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浙商突围－－关于“浙江制造”的营销学观察(下) 7 上页：第 3 页 这些中国新经济的代言人，生于浙江、长于浙江或发际于浙江，但却远离了我们印象中的“浙江制造”。另类浙商，另类做法。 中国搜索 另类浙商的另类做法 哪里有市场，哪里就有浙江人。这句话是对浙江商人的真实写照。在从一个世纪前红顶商人胡雪岩的传奇到宁波帮闯荡上海滩的故事，从走遍世界每个角落的温州小贩到以小商品聚起的义乌大市场，我们已经熟知浙江人经商的天赋。几乎在每个城市中，浙商们成功的身影总是媒体所关注的焦点。像杨元庆、郭广昌、陈沛等这些身在外地的浙商，无论身在何处都让人看到了他们从浙商们骨子里渗透出来的经商意识与创造力。
2003年，受国际市场影响，曾经沉寂多年的中文搜索市场忽然变得热闹起来，易帜、并购、上市、拆分，兵不血刃，风云变幻。在这一系列的市场博弈中，一匹黑马闯入了网络搜索行业，引起了人们关注。8月，新浪、搜狐、网易等七大门户纷纷易帜，选用了慧聪搜索；12月，刚刚在香港上市的慧聪国际将其搜索业务独立出来，成立了中国搜索；今年2月，中国搜索得到了中国互联网新闻中心和IDG的注资，成为了业界的一匹黑马。而这匹黑马的主人——陈沛，也从此进入了人们的视线。
陈沛，浙江人，中国搜索掌门人。自1994年来京创业已在北京呆了10个年头，这10年对于陈沛来说是一个坚韧与倍受考验的过程，而对于他所创造的中国搜索引擎而言，它的阳光之路才刚刚开始。
反向发展快速建立强势品牌
从2002年开始中国搜索进入高端，到与新浪合作，直至2003年8月几乎拿下所有的门户网站，这个经历非常短暂，很多人形容中国搜索是一匹黑马，实际上这是其厚积薄发的结果，就陈沛本人而言，他已在这一领域花了至少十年的时间。 反向发展快速建立强势品牌
从2002年开始中国搜索进入高端，到与新浪合作，直至2003年8月几乎拿下所有的门户网站，这个经历非常短暂，很多人形容中国搜索是一匹黑马，实际上这是其厚积薄发的结果，就陈沛本人而言，他已在这一领域花了至少十年的时间。 中国搜索引擎之所以能成为众多大型门户网站的首选，得益于中国搜索所追求的服务境界。这一服务已不再局限于满足用户“多、快、准”的信息检索需求，而是力求将人工智能引入搜索引擎技术，做到“让搜索更具智慧”，让搜索引擎更合乎汉语特点，更贴近用户的搜索习惯，也更加人性化。
2002年在网络搜索技术获得研发成功之后，中国搜索就在想如何才能快速地进入到搜索排名业务中去。在既没有品牌，也没有流量，只有技术的情况下，中国搜索的领导者陈沛想到了创造“中国搜索联盟”这个品牌。
对于搜索联盟，我们可以看到大部分搜索公司的发展轨迹是，先建立自己的品牌，然后获得很多流量和使用量，这时候再建立排名。完成从品牌建立到获得自由流量，再到排名，常常要经过两年以上的时间。
在陈沛的倡导下，中国搜索同新华网、千龙网等32家网站共同发起了中国搜索联盟。中国搜索先为所有用户提供搜索联盟服务，把技术服务贡献给成员网站，然后所有的成员都把品牌和流量自动贡献给了中国搜索，这时候，一个更大品牌——中国搜索联盟便诞生了。
由每一个网站品牌构建起来的搜索联盟是中国搜索非常重要的一个创造，同时其作为业内的一支重要力量，也被称为是中国互联网一次重要的革命。现在，联盟的任何动作都会在国外引起很大反响，甚至有人认为是国内企业有计划有组织地对抗国外的G0OGLE。现如今作为联盟的主导力量，中国搜索每发布一个新产品，或者干一件事情，已不仅仅是一种企业行为，而是中国搜索业的最新动向。由于受到广泛关注，中国搜索的知名度提升得很快。
不做家长式管理者
