江口醇争名

　　然而江口醇的销售道路还是非常困难，除巴中、广元等地区稍好外，自贡、南充等其它大城市仍被五粮液、剑南春等实力品牌盘踞着。江口醇经销商百折不回的决心，将战略重心移向对手薄弱的中小城市和广大农村，据有关部门统计，江口醇绕道出击丰谷背后的成都市场从全兴口中抢下15%的肥肉。当势力增长迅速的丰谷围燕救赵的时候，江口醇又将战略目标瞄准了巨大的陕西市场，市场中诱敌深入，招招领先，在坚持实施本土化思维的同时，又主动放弃本土化营销。

　　巴中平昌兄弟江口醇和小角楼都是江口镇土生土长，又是定位在中底档的“革命家庭”起家，在2002年与2003年快速增长成了全国性品牌，但真正为其打开更为广阔市场赢得领军荣耀的，还是25元—45元之间的中档产品。包括丰谷在内的成长起来的生力军，引起业内不少“恐慌”，以至丰谷董事长王旭光不得不出来解释：我们能在五粮液、剑南春等实力厂家包围中发动多品牌战略，就是要看谁的品牌打得好，扛得稳。

　　品牌战略和形象战略是目前很多白酒企业的硬伤，只有建立起长期的企业规划、品牌规划，企业才能够不断地强化自身的竞争力。 “天下白酒一样浓”，怎样撕开市场缺口呢？小角楼用“小市民、俗文化”成功地为江口醇上了生动的一课。江口醇伙同二线品牌老剑南春、水井坊联手攻占高端市场，丰谷、江口醇、小角楼紧随其后又联合啃掉了中档骨头，20世纪80年代名噪一时到如今纷纷退出历史舞台，可以看出白酒企业确实面临不小的市场压力，国人的担忧也并非杞人忧天。但从另一个角度来看，丰谷等一大批二线企业品牌的崛起，足以说明企业的市场空间是绝对存在的。

　　在制定区域竞争战略的关键，我国白酒业经过20世纪90年代以来的快速成长，目前正进入行业整合时期，在这一时期，中国白酒企业必然要进行一次行业内的重新洗牌和定位，并重新分割市场资源，从而为新一轮的成长扩张积聚新的能量。正因如此，各路诸侯在资本和市场两条战线上撕杀。谁能最终赢得这场战争，取决于各自的产业，市场，资本诸方面的整合能力。

　　江口醇集团在2002年提出质量革命 ，在利用酒文化过程中，积极开发文化酒品牌，积极打造酒文化品牌，开展丰富的酒文化活动、酒文化旅游。　

　　江口醇集团“质量革命”主要是对产品香型和口感的技术创新，不断提升白酒品位，把握市场脉搏，提高企业自身的应变能力，最大限度地满足消费者的要求。四川江口醇集团的第二大品牌诸葛酿系列白酒（32°、38°、52°），不但具有江口醇系列酒的“纯”、“甜”、“爽”、“净”共性外，还具以下三个方面的突出优势。　　　　

　　江口醇争利

　　白酒高端市场的竞争已逐渐由无序状态过渡到有序状态；随意状态过渡到有步骤、有计划状态，由单一的营销策略向整合营销传播策略转换。由于白酒高端产品的特性决定了其进入渠道的有限性。目前主渠道有两条：一是大型的商超，二是高档的酒楼宾馆。副渠道有：专卖店、直营等。由于区域市场的消费习惯、风土人情以及气候条件的不同，白酒的消费在香型、口感以及酒精度方面存在着巨大的差异，漫天撒网的市场拓展方式是无法实现理性营销的，而到有鱼的地方钓鱼是中小型白酒企业的最佳选择。先入为主"的市场教育提供了绝佳的机会。为进入者提供了可乘之机。价格应该坚持原有的“度”，而不是东一耙子、西一扫帚，市场网络就象一个链条，市场管理工作就是“抓链条”管理，注意到每一单个的链，确保其正常运作，时刻注意市场征兆。切勿画蛇添足。两位老总的感叹都触到了目前白酒市场的最大软肋，虽然白酒提价方兴未艾，但步入淡季之后，提价还不如没有提价的品牌利润高，原因就是提价伤害了消费者 ，这是制约白酒在发展路上的一大瓶颈。　

　　“酒文化”不是万能的，人们喝白酒不只是喝“历史”，白酒的主力消费者是三、五十岁的男人，他们大多事业有成，家庭有成，曾祖训：“百闻一如一见，所见不如一品”，我通过对四川江口醇集团的实地考查和对江口醇系列酒的几次尝评，充分应证了我以前对江口醇的评价，江口醇系列酒除了具有其他名牌酒的特点外，还具有江口醇个性的口感特点：纯、甜、爽、净，并且保健功能独特，产品内外包装新颖别致。　一个不争的事实很能说明问题，一瓶500克的五粮液，市场售价为300元左右，高的可以达到近千元。而一瓶二线品牌的江口醇或者小角楼，平均售价是充其量不过20-30元钱，显然，差距就是品牌。近年来，二线品牌并不比高档品牌增长缓慢，像江口醇、小角楼、丰谷等二线品牌，都是在五粮液、泸州老窖、剑南春的牙缝里硬冲出来的。

　　鉴于当地消费者品牌忠诚度较高的因素，商家在加大品牌宣传的同时，注重一下引导时尚消费，以争取游离型的消费群，最好以近交远攻的策略保持与地方品牌的和睦相处。二、选择50元的价位区间。对于低档市场而言，外地酒没有成本优势；对于中低档市场，江口醇和小角楼的强势终端也似乎鲜有人敌；而中档区间的品牌多为国家名优酒品，其品牌优势明显，但做市灵活度不够。　

　　同样是名不见经传的江口醇、小角楼的经营者却敢于在川酒荟萃的成都市场打拼，并以其机动、实效的市场营销策略挤进了强者如林的成都市场。

　　守在大市场的门口，却始终迈不进门槛，说明什么呢？　

　　技术创新首先要观念创新，眼下，普遍白酒企业缺乏人才，缺乏先进的营销观念，缺乏实施创品牌的手段和魄力，徘徊、犹豫，这些都是企业脱胎换骨的障碍。

　　丰谷的根本优势在哪里？

　　强硬广告、强硬铺货、强硬促销，这是一种自杀式的做法，不利于企业的长期发展。

　　“二名酒”成长正当时　　　

　　在四川，说起江口醇就立即有人给它装置上“二名酒”的格调，其实，作为四川人比较习惯的也比较爱吃老本的“六朵金花”，作为“末名”的“第七朵金花”江口醇，早就用自己的市场行动打破了传统格局，从郎酒的破釜沉舟被迫改制，从江口醇身上可以得到先进的借鉴：首先是其产品包装设计的格调品位高雅，其次是良好的酒香和口感，江口醇集团具有生态酿酒的最大特色，酿酒的粮、曲、水所处的环境好坏直接关系到酒体的“骨”、“肉”、“血”三大主要成份的优劣。江口醇集团在这些方面具有得天独厚的条件。　

　　在今天的江口醇家门市场，像江口醇、小角楼、剑南春、丰谷、沱牌等一大批新秀品牌在冉冉升起，无疑就是终端的品牌渗透和变法销售的“二合一”奇迹。　

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