小城来了马戏团－－KM自动售货机市场推广纪实 _ 文库

　　一通紧锣密鼓，几个不眠之夜后，招商策划案终于出炉了，再用心地翻看一遍，饱含着兄弟们心血的策划案似乎还冒着几分鲜活的热气。

　　1、先期由我们的南京分公司南京精锐纵横（华东）贸易有限公司在苏皖两地进行二级市场代理招商，总结并修正招商方案。集中精力先做好几个二级样板市场。

　　4、根据产量与代理商背景、实力，选择性地确定省级代理商。

　　5、确定代理地区后，其它地区列为粗放市场，通过全国性招商的影响，进行一些直接销售。

　　在确定招商文案的基调时，兄弟们也使拿出了精锐纵横人自己的特色。试翻开一份份专业报纸和杂志，刊登其上的招商广告总让人觉得有面熟之感。可不是，都是两大要素：一，我的产品怎么怎么好；二，我给你提供什么什么样的支持。殊不知，这给人的感觉都是商家在自卖自夸，自说自话，而忽略了代理商们在想什么，典型的由内而外的思维方式。

　　招商面对的目标对象是那些潜在的代理商们。他们需要什么？很简单，无非就是通过代理产品赚钱。那么对他们来说，即便你的产品被描述得再好，即便你说你能提供再多再完备的服务，如果他感觉不到能从中获利，那么你说得再多也是白搭，根本起不到效果。我们认为招商文案的精髓只有一点:明确告诉代理商们，代理你的产品他们能赚钱，然后再把能赚钱的最有力的理由讲给他听，让他相信代理这个产品后其结果确如你所描绘的一样阳光明媚，红利多多，你还怕他不把钱掏给你？

　　怎么来说服呢？把放大镜拿出来，把代理商们的心理看仔细了。代理产品是否赚钱除了经销商自身的实力和经营能力外，与产品本身的好坏也有着极大的关系。代理商们在判断产品的生命力与生命周期时，往往缺乏专业的有一定高度和预见性的眼光，因而选择什么样的产品能够赚钱，代理什么样的产品能最大限度地赚钱往往就成为困惑他们使其犹疑不决的首要难题。我们在和代理商打交道的多年经验中，将代理商可能代理的产品作了一个归类分析，并称之为“三个选择”的理论。选择一，代理名牌产品，产品本身是很畅销，但门槛太高，而且在和厂家打交道的过程中，容易客大欺店，代理商常常受制于厂家，处于比较被动的地位，为厂家打工且钱越来越不好赚；选择二，代理伪劣产品，这是一种短期谋暴利的方法，成本低，利润高，但代理商为此倒台的可能性极大。我们也确实看到有不少的经销商这么做过，一夜成为暴发户的不是没有，但只是极少数，多数人都会栽倒，倒牌子事小，身陷囹圄事就大了。那么代理商们岂不是没钱可赚了？非也。因为还有第三种选择，就是代理黑马产品，“黑马”指那些目前尚未被人识出，但最可能瞬间迸发，一举成为佼佼者的马，那么黑马产品自然就是指那些尚未被大家注意，但最有潜在实力，最有可能成为未来商场上明星的产品。代理黑马产品，因其识别者少参与者更少，门槛必然不高，代理商们在开拓市场时面临的竞争也必然少得多，产品推广空间也大，利润必定就高，能抢先识别出率先进入的聪明的代理商决不用发愁将来没有钱可赚。

　　在以往销售工作中，我们经常用这种的说辞与代理商沟通，总能获得极大的回应，屡试不爽，因而我们相信若将其放入招商文案中，必能做到一举抓牢潜在代理商们的眼光和心弦。然后只要我们再摆出足够的证据证明我们的KM自动售货机确实是可以带来很大利润的黑马产品，一切问题不就都解决了吗。这样，一篇招商文案的附基本构架就已经出来了，再经过兄弟几经推敲琢磨，OK，一篇招商文案就放在大家面前了，诸位同仁一定要仔细看了，过后多跟我们兄弟聊聊，别留情面，多加批评指正。

　　一是代理名牌产品，利润低，代价高，对厂家依赖性强，主动权小，且往往早已名花有主；

　　二是代理伪劣产品，利润高，见效快，但难免是一锤子买卖，从此会倒了牌子，甚至受到法律制裁;

　　三是代理黑马产品，利润高，竞争者少，市场潜力大，企业实力强，能给你迅速带来巨额利润，收益长久、稳定，并利于树立代理商形象。

　　看看这匹黑马----香港KM牌自动售货机，我们也叫它 “代理商的自动提款机”，也正是您期待中的黑马产品，提供给你一次赚个够的大好机会。

　　1、香港KM电子工业集团规模化生产大幅度降低成本，产品利润空间大；

　　2、自动售货机为新生事物，行业初起步，竞争者少，市场空白多；

　　3、产品科技含量高，市场支持力度大，生产厂家----香港KM电子工业集团实力

雄厚，让你无需太多资金，就能迅速获利，并能有效提高代理商品位，树立代理商良好形象;

