二、林任新的一天

　　一转眼，半个月过去了，101项目的进展比预想当中要顺利许多。在全体101项目组成员的努力之下，林任新他们已经拥有了14家101合作伙伴。这一段林任新忙得可真是不亦乐乎，开发合作伙伴、协助合作伙伴的日常营运、指导101助理业务代表，而且还要对合作伙伴的业务人员进行销售基础培训等等。林任新每天的工作由四大块内容组成，我们下面就以林任新一整天的工作要点，来“管窥”可口可乐的101项目。

　　（一）公司晨会

　　又是崭新的一天，林任新早早地来到了公司销售部。晨会，是销售部每天必备的内容之一。每天晨会的内容包括三个方面，一是向主管经理汇报前一天的工作情况；二是通过销售工具了解合作伙伴的库存、销售价格，以及公司向合作伙伴的送货状况等；三是阐述市场活动的情况以及生动化的实施效果。

“我们是挡不住的营销尖兵！我们的使命是：把可口可乐产品推向城乡的每一个角落！加油……加油……加油！”和大家一起喊完声音嘹亮的销售口号后，林任新把前一天的工作情况向项目经理David Wang做了详实的汇报。汇报的内容主要包括：销售路线上的情况、订单情况，以及开发新客户方面的情况等。从David Wang的办公室出来，林任新回到了自己的座位上，拿出了101业务代表的“岗位职责以及工作业绩考核表”（详见表1），细细地看了起来。这是林任新每天都强制自己做的一项工作，每天看一看实际执行的工作和考核自身的关键指标进行一下对比，可以更有效地检验自己的工作绩效。

　　（二）工作准备

　　今天是星期三，林任新拿出了自己星期三的客户卡，并确定了今天的拜访计划。每天业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作：

　　1、检查并携带客户卡和生动化材料。业务代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样，在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料。这些资料主要包括：当天线路的拜访表、客户卡、订单等等。准备的动化材料主要包括可口可乐海报、贴纸、冷饮设备贴纸等广告用品。

　　2、身着整洁的工装，保持良好的精神状态。业务代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象。因此，业务代表在客户面前展现出整洁、干练的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务代表是不会给客户留下好印象的。可口可乐公司要求业务人员的外表和服装要整洁、不准留长发、胡子要刮干净、皮鞋要擦亮、夏天不准穿拖鞋和凉鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，可口可乐公司一般都配发给业务代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。

　　（三）路线拜访

　　林任新今天准备跟随助理业务代表小陈进行路线拜访。出了公司，一支烟的工夫，两人便来到了小陈的销售线路上。林任新看了一眼小陈今天的客户卡，第一家客户居然是 “快乐食品店”！

　　“这不是王琦那儿吗？！”林任新暗想，“被调到101项目组以来，已经很久没到王琦这儿来了！不知道他这一段时间怎么样了，今天正好看一看。”

　　林任新和小陈停放好了摩托车，首先检查了一下店外的可口可乐广告贴纸，小陈去更换外观破损的海报招贴，林任新则走进了“快乐食品店”的大门。

　　“你好！王老板！”林任新一进屋就主动热情地和王琦打招呼。

　　“是小林啊！好久不见了，快请进！”王琦抬起头，微笑着说，“真得谢谢你呀小林！你上回嘱咐人送来的那几箱货可真是解了我的燃眉之急呀！”

　　林任新笑道：“您就别客气了，这是我的分内之事嘛！”

　　“你上次说被调到101项目组了，我当时就纳闷：101究竟是什么呢？后来你们公司的小陈来拜访我的时候，给我讲了很多关于101项目的事情。”王琦停顿了一下，继续说，“所以我现在不仅知道了101项目，还知道了你上次送的货为什么那么快就过来了！”

　　“为什么呢？！”林任新笑着问道。

　　王琦回答道：“小陈跟我说，在没有实施101项目前，我们小店是在可口可乐公司直销模式的预售制下进行配送的，也就是说给我们送的货物，是通过你们公司的库房直接出货的。所以，每个业务代表当天的订单要经过公司的销售部——财务部——贮运部汇总后，最后通过配销系统送达到每个零售客户，这一系列的流程就形成了预售制。而按这种模式设计的流程，在运转的时候是需要时间的。同时，其整体流程是不会因为某一个单一客户的意外情况而改变的。所以，如果按你们公司的预售制配销产品的话，我们就只能在第二天才能收到货物。但是在101项目中，我们的产品是从批发商的库房中出货的。由于批发商的优势是：运作灵活，“船小好调头”，甚至有的批发商都可以先给零售商送货，然后回去再记帐。而且给我们送货的批发商距离大部分客户都比较近，基本上在10分钟之内就可以将货物运送到自己的零售客户处。所以，通过101系统我上次非常及时地收到了自己订的货物。”

　　“您说得没错！”林任新补充说，“所以说101项目不仅可以给您带来便利，而且还可以跟原来一样，让您得到可口可乐业务代表专业的服务！真可谓是一举数得呀！”

　　说着话，小陈从外面走了进来。先是和王老板热情地打招呼，然后就把店内被损坏的海报揭了下来，随即换上了崭新的可口可乐品牌贴纸。接着对货架做了完整的生动化陈列，清点了存货，并建议了下次的送货量，最后他们一起向王琦致谢并告别了王琦。

　　林任新和小陈的这一天下来，成果可谓不小：开发了3家小店新客户，订了60多箱货，又收集到了一些有益的市场信息。然后，他们又一同去了本区域内的101合作伙伴——“众人批发部”，小陈把在小店获得的订单转交给了，让他们安排送货。林任新则按照公司“拜访八步骤”的要求，对“众人批发部”进行了销售拜访。

　　（四）返回公司

　　返回公司后，林任新填写了当日的客户卡、销售报表等一系列的工作表格。之后，林任新把在“众人批发部”获得的订单交给了项目经理David Wang，并且与他进行了当日拜访信息的沟通。一会儿工夫，101助理业务代表一一归来，整个项目组群情激昂地在一起探讨销售技巧，交流一天以来的心得体会，感觉其乐融融。（全文完）

　　原载：《销售与市场》5月渠道版

　　①李铁君：中国市场学会会员，职业营销策划人。1997年加入长春某跨国饮料公司，从销售代表做起，后任某内资股份有限公司区域经理、市场部经理。长期致力于快速消费品、房地产、传播媒介的营销研究与实务，曾在《中国经营报》、《销售与市场》、《国际广告》、《中国商贸》、《成功营销》等专业营销广告类杂志发表专业文章，现仍从事营销传播类的一线工作。

　　②李铁钢：职业营销人，曾服务于沈阳可口可乐（Coca—Cola）饮料公司、中粮可口可乐饮料有公司，从销售代表做起。历任101项目主管、高级KA代表、路线助理主任，现任职于雀巢（Nestle）中国有限公司。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tiejun2002@12.com

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