巴中市场启示录

　　近年来，一批实力雄厚的白酒厂家像五粮液、剑南春等，对江口醇边缘市场进行地毯式的大规模品牌运动，用资本势力遏制江口醇等二线企业的成长，从而掀动行业洗牌浪潮，对弱势企业频出重拳，导致这些作坊式的小厂从传统的地方保护主义中脱离出来，演变成为先进的品牌渗透。

　　某著名品牌的经销商朱丹红说：“江口醇的品牌定位和价格定位直接决定自己家门市场的生死权，主要表现在品牌理念的个性化，销售沟通的技巧化，如何发展和使用独特的品牌个性，从白酒市场的特性出发，才能抓住本该拥有的新鲜奶酪。”

　　在朱丹红的描述中，江口醇的家门市场重心更加倾向于对消费层进行细分，满足不同的消费需求。让各种层次的江口醇产品都能够很轻易地找到目标消费群体，这样才能给外来者五粮液强敌以致命一击。这条线路就是：第一要有对本地化思路的清晰认识和把握，抓住市场的忠实客户，更重要的是在他们的内心深处，对于江口醇的那种眷恋感，和谈到江口醇时的自豪感。对于外地酒而言，这道屏障就是让他们爱莫能助不可逾越的跨越难度。在产品的分销方面，江口醇采取“农村包围城市”策略；在城市中心市场，采取先占有终端，再把握批发环节的营销模式，有效地形成网络全面覆盖的效果。　

　　◆达州

　　消费特征：经济落后，对于白酒消费特别趋向于广告产品

　　厂家密集度：以丰谷、沱牌、五粮液、江口醇、小角楼等中底档产品为主

　　江口醇主要策略：渠道营销外加广告优势

　　达州是江口醇比较有代表的一个城市，该地区交通便利，在当地影响的食品批发城，江口醇的固定独家经销客户大约有60多家。在达州现有的白酒流通市场中，仍以江口醇、小角楼、沱牌、丰谷等二线品牌走势为主，在这一档次，江口醇严重受到丰谷和小角楼带来的威胁，他们直接吞掉了自己1/3的江山，迫使江口醇品牌跟着进行调整。

　　中档“布衣江口醇”在达州市场价是67元左右，竞争对手是五粮液的金六福、剑南春与丰谷老窖，江口醇主动用自己的中档品牌对五粮液为首的“六朵金花”重拳出击，在“六朵金花”管理薄弱的地方建立根据地。将弱势品牌扫地出门，建立自己的市场格局，大力发展城乡结合部这种六不管地带，以强大的配送和地毯式的促销推广来完成品牌的传播，从而带动销售。品牌酒沱牌、泸州老窖二曲、绵竹和尖庄也在当地低档酒市场占有一定的份额。在外地酒中，北京红星二锅头和重庆江津老白干也有一定市场。“在当前的达州白酒市场，厂家品牌繁殖如同原子核裂变一般，不断升级，不断翻新。”　

　　达州市场销售座次榜：　　

　　区域细分　　　品牌名称　　　　市场份额　　　　 受欢迎度

　　高档　　　　金六福　　　　　 19%　　　　　　★★★

　　　　　　　　　 剑南春　　　　　　19%　　　　　 ★★★★

　　　　　　　 江口醇　　　　　　22%　　　　　　★★★★

　　　　　　　 丰谷　　　　　　　 17%　　　　　　★★★

　　中档　　　 丰谷　　　　　　　21%　　　　　　 ★★★

　　　　　　　 江口醇　　　　　　22%　　　　　　 ★★★★

　　　　　　　 小角楼　　　　　　22%　　　　　　★★★★

　　低档　　　 尖庄　　　　　　　13%　　　　　 ★★★

　　　　　　　 江口醇　　　　　　22%　　　　　 ★★★

　　　　　　　 小角楼　　　　　　21%　　　　　 ★★★　　

　　达州市场启示录

　　江口醇若要在翻脸不认人的达州市场进行突围，“剑”在何方？

　　江口醇集团刘峰说：“江口醇的达州战略主要在于品牌的变革营销思维和个性发展方面积极做些改进，目前，江口醇推广‘全员营销’的营销理念和策略，从纯粹的价格战中走出来，向品牌营销、文化营销、事件行销、整合传播看齐，建立以‘质量＋文化’为核心理念的品牌策略。”　

　　从市场细分来看，质量是文化的保障，文化是质量内涵的外延，两者资源的有机整合推动着品牌不断地丰富和演绎其深厚的内涵。能否和众多的竞争对手进行有效的区隔基础上突出其独特的品牌个性。在区域的目标品牌市场以及竞争环境中，以主导品牌为切入点，达到预定的市场位置。对周边市场能够起到引导、辐射作用。

　　经销商孙煮说：“中档白酒一直是达州市场竞争的焦点，远远超过于高档和低档这两个市场空间。中档市场集结了白酒消费的最集中、最普遍的消费群体。主要体现在文化概念和终端占有上。”

　　在达州战略上，江口醇品牌无论铺货率，还是出样效果，几乎是最完美的。分销环节的完善和极高的网络覆盖率为江口醇的销量提高创造了有利条件。　

　　◆江口醇之攻势

　　强将手下无弱病，广元片区缺统帅。争夺家门江山，江口醇在广元、达州的广告促销，完全建立在广泛铺货基础上，以促销为主，以媒体广告为辅，并不断组织实施活动赞助和事件营销，为品牌的知名度、美誉度同时提高搭建了潜力巨大的平台。　

　　江口醇突出重围

　　目前的江口醇家门市场，整体来说只有强势品牌，而无垄断品牌，反映出市场竞争的相对充分性。从市场占有率来看，五粮液、泸州老窖、剑南春等大企业的子品牌、孙品牌加在一起，其量也只有江口醇门口市场的30%左右，除了五粮液资本巨鄂外，就连丰谷、小角楼加在一起都不会对江口醇造成多大威胁，因为几乎没有一个品牌能覆盖这个市场。

　　归根结底，江口醇市场区域分割相当明显。由于人文地理因素的影响，我国白酒业的发展存在着浓厚的地域情节，近年，全国市场不稳定发展成为白酒企业火拼的战场。

　　　 市场发育时间不长，市场广度和深度不够，市场日益显现出消费者行为的个性化特征，整体市场需求正由同质性向差异性需求转变，消费者越来越注重对时尚文化的追求，其消费偏好日益向个性化方向发展。在此情况下，白酒生产企业为了生存不得不迎合人们的时尚消费观念，开发出不同口感、口味的新品，从而使这个市场日益走向成熟和完善。

　　在广告宣传上，江口醇没有一味采取强攻的策略，而是依照网络推广的进程，有步骤地采取逐步渗透的广告策略，以社区推广宣传为主，以旺季电视广告为辅来完成品牌知名度的提高。白酒行业由于先天性的有广告恐惧怔，不做广告，销量知名度上不去，如何谈建立品牌？做广告吧，少一过头，消费着不但不领情，反而认为是广告酒，勾兑酒，广告变成为两难进地。于是江口醇侧重诉求人于人之间的真情，宣扬滴滴江口酒都是人间真情。江口醇对市场精耕细作的态度可见一斑。　

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