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探访健力宝 7 上页：热点问题再认识 销售委员会实质运作；分公司调整 健力宝前销售公司总经理蒋兴洲及其团队在今年早些时候的离职曾引发了业界对于健力宝销售层能否继续保持稳定的怀疑，此间也有个别人士指出，健力宝最大的问题可能出在销售层的稳定上。 根据记者最新得到的消息，就在蒋离职被批准当天，健力宝方面就宣布由此前组建的销售委员会进入实质接管和运作。据悉，健力宝销售委员会由总裁张海、执行总裁张金富、运营总裁叶红汉、财务总监马景辉等5人组成。销售委员会是健力宝公司关于销售的最高决策机构，与健力宝投资管理委员会、人力资源委员会并列，每月定期召开例会，听取有关方面的汇报并就销售的一些重大问题达成共识，形成最终的决策，然后才执行。蒋在任时，销售委员会并没有进行常规运作，不过据饮料事业部副总经理刘纯雄透露，健力宝合作伙伴制的推行、其业务系统的改造和升级等重大决策此前都是由销售委员会会议确立实施的，尽管蒋在其中起到了很大的推动作用。 截止到目前，健力宝销售委员会已经实质运转了将近半年，其决策高效，运转平稳，保持了销售政策的持续和稳定。 此外，健力宝方面进行的另一项比较大的变动就是，给各分公司放权和“松绑”。据饮料事业部副总经理刘纯雄介绍，截止到今年4月份，健力宝已经将原先的16个分公司缩减为10个分公司，根据区域近似的特点进行了相应的调整合并，分公司下设业务代表处，区域经理直接对业务代表处主任负责。调整以后新的分公司依次为，涵盖广东、广西、福建、海南的华南分公司，云贵分公司，川渝分公司，涵盖河南、安徽、陕西、山西的华中分公司，涵盖北京、天津、山东、河北的华北分公司，涵盖湖南、湖北、江西的中南分公司，涵盖江苏、浙江、上海的华东分公司，东北分公司，西北分公司，青藏分 公司。调整后的分公司一方面扩大了管理区域，另一方面总部赋予了各分公司更多的权利，提高了执行效率，注重细节的完善和贯彻。 刘纯雄强调，我们的销售队伍一直在稳定的运行，从2002年起健力宝就开始注重销售梯队的建设和销售人才的培养，因此蒋兴洲先生的离任对于当前已经理顺关系的健力宝来说，可能会失去一个业务推动的有力参与者，但对健力宝的常规运作不会产生影响。 保持饮料“鲜度”，推行安全库存 物流和配送曾是健力宝的一个瓶颈，急速发展的健力宝两年以前推行的将物流全权委托给第三方的做法曾给健力宝带来了不少的问题。库存和市场的脱节造成的最终结果就是产品“鲜度”缩短，客户不能在较短时间内收到订货。为解决此问题，健力宝公司成立了自己的物流中心，并从2003年6月开始正式运行。 谈到保持饮料“鲜度”和物流问题，此前负责过此项管理工作的刘纯雄深有感触，在恳谈会现场，他说，“在解决了我们的物流配送问题之后，现在我们正在推行‘安全库存’制度，即不仅要求我们的经销商库存合理安全，同时也要求我们自身的库存合理安全，为此，我们已设立了‘诚信基金’和‘库存风险控制基金’。通过提高我们的货运配送能力和推行安全库存，从而提高我们产品的‘鲜度’”。 “当前，健力宝公司在低库存水平运作，健力宝合作伙伴也在低库存水平运作，而我们产品的‘鲜度’整体提高了两到三个月”。刘纯雄说。 据悉，当前健力宝已在全国建立了西安、北京、镇江、昆明、三水等6个生产基地。 体育营销即将展开；功能性饮料产品加紧研发，未来6个月内将会面“市” 谈到当前的饮料产品营销，健力宝品牌总监梁晶认为，今天的饮料产品光靠广告是不行了，它更需要运用包括广告、公关、核心客户群体营销、终端表现能力提升等整合营销的战略；单单靠广告是绝对不行的。谈到即将开幕的雅典奥运会，梁晶表示，作为与体育事业密不可分的健力宝，一定不会错过这样一个时机。 据梁晶介绍，关于体育营销，健力宝方面已经做了3000万的预算，主要有如下几项动作：第一，组建了奥运助威团，包括优秀经销商、消费者、优秀员工在内35人，将专赴雅典，把健力宝的美好祝福和心愿带到奥运赛场；第二，8月初将在全国超过100个城市推出一系列的以体育为主题的公关营销活动，强调与消费者的互动，同时强化消费者对健力宝系列产品的认知并配合相关的产品促销活动；第三，将在央视投放以“我运动，所以我快乐”为品牌诉求与主张的广告，进一步向消费者传达健力宝“运动、健康、动力、快乐”等方面的信息。 就今夏饮料市场出现的诸如激活、尖叫、他她水等新锐饮料，梁晶认为，它们具有一定的竞争潜力，但表现得还不够充分，她同时向记者透露，健力宝作为功能饮料的最早开发者，他们不会放弃这一市场，他们正在密切关注着这一市场，并说健力宝的功能性饮料新产品正在加紧研发，与以往一样，新产品将以差异化策略进入市场，产品品质和装潢都将突出鲜明的个性化，预计在未来6个月内新产品将会面“市”。 原载：《<糖烟酒周刊》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jianjun7681@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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