系统战必胜

　　在TCL的领航下，在国产手机群雄的奋力拼搏下，仅仅是在两三年内，中国的移动通信市场便江河巨变，国产品牌的市场占有率凯歌高奏，几年几级跳：从1999年的不足2%开始 ，2000年达到8%，2001年达到15%，2002年达到30%，2003年更达到50%以上！这是何等令人荡气回肠、壮怀激烈的变化！

　　回顾事实是略显枯燥的，而且过度偏重于大事会让人产生认知上的偏差，但透过表象事件的背后，人们都在追问：万明坚何以取得如此的成功？

　　对此，许多媒体、学者皆有自己的解读。有人将之归结为世界范围内的产业链转移以及中国移动通信市场爆炸式的增长。但是，如果没有万明坚们的耕耘和不懈努力，恐怕如今还是很多人将手机视为身分的象征，并在几大跨国公司提供的几款手机中徘徊。万明坚们的出现加速了这个产业的繁荣与成长，同时也以自身的作为逼着那些跨国通信巨头们不得不接受产业链转移的事实，他们甚至开始屈尊向TCL等国内移动通信企业学习市场之道。

　　也有人将之视为万明坚对于几个环节的把握，比如宝石手机，比如金喜善的广告，这些似乎带有赌的成分在里面，但这显然太过片面。请注意TCL这个个案所带来的最核心价值：

　　——率先在高端产品领域与国外品牌对阵，并以此为核心建立起企业强大的赢利能力。从创业之初万明坚便敢为天下先，提出“要进攻就要进入敌人的覆地”，“一味做低端就是在贿赂洋品牌”等鲜明的口号，从根本上颠覆了国外品牌不可战胜的神话，并一度使其赢利额超过国内同行业的总和，大长了国内企业的志气和信心。

　　——在如此高速的发展下依然保持着企业健康的肌体，依旧对战略方向保持着惊人的洞察力和对细节问题严格的把控。这是相当不易的。中国的市场机遇很多，把握住企业可能会出现爆炸式的增长，但是很少有企业在保持每年均7倍增长率的同时，能迅速克服由此带来的管理规范等问题。在运动中壮大，在运动战中整兵，同时，对于研发、人才、广告、国际化、资本等关键环节保持着战略的远见与强大的执行力，对于组织精干，低成本战略等易出问题的环节保持着强大的控制力。

　　在很多人看来，万明坚似乎很傲，很狂，但接近他熟悉他的人都知道，对于他所关注的人物，所关注的问题他是一个非常谦虚的人，狂傲只是一种对核心问题的关注和由此带来的对人情世故的蔑视、忽视而带给很多人的印象，其实这也可称为不拘小节。但在经营企业方面，他有着超乎常人的洞察力、远见和智慧总结。从长期的实战中，结合所学的理论，万明坚总结出一套系统战的经营思想。在其即将出版的《系统战必胜》一书中对其过去几年来的实践和思考作了全面的总结，系统地阐述了他的经营思想与思考。作为长期跟踪TCL发展的人士，笔者例举其部分智慧思想与读者分享。

　　在万明坚看来，做企业就像是研究哲学问题，世界观和方法论，要把企业做好，进一步提高，首先是每件事情都要做到最好，但是最后可能还是免不了价格战的挑战，所以还要出奇出新，要守正出奇。

　　谈到成功之道时，万明坚在书中指出：“单向的营销解决思路已经过去，只有全方位的系统战才会成功， TCL移动通信的核心竞争力是一种综合竞争力，上至技术开发、生产制造，下至市场营销、客户服务，在整个价值链的每一个环节，我们是各有侧重、齐抓并进的。”

　　万明坚将企业视为一个有机体，一个有灵性的人，人大脑就是指挥部，两只手一个是经销商网络，一个是自己的销售网络，两只腿一只是制造和研发，血液就是他们的资金状况，ERP就是神经系统，企业要不断地根据环境变化调整各项机能。从系统工程学的角度来看，企业是一个复合系统，既包括人工系统，也包括自然系统，而自然系统位于这个复合系统的最外层，因此企业首先要顺应环境，顺天应人。

　　在企业经营理念方面，万明坚崇尚道家思想。他用“天人一体”的思想规划和经营TCL移动通信，并由此提出要做智能型企业，“智慧地做制造业”等口号，他认为惟有如此“我们才能先行一步”。

　　“我非常强调‘智慧’二字，我们要用智慧的脑袋来打造企业。运用智慧，始终先走一步，以挑战者的角色而不是跟随者的角色展开竞争，那么成功的可能就要大得多。我定位TCL移动通信，就是要做最好的产品，而不是最便宜的产品。要在竞争中获胜，我们必须运用智慧，与他们展开竞争。一定要用头脑来发展企业。”