　　4、周密的市场管理与保护体系，让你轻松享受耕耘后的收益。

　　2001年2月25日，凝聚了我们多日心血的策划案终于交到了客户手上，对方以最快的速度反馈回来信息：公司上下一致通过，只待月底投入实施了。

　　2月28日，客户打来电话，我们的两篇软文已经在江苏《扬子晚报》和安徽《新安晚报》上分别刊出。

　　2月29日，身为KM自动售货机江苏安徽两省代理商，并负责KM自动售货机样板市场建设的南京精锐纵横公司来电：客户的询问电话已经陆续响起；

　　3月1日，招商广告正式在《扬子晚报》和《新安晚报》上发布，当日中午，我们打电话到南京分公司询问情况，第一次，忙音；第二次，忙音；第三次，依旧忙音……下午再把电话打过去，旧戏重演。夜里九点半，电话终于打通了，电话那端，声音中透出几分疲惫的同事告诉我们，今天一天，他们被电话拴得死死的，连吃饭、上厕所都不踏实。

　　我们悬了很久的心终于放下了一半，看看围在电话旁边的兄弟们，个个眉宇间都透着掩不住的欣喜。但欣喜归欣喜，毕竟还只放下了一半心，客户电话询问，万里长征才只走了第一步。光能抓住客户的眼光没有用，关键还要看我们为KM制定的销售政策能否抓住客户的心，让客户心甘情愿地把钱掏出来然后没有顾虑地跟我们长期合作。大家约定，等南京签下第一笔单子，兄弟们大吃大喝大玩一场。

　　当大家的神经开始一点点松弛下来的时候，我们原有的紧张却像根接力棒，被转交到了南京公司的同事们手上，那群可怜的兄弟们先是被突然火爆起来的客户反应搞了个措手不及，迅即就开始如陀螺一般高速运转起来：建设维护样板市场，接听客户电话，回答客户咨询，接待客户上门，带客户走访样板市场，签合约、发货……他们在电话里对我们讲：此时此刻他们每个人内心深处最真切也最深切的愿望只有一个：躲到没人的地方美美睡一大觉。　

　　接下来的日子，在南京同事的忙碌里，在一次次的三地电话沟通里，我们笑闻订单一个接一个下，笑听客户的褒奖一声接一声传来，陈先生在电话对我们讲：你们两地公司是我见过的最默契的营销搭档，打个的比喻，你们配合得宛如同一个人“脑”和“手脚”般默契……

　　3月28日，忙得有些消瘦的陈先生再次来到我们公司，依旧带着一身的风尘，不过表情与从前相比则少了许多迷茫多了几丝成功的喜悦。

　　几句寒暄，几声问候过后，刚刚坐定，陈先生取出一纸证书，是发给精锐纵横兄弟们的“特别贡献奖”，这个举措，似在大家意料之中，但又有些出乎意料之外。在意料之中，是因为市场反馈来的信息早已证明了我们的成功，而且KM人的感激之情也早溢于言而露于表；出乎意料之外，则是因为我们没有想到KM人居然会这么快地以这样一种直接的方式表达出来。

　　接受客户颁发的奖项对我们来说绝非首次，但每一次我们心中都总会有一种说不清的复杂情绪翻起，其中掺着的有自豪，有骄傲，有欣慰，还有对客户知遇之情的感动。每次看到这些奖项，我们都会觉得肩头陡然一沉，总会觉得有心头有一条条温柔的鞭子，暖暖地抽着我们更加努力……

　　王海鹰，北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年，是国内少有的既有全面营销实战经历与高度、又有金融投资经验的的双栖营销实战专家。独创的营销破局服务得到了客户的一致赞同与市场的检验。先后为双汇食品、农夫山泉、海尔点热水器、奥普电器、首都机场、劲酒、金六福酒、北大荒、丹弗润滑油、三鹿饮品等提供市场营销策划、顾问或培训工作。特有破局营销体系与金融投资经验将营销策划及顾问工作从纸面落实到实处，为众多客户带来了质的飞跃。联系电话：010-84683081/84683082/84683083/84683084/84683085，13910086648，传真：010-84683086，Email: jrzh88@12.com ，博客： http://blog.sin.com.cn/wanghaiying ，网址： http://www.jrz.com

王海鹰：北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年。联系电话：010-84683081，网址：www.jrzh.com

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