普药治疗的一般为普通病症，大多数患者产生普通病症时选择的是到就近的门诊、社区医疗机构、卫生院等终端去就诊、购药，少数具备生活常识或医疗常识的消费者会选择到药店直接购买，所以各类门诊、社区医院、卫生院等才是普药的主要目标终端，占中国人口大多数的农民、工薪阶层才是普药的主要目标群体，我们可以将这一类市场称之为农村处方药市场。

　　农村处方药市场的前景广阔已不用再做解释，众多医药营销专业人士都做了很多阐述。但如何让普药的目标群体能方便、快捷的购买？如何解决农村处方药市场的零散终端客户的通路？如何在二级经销商及零售商中塑造企业品牌？如何尽快帮助企业的一级经销商快速分销，扩大普药布货率及覆盖面，使供销结合，达到双赢？召开促销推广会无疑是解决这些问题好办法。

　　促销推广会是指由厂家出资，把某个经销商网络内的批发商、零售商召集起来，召开会议，以礼品、奖品等物质利益推动下游客户进货，使产品快速进入销售渠道。促销推广会在现代市场营销中是一种强有力的促销手段，对于开拓网络、树立品牌、维护客情等诸多方面都有着不可磨灭的作用，有着巨大的推动力。但很多企业将促销推广会当成了消化库存、提高短期销量、甚至低价冲货的法宝，以至于走进了不开会没销量、一开会乱价格的恶性循环。　　

　　那么，中小型医药企业应该如何召开有效的促销推广会呢？　

　　一、促销推广会召开的时机

　　推广会不是灵丹妙药，并不能次次提高销量，更不能挽救市场，只有在以下几种情况下方可考虑是否召开推广会

　　1、开拓新的渠道

　　首先企业要找到渠道的盲点（比如农村处方药市场），和经销商确定召开的对象，在与经销商共同合作的情况下对新的客户召开推广会，拓宽渠道，挖掘潜力，达到厂商双赢。

　　2、处理库存货物

　　这里的库存货物是指厂家（经销商）仓库中已停止生产或将到有效期的产品，这些产品如果不变成人民币，将成为一堆废品。在这种情况下，可以召开分散式的推广会，主要召开对象为区域内销售量较大的零售终端，会上对上述产品给予一定的优惠政策，并在会后将优惠政策由厂家或经销商的业务员（开票员）带给每一个零售终端，以求快速与消费者见面，立即消化。

　　但请注意，对这些库存货物的优惠政策只能给零售终端，绝对不能给二级批发商，以免市场价格波动，形成低价窜货。

　　3、与竞品抢占市场

　　当收到竞品将进入某市场的信息后，为防止竞品抢占该市场份额，可以就单一品种及时召开促销推广会，以阻击对手。

　　4、新产品上市

　　新产品上市初期，为迅速打入市场，进入渠道各个环节，让渠道成员了解、接受新产品，可以用推广会的方式达到目的。

　　5、季节产品旺季来临时

　　当季节产品旺季来临时，为抢在竞品之前挤占经销商资金，压进经销商仓库，进入销售渠道，也可以对季节产品召开推广会。

　　二、促销推广会的指导方针

　　促销推广会是厂家与一级经销商合作召开的，所以厂商的合作必须遵循以下十字方针：双赢、互信、协议、齐力、发展。

　　1、“双赢是原则”：厂家通过推广会的召开，占领市场，拉近与二级批发商及零售商的距离，树立品牌形象，扩大销售。经销商通过推广会的召开，进一步组建、维护自己的下游网络，提升自己在业界的品牌，赚取一定的利润，所以，厂商双赢是推广会的成功召开的原则。

　　2、“互信是保证”：厂商之间的相互信任、通力合作是推广会成功的保证。

　　3、“协议是约束”：为达到推广会的预期目标，为控制费用、保证销量，厂商之间必须用协议来约束。

　　4、“齐力是行动”：推广会并非只是厂家的事，只有和经销商的业务人员分工协作，才能保证推广会的到会人数，才能保证推广会的订货量。

　　5、“发展是目的”：推广会的最终目的是厂商寻求共同的发展。

　　三、促销推广会的类型

　　（一）按会议规模分

　　1、小型：针对县级城市范围内的终端（县级医院、社区门诊、乡镇卫生院、药店等），费用在1万元以内。

　　2、中型：针对市级城市范围内的县乡批发网络及终端，费用在2万元以内。

　　3、大型：针对地级以上城市范围内的批发网络，费用在2万元以上。

　　（二）按主办方式分

　　1、独办式：由单个厂家与经销商合作召开促销推广会。优点是品牌宣传力度大，订货量大，缺点是费用高。

　　2、联办式：由几个厂家与经销商联办一个促销推广会。优点是费用相对较少，缺点是由于多家联办，与会者较多，品牌宣传力度不大，订货量不大。

　　要注意的是联办厂家的产品不可类似、雷同。

　　3、搭车式：由某一厂家牵头主办，其他厂家出少量会议资金顺便搭车。优点是费用很少，缺点是达不到品牌宣传的效果，订货量也会很小。

　　（三）按会议方式分

　　1、集中式推广：集中式推广活动即以经销商的名义把区域内的零售商招集上来，集中开会推广。

　　2、分散式推广：分散式推广即经销商属下的区域业务负责人，把特定时期厂家举办的促销政策带到区域内的零售商，让零售商按促销相关政策订货，并当场享受所规定的优惠政策。

　　3、区域合并式推广：相邻的两个或两个以上的区域市场的二级经销商召集在一起合办推广会。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共12篇)

普药竞争：涨与不涨的六大蓝海法则 （2007-08-02, 中国营销传播网，作者：骆永超） 谁将在普药市场胜出 （2007-04-04, 中国营销传播网，作者：骆永超） 普药创新与新药定位 （2007-01-23, 中国营销传播网，作者：哲宇策划） 不让换药名，照样玩普药 （2006-10-23, 中国营销传播网，作者：郝振义、王宏君） 普药如何突围？ （2006-06-26, 中国营销传播网，作者：李志华） 针剂型普药的推广思路 （2006-05-29, 中国营销传播网，作者：夏剑清） 普药营销的通路创新 （2004-12-16, 中国营销传播网，作者：范明刚） 如何操作普药产品？ （2004-11-11, 中国营销传播网，作者：侯红军） 普药如何做营销？ （2004-09-21, 中国营销传播网，作者：薛家海） 行动起来，杀向500亿的农村普药市场！ （2004-08-11, 中国营销传播网，作者：驼峰） 普药市场开拓与渠道创新策略 （2004-07-27, 中国营销传播网，作者：李从选） 用先进的营销理念营销普药 （2004-02-19, 中国营销传播网，作者：蜥蜴团队）