广元市场启示录　　

　　从当地的经济发展水平来看，川东还是一个落后的地区，人均收入比较低；白酒作为一种比较奢侈的消费品，但又在人们的日常生活中不可或缺，理智一点的大众消费者选择了经济实惠型的白酒，但也有专业人士指出丰谷、江口醇等二线品牌在精力旺盛时期染指白酒业突出的川内市场，很有可能将陈旧的川军老牌劲旅“六朵金花”扫地出门，像被迫改制的郎酒一样让吃老本的“六朵金花”成为葬身鱼腹的再版？正如某二线品牌的老总感叹说：“市场是残酷的，竞争是残酷的，市场打拼到一定程度就是品牌和资本的较量，江口醇在自家门口保卫战中正在上演和平演变。”

　　记者在江口醇采访，江口醇集团总经理助理刘锋说：“江口醇的突围重点就是建立产品个性化。” 在刘锋的言辞中，我们可以看出江口醇的品牌意识和质量意识语气并不比五粮液气馁。而在记者对江口醇广元市场的调查显示，在当地消费者的决定购买因素中，人们关心最大的就是产品的口感和气色，其次就是价格，所以，丰谷品牌的咄咄逼人气焰也就不言而语了。

　　江口醇在广元的销售凸现还在于地产品牌份额较大。当地消费者对畅销品牌具有较高的品牌忠诚度，其次，当地消费者对促销品不敏感。作为产酒大省，当地多数消费者都具有一定的酒知识，白酒消费理性居多。

　　江口醇正是迎合了这种潮流，有一定的文化历史，又具备一定的知名度，决定生死的关键一点是价格，消费者承受的了，乐意购买，价格体系在40—70元的布衣江口醇、价格在20—40元的新世纪、价格在20元一下的江口大曲，整体价位不高，适合大众消费。十分适宜在市场上进行快速渗透。该市比较知名的商超有人民商场等。当前在商超销售好的是江口醇、小角楼、沱牌、尖庄、绵竹、江津等品牌。

　　江口醇冲击市场的“组合拳”如下：　

　　巴中　

　　消费特征：经济处于发展局势，由于地域因素白酒消费特别趋向于江口醇、小角楼等本地厂家

　　厂家密集度：以江口醇、小角楼等产品为主

　　江口醇主要策略：文化传播建立品牌意识

　　巴中地区消费理性，消费力不强。当前走势较好的品牌有丰谷、小角楼、江口醇、银剑南。作为江口醇产酒地，其品牌的穿透力在当地显得十分突出，但从白酒消费来看，江口醇要想完全统帅周边市场，好象自己的能力还有很大的距离。假若江口醇还沉醉在区域小品牌的自我满足上，不去积极地与“六朵金花”相拼杀，那么自己就属于永远都长不大的孩子。

　　江口醇的低档品牌在区域市场与中档市场相差无几。“布衣江口醇”的包装较有特色，而其广告攻势则与之品牌距离拉得很远。在巴中，江口醇铺货面相对较广就是低档江口大曲，虽然其拿手品牌布衣江口醇和新世纪都被其它品牌严重抄袭模仿，造成了市场同档产品在消费者心目中的混乱，大大降低了江口醇的品牌穿透力，反而被身后的许多跟随效仿者浑水摸鱼偷走了市场。

　　从江口醇在巴中地区绝对市场空间来看，2003年巴中白酒消费中，江口醇占总消费额的39%，五粮液系列品牌占21%，小角楼占20%，丰谷、剑南春、沱牌等集体占20%。2003年江口醇在巴中的总消费额整体上升了14个百分点，但其在广元、达州等市场却下降了19%。从相对市场空间来看，巴中消费者口味偏好还是趋向于当地“土大爷”江口醇，虽然“死党”小角楼背后“两肋叉刀”，悄悄搬走了江口醇的几“筷子”，但是难撼江口醇的本地英雄，江口醇在当地有充足的市场空间反过来对其他敌人进行“手心煎鱼”。

　　虽然“红脸大汉”丰谷将自己的市场大旗插进了江口醇的“肚脐眼”，但仍然不能找到江口醇的“死穴”。打虎不成反被虎伤，虽然丰谷的醉翁之意不在酒，灌不醉巴中人，但是他要在江口醇的势力范围强行撕去一块肥肉，关键在于服务、质量等综合实力。而“黑马”小角楼在江口醇的背后用“手雷”革新改面的“半斤八两”的“易拉罐”在江口醇背上猛击一下，也获得彩旗飘展，在江口醇家门市场乘胜追击，将50元以下的中低档市场争得一份份额，并将部分市场纳入麾下，与此同时，将目光盯向全国。

　　巴中市场销售座次榜：　　

　　区域细分　　　品牌名称　　　　市场份额　　　　 受欢迎度

　　高档　　　 　 金六福　　　　　 12%　　　　　　★★★

　　　　　　　 　 剑南春　　　　　 17%　　　　　　★★★★

　　　　　　　　　江口醇　　　　　 32%　　　　　　★★★

　　　　　　　　 （其它）

　　中档　　　　　丰谷　　　　　　 12%　　　　　　★★

　　　　　　　　　江口醇　　　　　 38%　　　　　　★★★★

　　　　　　　　　剑南春　　　　　 18%　　　　　　★★★

　　　　　　　　　小角楼　　　　　 24%　　　　　　★★★★

　　低档　　　　　江口醇　　　　　 26%　　　　　　★★★　　　　　

　　　　　　　　　小角楼　　　　　 28%　　　　　　★★★★

　　　　　　　　　沱牌、尖庄　　　 14%　　　　　　★★

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