“那就成为我们的101合作伙伴吧！您是我们的老客户了，希望您与我们公司共同获得有益的业务增长。” 林任新用肯定的语气，一边说着，一边拿出了几页合同纸说道，“您再看一看这些具体的合作条款，我们在整个C市只选择10几家101合作伙伴，您要是想加入的话，可得抓紧时间哪！”

　　林任新看了看表，继续说道：“孙老板，我看时间不早了，我和张鹏还得去拜访其他的客户，合同我就先放在您这儿，您要是有什么地方不清楚，再给我打电话好吗？”

　　“好的！我先看一看，然后我们再联系！”孙老板一边接过合同，一边起身送林任新他们出门。

　　大约2个小时之后，林任新接到了孙老板的电话。孙老板在询问了一些关于价格、扣率、以及一些其他101运作方面的问题之后，就跟林任新说，合同他签了，让林任新什么时候方便，什么时候就去取合同。一次成功的101合作批发商谈判，至此告一段落。

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　　可口可乐模式的销售技巧在客户拜访中的运用

　　可口可乐对自己的业务代表有着极为严苛的要求。可口可乐认为，业务代表应该是：客户长期的合作伙伴、客户的业务顾问、公司和客户策略的协调人，以及客户业务的管理者。因此，每个业务代表不仅需要具备积极的工作态度和思维方式外，还要掌握熟练的销售技巧。可口可乐模式的销售技巧主要包括以下四个阶段：

　　（一）开始——吸引客户

　　在开始拜访客户之前，业务代表要经常问一问自己：这个客户希望得到什么？客户为什么要见我，他希望从我这里得到什么？如果你不能够为客户提供竞争对手所无法提供的利益，客户为什么要花时间见你？因此，要有一个好的谈判开始，业务代表必须做到：了解客户、识别客户的需求、确立谈判目标，以及同客户打招呼并吸引他的注意。

　　回顾一下以上的销售对话，林任新一行在拜访孙老板之前，显然已经通过了一些途径（批发商调查、客户资料卡）了解到了“众人批发部”的情况， 譬如，林任新说：“通过我们了解，‘众人批发部’从成立到现在已经3年多了，有实力并且具备丰富的饮料批发经验……”而且通过对客户的了解，林任新很清楚孙老板的需求是什么。同时，此行的谈判目标也很明确，那就是要和孙老板达成101项目的合作协议。

　　在开始和客户接触时，一定要记住：客户是由各种各样、形形色色的人组成的。所以，有礼貌并适当地打招呼可以使销售拜访更加顺利。“开始”阶段的主要目的就是要“吸引客户”。它具体分为两个步骤：

　　1、友好地问候

　　林任新在“开始”见到孙老板时说：“您就是孙老板，真是久仰大名了！您好！……这是我的名片……”

　　在一段话中，林任新很好地应用了可口可乐模式的销售技巧。通过友好地问候，会给别人留下良好的第一印象。给客户一个友好的问候，会表明你对他的尊重，这同时也是导入其他问题的一个良好开端。

　　2、介绍你的目的

　　在问候了客户，并建立了融洽的气氛之后。业务代表要告诉客户你此次拜访的目的。如上文中：林任新说：“我今天和张鹏来，就是想同您一起探讨一下就有关101项目合作方面的事儿。”同时，要引起客户的注意和兴趣还要谈他想听的事情。例如：“通过我对101项目的了解，认为它可以有效地帮助您节约人力成本、销售成本，非常适合您目前的经营状况！”

　　（二）提问——了解客户

　　“提问”阶段要求业务代表站在客户的角度来考虑问题。以上文为例，对于孙老板来说，如何维持和扩大自己的生意，以及怎样能够节约运营成本并获得良好的发展，是他所关注的问题。只有站在客户的角度考虑，提出适当的问题，才会使客户愿意回答。例如：在上文中林任新问道：“……如果以后您再购进可口可乐产品时，……您认为怎么样呢？”恰当的提问，可以使客户感到你对他的关心。更重要的是，可以使业务代表进一步了解客户的情况、环境、问题，以及他们的需要。

　　（三）说服——介绍相关的利益和特征

　　如果业务代表清楚、完整地理解了客户的需求，说服其实就是一件很容易的事情。在“说服”阶段，业务代表要注意从三个方面来说服客户：一是可口可乐相关的特征和利益；二是针对客户的需求进行说服；三是利用利润的故事说服客户。不同的客户有着不同的需求，因此，业务代表不可能对他们采用相同的说服方式。上文中，林任新就是针对孙老板的需求进了有效地说服。

　　（四）达成协议——从建立关系到获得订单

　　达成协议，是指业务代表和客户在这次销售拜访结束后，所做出的最后决定。业务代表如果真正了解客户的状况、环境、问题和需求，达成协议实际上就是顺理成章的事情。“达成协议”是客户拜访的最后一步，也是最重要的一步。有时，业务代表在进行客户拜访时客户会马上同意你的建议，使协议很容易就可以达成。但有时，却不是那么容易就达成协议。为了达成协议，业务代表要有一个有效的策略。

　　“那就成为我们的101合作伙伴吧！……”林任新用肯定的语气，一边说着，一边拿出了几页合同纸说道，“……我们在整个C市可只选择十几家101合作伙伴，你要是想加入的话可得抓紧时间哪！”

　　在林任新同孙老板达成101项目协议前，林任新应用了两个策略：一是用肯定的语气表现出了强烈的合作信心。信心是达成协议的关键，同时意味着你的建议对客户的生意有所帮助。信心也意味着对自己和公司都是充满信心的，即你将提供更为优秀的产品和服务。二是总结了双方的利益。即用事实和数字提醒客户，你的建议会对他的生意有哪些帮助。

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