作为一个地道的浙江人，陈沛在公司经营方式上却丝毫没有浙江老板事无巨细亲自过问，或者家长式领导的作风。对于这一点陈沛坦言，从浙江出来这么多年，并且所从事的这个领域也比较特殊，所以浙商的某些经营方式在他这里不会见到。但对于管理的认识，他认为他跟现有的一些家长式浙商还是不同的。比方说他认为管理在本质上只是一种工具，它不是目的，管理者只是想通过管理手段提高企业的效率为企业的发展做出贡献。
在一个类似于他们这样的高新技术领域，人才是第一生产力，因此，如何给这些人提供一个轻松的工作环境是他这个管理者要做的重要事情之一。
关于在高新企业的管理意识，陈沛谈到了一些心得：第一，企业的人力永远是有限的，企业的人员也永远都是有限的，职员的增长在大多数情况下，将会和企业的成长成正比。举个例子来说，像WINDOWS这么一个著名的软件，虽然说它是600个人做出来的，并且还是出自于微软，但它依然是不完美的，它还是有很多错误和安全漏洞。所以说，所有的企业的人员都是有限的，能力也是有限的，作为企业领导人要从一开始就要明白，不要一味地强调事情的好坏和完美。
第二，人的精力是有限的，一天只有24个小时，对于管理者而言，所谓的制度健全，有错必纠一定是错误的，特别是对于越高层的企业家越是这样，如果管理者把什么事情都管到了，那他还有精力、有时间能顾及得了重要的事情吗？作为一个管理者，他只要把公司最主要的几件事情考虑好就可以了。其他的事还是放手让其他人来做比较好。 创新的思维和创新的环境
在中国搜索公司几乎看不到西装革履的员工，也看不到秩序井然的工作环境，这倒不是说中国搜索管理上有问题，而是他们要给员工提供一个有创新感觉的环境。对于这一点，陈沛把它归结为激发员工创造力上来，他认为如果每天要求他的员工必须准时上下班，必须一个个西装革履，必须怎么怎么样，无疑会太过约束或扼杀了他们的创新思维和能力。而对于像他们这样的一个高新技术领域，创新当然是需要第一保护的。因此，一些其他企业对于员工的要求在他们这里相对要放松一些。
“我不需要员工每天都带着一个花岗岩的脑袋上班，带着一个花岗岩的脑袋下班。我们的目标是你做了什么样有价值的工作，而不是简单的计时、计件工作。当然像必须按章办事的工作如财务等那就另当别论了。”陈沛对于他现在的管理方式非常满意。
对于创新，中国搜索的理解和做法的确为他们带来了一些可观的收益。现在中国搜索推出的第三代智能搜索引擎“网络猪”，就是一个在全国甚至全球都具有一定成就性的产品。陈沛对这款产品的评价是，一款非常具有创新表现的搜索软件，它从技术、理念都体现出惊人的创造性。当不久前，微软公司还在描绘未来搜索软件的功能时，中国搜索就已经把它开发出来并投放市场。这样的成功显然离不开中国搜索员工创新的思维和公司所提供的创新环境。
【另类浙商谈浙商】
文/陈沛 我作为一个在浙江出生并成长的人来说，也许会对故乡的某些做法有着比较深刻的体会。 在浙江可以看到一些经营了很多年，并有了一定市场份额的企业，目前还在年复一年地重复着简单劳作，只不过从以前的自产自卖转向了贴牌生产。能做这么久，一方面可以看出这些企业对于产品品质的保证，另一方面也能看出，企业有不思进取之嫌，缺乏创新的意识。生活在浙江这个地区的人，他们的经商意识要比其他地区的人更为强烈，但一些人通过努力获得了一定的资金后，要么找不到新的发展方向，要么就会产生小富即安的心理，会去寻找一种比较安逸的生活状态，在某种意义上少了一些锐意创新的思想。 但是，我们不得不承认，浙江人是非常勤劳和坚强的。一些企业能在比较艰难的时候还撑下来并最终得到了应有的回报，这是非常难能可贵的。 可是这种状况还能持续多久呢？在这些企业一味地追求成为别人的组装车间后，我们还能有多大的扩展空间？核心竞争力还能保持多久？要知道目前浙江生产的许多产品其模仿性和复制性非常强，在这种情况下，这些企业该怎么办？ 我想只有创新。只有进行了思想上的创新，管理上的创新，技术上的创新后才有可能持续保持自己的竞争力。并且创新在各行各业都是一个非常值得企业经常提醒自己的一个话题，尤其是对一些高新技术企业，更应该把创新作为最重要的战略步骤。 