夯实基础、快速发展

　　--2003年下半年工作营销工作调整

　　1. 提升团队凝聚力，提高管理水平和业务水平：

　　通过企业文化教育和业务培训等方式，逐步提高团队的凝聚力、提高业务水平和营销管理水平。通过加强属地化员工的新鲜血液的注入，提升营销队伍对上海市场的认知深度，从而提高市场、品牌的运作在战略性规划和战术性运作中方向性，力保可持续性发展。　

　　2. 快速、有效拓展渠道，精耕细作：

　　乳品行业发展处于高峰期，市场竞争处于非常阶段。这就要求我们运做市场要"快"而"有效"。事业部迅速组建直营分公司，与新合作的两个经销商一起作好上海市内的产品铺市工作，新进入２０家大卖场和5００家连锁店。

　　3. 从消费者的需求出发，明晰产品和品牌的定位：

在原有基础上，明确产品和品牌的定位。通过市场研究，紧紧围绕公司全国市场的品牌宣传角度，从天然、超值、放心等目标市场最为关注的多角度进行整合营销传播。逐步树立S品牌液态奶的产品和品牌形象，逐步建立市场地位。

　　4. 在消费者沟通过程中加强品牌建设，逐步建立有亲和力的品牌形象：

　　1) 由于费用原因，后期的营销工作只能在极其有限的条件下进行，更多的从管理和营销意识等角度进行调整。

　　2) 在沟通策略中，提高全程服务质量，在上海市场提出服务营销的口号；

在分公司范围内，将营销推广和品牌建设工作的核心，转化为易于理解的"服务营销"的概念。确立每个岗位、每项工作的"服务"内容，强化市场推广职能的服务性质，全员提高服务质量，从而提高营销推广、品牌建设工作的速度和效率。　

　　3) 售前服务：客情关系保证拓展；营销传播引发消费者兴趣；配送保障支持销售；

　　要求：

　　销售人员搞好与零售终端的客情关系，以确保渠道拓展和对市场精耕细作；

　　市场人员细化产品终端形象和管理工作，作好品牌的整体传播计划；

　　通过种种手段引发消费者对S品牌品牌的兴趣和尝试；

　　计划在社区作２００家形象店，全面提升品牌形象；

　　物流配送准确及时，保证销售；

　　4) 售中服务：加强终端管理和营销推广，激发消费者欲望，促成销售；

　　在终端推广、品牌引导、促销等方面，更多地通过价格以外的手段，有效激发消费者的购买欲望，促成销售；

　　通过整合营销传播手段逐步提高品牌美誉度，培养忠诚顾客群体；

　　5) 售后服务：快速处理投诉、全过程强化破损控制；提高顾客满意度；

　　及时反馈产品质量问题，杜绝质量影响市场的开发和品牌形象的问题发生，加大客户投诉服务力度。

　　提高终端安全库存管理水平，降低即期产品出现的可能性，减少损失；

　　6) 提升品牌形象，提升消费者忠诚度；

　　在市场推广中，即保证销量的 增长，又不放弃或减弱品牌形象的建设。将品牌形象建设工作融入到营销管理的每一个细节中去。

　　5. 与经销商职责分清，加强市场控制

　　在市场推广和品牌传播方面，同时针对经销商所辖市场和公司直营市场，尽最大可能给予市场支持，以达到控制市场和品牌发展的目的。

　　6. 控制费用，减少风险

　　严格控制费用支出，提高费用投入的效率，合理利用经销商的各种资源；加大经销商的回款力度，降低市场的资金风险。

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