即三零扣。如果是直接从厂家现款买的，则按照零售价出售，或者零售价的80%出售，你的产品利润水平都会远远高于从医药商业公司调货来零售的利润水平。

　　举例如下：比如零售价8元的产品，如果是知名品牌，从公司购进价大约是八五－九零扣，即批价的85%-90%，按照90%计算，批价(8/1.15)×90%=就是6.20元左右，你的毛利是每个单位包装仅有8－6.2＝1.80元，你零售的毛利率也就是1.8/8＝22.5%。当然如果卖不到8元，或者购进扣率更高，就没有这样的毛利水平了。但是如果主推的是不知名厂家的产品，则可以拿到30扣%以内，即批价（零售价8元/1.15）×30%＝2.10元左右购进，按照8元卖出时，毛利为5.90元。毛利率高达74%。毛利率相差52%左右。越是不知名的厂家，扣率就可以压得越低，你的利润空间就会越大。这就是目前我国医药市场现状之一，也就是众多个体代理商还能生存的基础条件。

　　因此，你可以按照不同品类不同品种，设定你的毛利率水平，一般的该模式的毛利水平都要求在50％以上。即采购回来的产品都在批价的四○扣以内，比起药品零售行业5-10％的利润水平，你不盈利才是怪事！

　　5、商业联合采购，或者商商联合采购。

　　如果你的流动资金不是很充分，这一模式就难以实施，或者你的门店少，规模小，此法也较难实施，这时你可以降低扣率到50%，让代理商帮你出钱采购，代理商如果现款按照二零扣（20%）从厂家拿来，你五零扣接受，销完后在结款，代理商也还有30%的毛利，他们也是能接受的，你的毛利已有近30%。现在市场上个体代理商多的是，他们选取一两个品种操作的资金还是有的。或者操作时，可以几家连锁药店联合采购，互通有无，解决这一问题。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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