纵观美国制造业几十年来在经营策略上的变化，我们可以看到中国企业发展的方向。在美国60年代规模效益第一;70年代是价格第一;80年代质量第一;90年代市场响应速度第一;而21世纪则是技术创新第一。 要知道现在的市场是买方的市场，很多行业都已出现了供大于求、相对过剩现象，这是供需失衡的矛盾。根本原因是这些企业提供的产品或服务是重复供应，对于消费者甚至是采购商都已有了货比三家的心态，汰旧换新的速度比以往更加迅速，此时企业若不在创新上找到出路是很难在市场中立足的。包括像我们这样的搜索行业，它的市场也是在不断变化的，竞争也就不断在增加。 我经常对我的员工们说，我们不是最先进入搜索引擎这个领域的先行者，像Google这样的公司远远地要先行于我们，如果此时我们还用同样手段去竞争，那么我们永远都要做一个追随者。如果你不愿意，那你该怎么做呢？此时只有用比它更好的方法来与它竞争，你才可能超越它。当然这种方法也许只能适合于某些行业、企业，这种创新的意识我想是共通的。但是这样的企业一定是有能力，如果没有足够的知识积累或资金储备，在做起来时很可能会比较吃力。 一个企业的发展史实际上就是一个由无数个大大小小、连绵不断的创新构成的，任何时候只要企业不断坚持创新，那么它就一定会在市场竞争中保持旺盛的生命力，反之就会陷入徘徊不前，有被对手反超并挤出市场的可能。 拓能 洗去区域色彩进入大市场 在当今中国浴霸市场，奥普、拓能等三四个品牌属于第一梯队，奥普已经有10年历史，在市场浸淫多年，而拓能则是一个只有四年历史的年轻品牌。在拓能进入这个市场前，浴霸高端市场已基本上被奥普这个大品牌垄断，而中低端市场则充斥着大量的杂牌产品，使浴霸市场鱼龙混杂。 刚进入时，拓能并没有资金优势做后盾，作为一个弱势的后来者，该如何在激烈的竞争中快速取胜？ 但在短短几年后，拓能突出了杂牌军的包围，彰显出品牌效应，又避开了领导者的锋芒，以差异化取胜，一跃跨入浴霸市场一线品牌的行列。 10年前，国内最早的浴霸——奥普，一个地地道道的浙江品牌诞生时，拓能的总经理沈小华还在西安交大读书，并在几年后进入奥普工作。而今天，沈小华的目标则是做中国厨卫行业的典范。 拓能虽是一家注册在北京的公司，但制造基地却在浙江，就是这中间的距离使拓能成为了一个另类浙商。
小企业更需要战略 2000年，沈小华与其他四位股东创办了拓能公司，进入了自己早已驾轻就熟的浴霸行业。
浴霸这个行业主要生产厂家都集中在浙江，除了奥普等因抢占了市场先机并进行大投入的广告宣传而树立了品牌外，大部分都是抄袭模仿、低价格冲击市场的杂牌产品，因此，消费者对大部分产自浙江的产品缺乏信任。
但进入浴霸行业，是离不开浙江的制造能力和配套设施的，找到一个现成的浙江浴霸制造商，为自己做贴牌代工是快速切入市场的捷径。但这样就会陷入“浙江制造”所形成的低质低价的影响，在没有大资金可用在广告上从而砸出一个高端品牌的情况下，如何才能使自己脱胎于“浙江制造”？
沈小华决定转打北京牌，将公司和品牌注册在北京，不仅可以利用北京的地理优势和信息优势，更能使拓能站在一个与众不同的高起点上，洗去区域色彩，从北京辐射全国，为建立一个全国性的品牌打基础。又由于是北京品牌，无形中增加了品牌的含金量。
这个定位是拓能发展到今天最关键的一步。
经过了奥普等产品几年的市场教育，浴霸已逐渐被消费者所认识并接受，市场潜力巨大。但由于先入优势，常规的主渠道和零售终端基本被行业的老大所把持，后进入者攻坚的难度大、成本高。拓能必须为自己找到进入市场的差异化道路。
近年来在一些高档商品房项目中，房地产商为消费者提供的不再是毛坯房，而是配有厨房、卫浴等设备的精装修产品，拓能看准了这个趋势，在北京与锋尚、新地标、钓鱼台山庄、炫特区等几个知名的地产项目结成了合作伙伴关系，成为了这些工程项目拓能产品的特约供应商。此举不仅使产品绕开了渠道的进入壁垒，直接切入消费终端，还使借助这些地产项目的高端形象与名气，帮助拓能在北京一举树立了自己的品牌形象。
