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普药促销推广会操作实务 7 上页:第 2 页 八、促销推广会运作步骤: (一)前期准备 1、根据经销商的分销网络情况,选择合作的经销商 2、确定促销推广对象 3、由经销商邀约促销推广对象,邀约方式有:电话、邀请函、上门邀约等 4、邀约的时间: 电话、上门邀约一般提前3—4天为宜,书信邀约一般提前5—7天。 5、邀约的信息必须全面准备,要把活动方式、赠品名称、奖励内容、产品名称、产品价格(包括优惠价格)及活动时间、地点说清楚 6、厂家提前一天布置活动场景、设备调试及相关礼品的购置: ·条幅、吊旗的悬挂 ·会场四周、楼道贴上公司的宣传海报,会场里摆放易拉宝。 ·将公司简介及相关资料(价目表、优惠政策、订货单、名片、产品三折页等)放在座位席 ·将公司产品陈列在会场里的入口处,奖品陈列在主席台醒目的地方,让客户关注。 ·VCD、电视机、投影仪、音响、话筒、电源、摸奖箱等相关设施的准备、调试。 7、人员的确定: ·确定经销商参会人员及厂家参会人员并就推广会上的工作内容进行分工 ·促销对象人员确定(姓名、单位名称、年龄、性别、人数等),以便礼品购置 ·活动主持人的确定、礼仪小姐的确定 (二)实际操作 1、对参会人员进行登记、建档(姓名、电话、职务等) 2、用投影仪或电视播放企业形象及产品相关知识介绍的录像 3、经销商业务人员及厂家人员与邀约对象进行分组座谈 4、主持人主持活动(相关人物讲话、有奖问答等) 5、以经销商的名义与各邀约对象签订购货合同,发放促销物品 6、会议结束发放纪念品 7、会议操作流程: 循环播放企业宣传片 对参会人员进行登记并带入会场, 参观展品(工作人员要主动上前沟通) 会议开始 领导人致词 宣布本次会议的优惠政策 播放公司产品简介、经销商业务人员 及办事处人员与邀约对象进行分组座谈 填订购单、发抽奖券 根据游戏、有奖问答等方式抽出4、3、2等奖 根据订货量产生一等奖、特等奖 发放纪念品 就餐 (以上为会议流程的一个建议,各厂家可根据实际情况具体安排调整) (三)后续跟进 1、根据邀约对象的档案,季度定期进行回访,加深感情,及时了解客户需求。回访方式有:电话、信函、上门拜访等 2、树立公司形象,及时处理售后问题。 (四)注意事项 1、关注促销信息是否能及时、准确送达到客户手中。 2、把推广活动的娱乐性放在“聚餐”时间,避免“喧宾夺主”,影响业务洽谈订货的时间。 3、事先应有预算费用明细表及管理发放制度,便于费用控制 4、服务质量,关注安排、接待工作是否有疏漏的地方。 5、组织人员对会议现场、环境的布置及氛围营造 6、样品摆放要错落有致做到立体、丰满、生动、突出。适当用些泡沫块支撑、铺垫及彩纸装饰 7、产品打字介绍(包含品质、特性、价格等)与产品说明书一道展示 8、保持礼品空盒总体摆放原则,但考虑到客户对产品实物了解的需要,可在每个品种里抽出一瓶、一板或一支等作为代表展示,避免产品丢失 9、奖品、礼品、样品及其它宣传物品(如易拉宝),需有专人管理、维护、责任落实到人、分工明确 10、做到着装整齐、用语礼貌、面貌精神、佩戴工作牌(绶带)、接待主动热情 11、为消除经销商担心厂家通过推广会与零售商直接合作的顾虑,可以印制推广会专用名片。名片内容:如果您要进货,请找XX医药公司,联系人XXX,联系电话XXXXXX。如果您需要产品服务,请找XX集团,联系人(业务代表),联系电话。 九、促销推广会核心工作 1、第一个核心: 会议活动目的阐述、企业产品的推介及企业品牌形象传播 2、第二个核心: ·VIP(重点)客户由经销商老总、副总和厂家办事处经理、副总经理接洽商谈,争取更大的订单。 ·问题客户或习惯用药客户,由经销商业务科长和厂家精干的业务员接待、洽谈。 ·一般客户由双方业务员或现场工作人员帮助做工作 3、第三个核心: ·“主持人”要掌握时间节奏,把握现场气氛,推波助澜,促进现场交易 ·始终做好现场接待、咨询、服务等工作。不要让客户带着遗憾、带着意见离开,发誓下次再也不来 ·散发《推广会意见调查表》。内容包括顾客参与动机、态度、建议、要求、评价等指数,它可以客观的评价推广活动的效果。 ·活动结束后,最重要的收集信息源是产品订货单和报到签名表 十、促销推广会的总结、评估 一个综合性的会后评估可以总结整个推广会的利弊得失,为下次推广会及会后的跟踪活动提供宝贵的经验,为渠道的规范管理提供帮助。 (一)参会人员的评估 1、主要数据:邀请人数、签到表、就餐人数 2、分析内容:为什么有的客户被邀请了却没来;为什么有的客户来了但中途离开;为什么有的客户未被邀请却自己来了。 3、在分析的基础上找出原因,找到更改的办法。 (二)产品的评估 1、信息来源:定货单 2、分析内容:为什么有的产品没有客户订货;为什么产品的订货量不大;是产品问题(质量、价格等),还是竞品问题(习惯用药),还是季节因素。 3、找出潜在因素,解决问题,满足需求。 (三)对渠道的评估 1、信息来源:签到表 2、分析内容:从签到表上的单位可以看出参会客户的都是哪些区域(市、县、乡),哪类客户(药店、医院),为什么其它区域的客户没来,为什么农村处方药市场的客户没来,都是什么原因? 3、通过分析,明白货物流向,找出渠道盲点,从而调整渠道结构,挖掘市场潜力。 总之,一个推广会的成功召开,必定能够拓宽渠道、提升销量、树立品牌、融洽客情,对普药在农村处方药市场的开拓更有重大的作用。所以,请根据你的市场去选择合适的经销商,根据上面的提示去召开成功的推广会吧,市场将会给你回报。 作者曾任汇仁集团高级培训师、百信集团营销副总,现任多维药业推广部长,专注医药、保健品营销实战研究,欢迎与业界同仁共同探讨中国医药营销。电子邮件: zipeng425@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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