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宝洁分销商销售代表的招聘与培训 7 上页：培训篇(1) 培训周期 目的是在于给予培训销售人员某个特定主题的培训提供一个全面的程序，经常使用及不断重复能促进对培训主题的认识及掌握。 培训周期的步骤：1阐述 什么/怎样/为什么，2示范 演示如何，3尝试 销售人员尝试，4修正 回顾优点，讨论不足之处。 培训周期的好处：对销售人员对培训者1提供完整的学习程序1提供可以执行的步骤2从听觉和视觉上加强印象2确保每个培训程序是一致的3提供需要其完成的标准，并证明其是正确而且可实现3是你可以观察到受训者是否所要学的4表示培训员也愿意来完成任务 在使用培训周期给出清晰的培训目的，鼓励受训者提出问题，减少培训者个人销售能力的影响。当和销售人员一起分析销售访问的时候，重点突出那些因为按照工作程序而取得的结果，而不是那些通过个人特殊能力取得的结果。指出在运用相同的步骤，销售人员本人也可以得到良好的结果。 培训销售人员设定每日的销售目标，例如：今天我要说服商店经理进齐所有的洗面奶规格；今天我要访问10个客户。 技巧的修正错误，要批评及修正的地方首先表扬那些作得好的地方；就事论事，间接的修正错误，运用商店的情况作为基础；使错误听上去比较小；要在其他人面前修正错误； 在培训一个有一定经验的销售人员的时候，培训一个主题或更正一个缺点，注意技巧，避免以推出一个新的概念的形式，而是作为一个需要更好组织熟悉的内容来提出。避免“挑剔”态度不要挑出每个细节，指出销售人员做得不好的细微部分，让他感到他做的每一个地方都是错的，这样的话，会让他们忽略培训的主要问题。 不要取笑你所培训的销售人员，但是找出一些有趣的事情使工作变得轻松有趣。当你在做一个客户访问的时候，让销售人员尽量靠近你，这样不但可以让销售人员听得最清楚，而且可以感觉他在处理同一问题。而当销售人员自己在尝试做客户访问时，确保你站在靠后的地方，不要拉进正在进行的交谈。站得太近，可能会影响一些有经验的销售人员，有时候，销售人员或是客户就有某些事情询问你，这样你就会参与进一起讨论，于是你就不能真正地观察他们的工作。留意他们应有的仪态及外表，不要说别人的闲话；若你不是受训者的上司，避免与他们讨论人事制度及政策，薪水及提升等问题，最好将问题交给所属地上司处理。时常给受训者发问的机会。 在实地中的接触 有了知识并不一定会熟练应用，还需要将它转化为自己的技能。因此，宝洁公司更加重视他们在实践的使用，并且强调培训的主要执行者是客户经理。客户经理经常需要按照培训计划和销售代表一起工作，在工作中要仔细观察销售代表的表现，每一次拜访结束后，要总结销售代表的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出销售代表需要提高的方面。这种培训要有很好的计划性，并且有持续不断地进行。只有不断的实践，实践，实践，这些才会成为熟练的技能。 目的：实地接触的目的是为你创造一个与销售代表在他的环境中工作的机会。 实地接触包括两种类型：评价式接触工作/培训式接触。仅仅是观测计划一个使你能协助一位销售代表去面对并实现目标，没有进一步的关注。另一个目的是提高技巧，通常在第一步时就能得出是好是坏的结论在实地接触中较重要的一个类型。完成一个实地培训的接触首先为接触制定一个计划，确定培训的要求，检查受训者的成绩/报告，考虑其长处及短处，分析在培训中的机会点，在先期培训中要有进度表。 制定一个明确的目标，项目的结果是必须另人满意的，制定的计划是切实可行的，给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划。如果培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午，你必须做到：确保受训者知道目标，分析从上次接触以来目标和结果的达成率，确定额外的培训需要，制定一个建立在以掌握的基础上的计划和目标。 接触时的处理方法是，确保有一个清晰的轮廓，解释清楚比为什么要在场，陈述你的目标和计划，使受训者感兴趣，回顾受训者的目标或项目。始终保持与销售代表有一个良好的沟通氛围，鼓励受训者能发现问题的想法，获取并验证从受训者处得来的有助于将来培训的信息。 拜访演示是实地培训的重要环节，目的是给受训者看到怎样去履行一个确定的任务。通过实例，这个技巧可以提高领导气氛。要让受训者明白什么是拜访演示，与他讨论一个完整的拜访，与受训者一起总结出拜访的目的，一起计划拜访，一起回顾在拜访中的长处和短处。提问受训者以确定其明白你要实现的是什么，如何去实现的，向受训者解释，拜访演示是系统化和规律化的培训方式 拜访演示对受训者可以展现培训者的领导能力，展示怎样去完成一项任务，展示受训者期望的工作领域，给予直观的工作认识，使受训者有干好工作的动力，看到培训者对工作的热情。对培训者自己确立一个期待标准的机会，使培训者始终与受训者参与在一起，使培训者意识到受训者的需求改进，分享培训者的技巧给其他人的方法。 宝洁通过对分销商销售队伍的培养，使其拥有一个高素质、有信心和有动力的覆盖员工队伍以保证为宝洁公司提供高质量和长期可靠的服务，其中关键就是分销商需要不断地吸引、聘请、激励销售代表为宝洁公司发展业务。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wosohu@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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