在拓能刚开始进入浴霸市场时，由于奥普等强势产品将目标主要定位在高端消费者，拓能就将目标放到中档价位产品上，利用自己的品牌差异和优质中价的价格差异在混乱的中档市场杀开了一条路，不仅占据了相当数量的工程市场，而且在北京各主流销售终端成为最具竞争力的产品，在短时间内稳坐中档产品行业第一，避开了行业老大的锋芒。
拓能通过良性的资本运营和市场运营，在浙江很快建立了自己具有相当规模的生产基地，而且并没有局限于单一的浴霸产品，而是将产品线进行了适度延伸，在条件许可的前提下逐步推行产品多元化，基本都定位于卫厨领域。在产品组合上，有上量的产品，有高利润的产品。由于浴霸产品的技术含量不高，便在后期产品中补充了如洁身器和卫浴小中央等高技术含量和高利润的产品。通过产品线拓展进入了高端市场，使企业摆脱了浴霸行业在技术上低层次的竞争。
沈小华说，“都说小企业无战略，实际上小企业更应该有战略，只有战略目标明确才清楚发展方向。”从把公司开在北京的那一天起，沈小华就有着更高远的目标——成为一个厨卫电器长寿品牌。 管理追求与世界水平同步 沈小华在进入奥普前，曾在宝洁工作过，现在又正接受着正规的MBA教育，这种背景使他非常注重企业管理，力求按照大品牌的运营模式，结合自身特点，努力做到规范运作。
沈小华向来认为，企业的起步不怕小，关键看你走的是否是一条健康路。很多企业由于一时对市场机会的把握，获取了高额的利润，但由于没有规范的管理，企业的发展没有后劲。
与很多浙江民营企业不同，拓能的开放度更高、眼光更远，在企业中引进了现代管理模式，将拓能的发展瞄准了世界水平的企业。
拓能以标准化、系统化来要求企业的一切日常运作，而这些规范的操作从另一个侧面为拓能的品牌增加了含金量。 在浴霸行业，由于大量企业的规模不大、人员素质不高，企业在参加工程招标时，很少能向招标单位提供完整的投标书，有些知名度很高的品牌也仅能提供一些企业的宣传资料。而拓能除了提供完整的企业CIS手册外，最重要的是可以提供出一整套的项目合作建议书、国际标准投标书、市场运作指导书、相关的市场管理规范制度等，受到了大量工程单位的重视和青睐，成为了拓能稳定的合作对象。由于在工程市场建立的良好信誉，最近，拓能的产品已经入选成为了奥运基建物资采购产品。
在日常的渠道管理和促销活动中，拓能同样能为商家提供鲜明的活动主题，规范的活动方案，从而赢得了渠道商的重视，带来终端销售的迅猛提升。
在浙江，许多中小企业在扩张时不愿意对外融资，而且，由于没有对外融资的理念，平时与银行等正规金融机构很少打交道，没有为自己准备好融资渠道，因此，在好的发展机遇到来时，就会束手无策。
而拓能公司在这一方面显然颇有远见，公司和银行的关系一直处理得很好，自2001年便取得了银行的债权融资并一直延续至今，这对一个新企业来说非常不容易。
在股权方面，除了企业创立时的五位股东外，沈小华推出了员工持股计划，员工可以集资入股，拓能还拿出一部分股权向投资者开放，进行了连续三年的股权融资，壮大了企业的资产实力。股权结构的多元化，不仅增强了企业的资金实力，还使企业的公司治理结构更加合理。
由于拓能在资本领域里树立了良好的信誉，现在已引起了外商参股的浓厚兴趣，双方的洽谈已进入了实质阶段。外商的进入，将会把拓能带向更高的发展平台。
经过短短几年的时间，拓能公司已先后在北京、天津、河北、内蒙、山东、湖南、东三省等十二个省市设立了一级代理商，拥有了大量的终端网点，进入到了主流销售渠道中。目前，拓能浴霸已成功跻身于浴霸一线产品，与奥普并驾齐驱。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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