怀着既紧张又兴奋的心情，林任新终于盼到了开发101项目合作批发商的这一天。出了公司的大门，林任新的耳边还在回响着David Wang在晨会上对101项目组全体成员的谆谆教诲：“今天的销售环境正在发生着巨大的变化，市场竞争日益激烈，消费者对产品的要求也越来越高，而希望付出的却越来越少。为了满足消费者不断变化和提高的需求，我们的批发商为了生存和发展也在发生着变化。一方面，他们必须对零售商的要求做出迅速的回应。另一方面，他们向生产商也提出越来越高的要求。因此，今天我们在座的诸位所要面对的挑战远比3、5年前更加激烈。要成为优秀的销售代表，你们需要帮助客户取得成功，而不只是卖产品给你的客户。因为只有你的客户成功后，你才有可能成功。101项目的实施，就可以有效地帮助你和你的客户达成这个同赢的目的，这一点大家在和批发商谈判的时候，一定要牢记在心……”

　　一、批发商谈判：初战告捷

　　身穿可口可乐夹克式工装的林任新，让他看上去热情、干练且突显职业感。不知不觉之间，林任新已经来到了C市的南区内。一抬头，一块印有“众人批发部”字样的店牌已经映入了自己的眼帘。

　　“这家客户就是101项目组选定的意向中的合作伙伴。”与林任新同行的原批发业务部的业务代表（现被划归为101项目组）张鹏说道，“众人批发部在这一带可是有名的批发商呀！有实力，而且老板人也不错，一会儿得跟他好好介绍介绍101项目。”

　　“没问题！你放心吧！”林任新一边微笑着回答，一边和张鹏一起，一前一后地走进了“众人批发部”的大门。进了屋内，只见几个20来岁的年轻小伙儿正在忙碌地工作着。

　　“孙老板，我给你介绍一下……”张鹏指了指身边的林任新。

　　林任新则不失时机地首先伸出了右手说：“您就是孙老板，真是久仰大名了！您好！我是可口可乐‘101项目组’的业务代表林任新。这是我的名片。”

　　孙老板：“你好！你刚才说的‘101项目组’，前一段时间，张鹏来我这做调查的时候说过，但当时我有急事只听了一半就走了，你能不能说说，101项目究竟是怎么一回事呀？！”

　　林任新：“我今天和张鹏来，就是想同您一起探讨一下就有关101项目合作方面的事儿。”

　　张鹏：“是这样的孙老板，我也正式调到了101项目组，通过我对101项目的了解，认为它可以有效地帮助您节约人力成本、销售成本，非常适合您目前的经营状况！”

　　孙老板：“你们二位就别卖关子了，快谈谈101吧！”

　　林任新：“101项目是根据CSS原理，所发展起来的一个全新的分销商发展模式。它是针对我们指定的客户群或者业务区域，以及可口可乐公司所选定的批发商所共同建立起来的一个适合本地市场状况的客户服务系统。”

　　孙老板：“虽然不太容易理解，但我却开始对101项目越来越感兴趣了！你能不能再说得详细一些呀？”

　　林任新：“没问题，但是在这之前我能否问您一个问题呢？”

　　孙老板：“当然可以，你想问什么？”

　　林任新：“现在您从我们公司购进可口可乐产品后，是通过谁来把产品分销到各个零售点的呢？”

　　孙老板：“当然是通过我自己的业务员了！”

　　林任新：“您觉得您自己的业务人员，跟我们可口可乐的业务人员相比，谁的业务水平更过硬，谁在零售客户心目中的满意度更高呢？”

　　孙老板：“那还用说，当然是你们公司业务代表的水平更高啦！你们是世界一流的大公司嘛！”

　　林任新：“那么现在我告诉您，如果以后您再购进可口可乐产品时，为您销售产品的不仅仅是您自己的业务人员，而且还有我们公司的业务代表帮助您获得订单，并且采用可口可乐的服务模式，为您的零售客户进行服务，您认为怎么样呢？”

　　孙老板：“我当然是求之不得了，不过有这样的好事吗？！”

　　林任新：“是的，101项目就是这样的一种运作模式。以往您会独立面对开发客户、获得订单、客户服务、以及提供送货等一系列服务。成为101合作伙伴之后，您对零售商就只提供送货服务就可以了，而其余的客户发展、售点生动化、以及其他的客户服务工作就全都由我们来做了。这样您不但节约了自己的人员成本、精力成本以及资金成本，而且您的零售商也得到了专业化程度很高的客户服务。所以，101项目可以使我们厂商之间结成伙伴关系，而不仅仅是一种商业交易行为。”

　　林任新顿了顿，继续说道：“101项目最适合像您这样的批发商加入。第一，通过我们了解，‘众人批发部’从成立到现在已经3年多了，有实力并且具备丰富的饮料批发经验；第二，您拥有着良好的客户网络、人力以及运力资源；第三，最重要的就是您个人的口碑，很多人都说您具有企业家的才能和良好的商业道德。”

　　孙老板：“你过奖了小林，其实‘众人’还是有许多不足的地方和发展上问题，而这些问题也是时常在困扰着我呀！”

　　林任新：“恕我直言，孙老板！我认为，困扰‘众人’最主要的问题恐怕就是由于您二批商的地位，使得自身得不到大厂家的培训和指导，并且对终端客户也缺乏精细化的运作，从而导致目前自身还处在粗放式的经营状态中吧！”

　　孙老板：“你说得没错小林，有时我也是心有余而力不足啊！我们是非常愿意学习可口可乐先进的理念与运作模式的呀！”

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