营销老总与白酒出路

　　一匹“骆驼”与一根“救命稻草”

　　1999年3月15日，成都的天空还淅淅沥沥地下着小雨，全国各地的白酒经销商就争先恐后地抢占西藏饭店、珠峰宾馆等黄金码头，在经销商们的“执弓待张”的热身备战形势下，全国白酒厂家却言表一致地与经销商玩起了“地道战”、“口水战”，用比女人还要具有诱惑的“招商眉眼“来掩盖自己产品的疲惫。在各自摞到大叠大叠的产品定单和定金后，他们开始露出了狐狸尾巴，“我们企业改制（散伙）了！”

　　做了大半辈子的白酒厂家突然感觉到市场恐怖地下沉而手无寸方，于是主动地撒手不管了。厂家的营销无术立即让经销商们就感觉到自己像深一脚浅一脚地走在浩瀚沙漠，而手中接过一匹要死不活的“病骆驼”，接连发出“尖叫”，坐以待毙的中国白酒市场眼看着就消瘦下去。

　　在这一届糖酒会上，让“白酒瘦骆驼”眼前一亮的是，“四川阿尔泰公司”用自己的新营销理念给了这匹“瘦骆驼”注入一针兴奋剂,让痛不欲生的经销商们立即看到了“骆驼”眼里眨出的崭新曙光，在中国白酒竞争白日化的今天，“阿尔泰”的白酒营销思维无疑就是白酒界的一根救命稻草。

　　中国白酒界的营销老总的“手腕”有多高？

　　王国春站在成都会展中心的展台上，看到山东、河南等厂家焦头烂额的发愁状，他犹如吃了兴奋剂一样立即召集五粮液各地经销商，秘密将现代白酒的营销思路与他们交流，并且，宣布扩张五粮液品牌，挖掘新一代白酒营销老总。在五粮液的这场营销老总运动，五粮液顺利灭诸侯而一统天下，将过去一直在糖酒会不可一世的鲁将军等大部队斩落马下。

　　在中国白酒市场养大的白酒富翁感觉到自己在市场中越来越手无寸铁后，新营销老总用自己特有的“外行”思维将顽固守旧的厂家杀得人仰马翻。那些落马的“将军级”厂家和“元帅级”人物被白酒行业新出现的营销老总冲击得晕头转向后，他们禁不住问了这么一句犹如“生死恋”的话：“我们在白酒行业摸爬滚打了十几年，怎么被一些乳臭未干的‘外行人’打得这么惨？”

　　眼巴巴望着五粮液在吴向东等新营销老总的簇拥下迅猛壮大，白酒界不眼睁睁地接受了这个现实：当今中国白酒的天下是营销老总的天下！

　　在当前的中国白酒界内，营销老总无疑就是行业里面的“职业杀手”，他们有专业的“盾”——营销与管理学知识，也有非专业的“矛”——活泼的思想观念。营销老总在白酒杀出江湖之后，几乎所有的白酒生产厂家在自己心理上形成了一个概念：营销老总就是在世诸葛亮，他们只要动一动，就会立即“风骚” 整个白酒市场的神经。

　　所以，很多无方的厂家主动地将自己的前程和命运押在营销老总手里，积极地寻找或培养自己的营销老总。他们的打算是：只要自己找到或者培养出营销老总，自己坐着不动就有“金饽饽”主动地跳进自己口袋里左冲右突了。

　　■现象一：“罗金泉”系列白酒专业营销老总的出现

　　在采访中，经销商李强说：“说起白酒营销老总，就不得不从谈罗金泉谈起，他可是白酒界公认的白酒营销的黄埔军校校长。”

　　记者来到成都后勤部宣传处，听了新闻宣传处处长刘道国的介绍：“四川阿尔泰是一家以专业开发、经销中国名酒的综合性公司，它对白酒的营销特点是大手笔运作。依仗着其公司对白酒市场的渗透了解，他们在思维上敢于创新，大胆突破白酒界模式化的老套销售方式，细腻地管理自己的销售队伍，形成广阔的网络空间，这就是阿尔泰取胜的关键。”

　　近年来，阿尔泰与几大名酒厂及全国各地三百多家经销商建立了良好的合作关系，形成了四通八达，辐射全国的经销网络以及全方位的营销服务体系。

　　■现象二：韩经纬、吴向东等营销老总的江湖本色

　　白酒新锐百年老店的掌门人韩经纬做白酒的营销风格一贯张扬，韩经纬说：“百年老店是做品牌的，不是做销量的，百年老店品牌的发展是一个长期的过程。在市场运作中，我们不仅推销公司的产品，健全网络体系，更推销公司的经营理念，推销公司形象，推销公司的营销技巧，推广我们的品牌。”

　　在吴向东的带领下，金六福在短短三年时间里，便由零做到十几个亿的销售额，从1999年起连续5年在五粮液系列买断品牌中销量第一。吴向东说：“金六福在保证‘稳’的前提下，不停地寻求一种更适合金六福的‘营销高速公路’。” 金六福的成功，创造了一个在短时间内打造出知名品牌的“神话”，如今，金六福已经完成了资本的原始积累，也锻炼出了一支过硬的专业营销队伍，无论是在资金、网络、管理团队、管理经验、市场拓展能力、策划水平等方面确立了自己的优势，同时也建立起了金六福在业界的品牌和地位。

　　■现象三：品牌买断到终端大包商的市场割据

　　在市场的前沿， 我们不难发现有这么一批具有“钱意识”和魄力的营销老总在白酒终端市场不惜挥霍资本大包大揽，买断大型酒店等酒水的销售渠道，用产品通路上的壁垒将其它厂家的品牌扫地出门，强行在终端为自己的品牌做“包间”。中国白酒竞争白日化的今天，大包商的出现无疑成为白酒营销里程的又一道璀璨的风景线。

　　营销老总在白酒这个特殊市场的快速成长，几乎就在一夜之间，所有的白酒厂家都增设了营销中心或者营销公司，厂家都有了自己的“营销老总”，但是这些厂家的“营销老总”都感染了“非典”病毒似的，在市场甩出“三板斧”过后，就立即“手无寸铁”了。但像“百年老店”韩经纬、金六福吴向东等长大了的营销老总却少得可怜。

　　作为一个迅猛崛起的白酒营销老总，随着中国白酒市场的升升跌跌，营销老总市场运作越来越细。　　

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