　　“智慧”二字似乎人人都懂，人人都有，但运用到何种程度、何种境界就不一样了，这就决定了每个人、每个企业成长的高度。

　　企业如何发展？如何才能够快速、稳定、可持续地发展？为什么TCL移动通信能够在4年间保持每年10倍的增长速度？万明坚指出，从系统的观点来分析，求解全局最优必须遵循系统的最优化原则，即：为了最好地实现目标，通过改变系统的要素和结构使系统功能达到最佳状态。

　　万明坚通过举田忌赛马的例子引出其观点：经营企业，实际上就是求解满足约束条件的多元函数F(Ⅹ1、Ⅹ2、……Ⅹn)极值。

　　他认为，企业是社会的一个有机系统。求解企业函数的极值，就是企业如何利用有限的资源最大限度地完成生产任务，并取得最佳经济效益。求解企业极值之方法途径，一是在价值链中的每一个环节都做到作业效益最优，二是进行创新。田忌赛马之所以获胜，也是在这两个方面胜人一筹：首先，尽可能在三局两胜制的比赛中赢两局；其次，对游戏规则进行创新，创造有利于自己的竞争环境。

　　万明坚指出，策略创新类似于改变函数结构。创新是个变量X，函数式为1/Ⅹ或1/Ⅹn。在零点附近趋向于零点时，值为无穷大。在营销过程中，创新的变量具体表现为营销理论中的4C、8P等，即消费者、沟通、方便性，以及产品、价格、渠道、促销、人的因素、包装、公关、政治等。在每一次策划活动中，强调不断创新，“守正出奇”，必须对其中的几个要素予以创新，以形成每一次策划活动的竞争优势，有的放矢，尽收实效。

　　例如：TCL自主研发的第一款手机产品999D，按照TCL的传统，这款手机是应该通过TCL自己组建的营销网络向市场销售的。然而当时万明坚执意让全国最大的通讯器材包销商——中国邮电器材总公司直接做其全国总代理。此举也是在资源受到限制的条件下采取的求解全局最优。事实证明他们的求解全局最优策略是成功的。这款手机面世后，在极短的时间内便取得了良好的经济效益。

　　移动数码时代的产业革命

　　目前国内的移动通信行业处于列强争霸，各不相让的战国时期，内有本土企业奇兵突起，外有日韩、欧美企业大举挺进，加之台湾企业虎视眈眈，竞争已到了白热化程度。“乱哄哄，你方唱罢我登场”。刚刚占有50%市场份额的国内手机生产企业面临着更加严峻的生存考验。

　　在过去的５年时间里，TCL移动一直是TCL集团重要的利润来源。据TCL集团公布的数字显示，2003年，移动电话的销售收入占集团总销售收入的33%。

　　而现在，TCL集团"龙虎计划"高调上路，家电、多媒体、电脑等业务调整、扩军态势俨然。作为已享受5年成功的ＴＣＬ移动，如今面临产业切换、企业规模发展的临界点，万明坚的下一步棋将怎么走？

　　在5周年庆典上，万明坚向人们展示了移动通信业正在面临的千载难逢的战略发展机遇与未来前景，万明坚的选择是，在手机领域继续深耕，向产业上游扩展、向海外市场扩军。

　　在整个移动通信产业的发展历程中，每隔七八年就要发生一次技术上的革命。从1988年左右开始出现模拟大哥大移动电话，到1995年数字式GSM手机的普及，经历了七八年。三星电子就是利用前几年数码革命的机会脱颖而出的。

　　万明坚下了如下判断：从1995年到现在，又过了七八年，而现在，一次新的革命即将发生。这场革命的发生，来自于移动数码技术及其相关产品的普及。移动数码产品将移动通信终端、数码产品、互联网功能集于一身，获取了三个行业的优势。手机产品数码化是当前移动通信市场的一大发展趋势。移动数码产品在功能上的革命具有划时代的意义。

　　他认为，移动数码革命将在更深层次、更广阔的领域内，一点一滴地改变着21世纪人类的生活，并为移动通信产业带来前所未有的巨大发展机遇。

　　战略上的远见必须辅之以行动上的坚决迅速和卓绝的耐心。2003年，TCL移动通信全力推出自主研发的神典e757智能手写上网手机，在移动数码革命进程中率先迈开步伐。在5周年之际，TCL移动通信高调宣布其“移动数码战略”将全速推进，宣称年内推出300万像素的照相手机。分析人士指出， 300万像素手机一旦面市，即使在全球范围内也处于技术的最前沿，它将打破跨国手机公司长期以来在技术上的垄断，并可能形成领先优势。

　　万明坚丝毫不想掩饰他的野心：“TCL移动通讯决心成为未来移动数码这场新的商业机遇和革命中一个主力的王牌军。”

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