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戴尔的武器：一把实用主义的剑？ 在中国的武侠小说里，真正的高手是不需要刀和剑的，他常常是在举手投足之间，以无形之功致人于死地。为什么？因为他有绝世心法。而这几乎成就了中国人含糊而又迷信的固执。 无剑胜有剑，小巧胜大拙？在这个商业冲动此起彼伏的时代，在这个崇尚无形胜有形之道的国度，莫非真的可以不要手中的剑了？ 不经意间，戴尔闯进来了，手中提着一把细长而锋利的剑。 在这个硝烟四起的商业领域，这个来自美国的西洋剑客正剑光闪烁，所向披靡。而相反的是，在戴尔的尽情挥舞面前，中国本土的同行企业频频发功，却遭遇着艰难的抉择和痛苦的退守。 心法与剑术，到底哪个更管用？ "到2006年，戴尔的销售额将达到600亿美元。"戴尔口吐豪言。然而，却并没有谁对此提出质疑，尽管，中国IT老大联想集团刚遭遇战略挫折，此前制定的400亿元人民币的销售目标已经折翅市场，到2006年的600亿人民币的梦想也成为"单相思"。 有人说，IT业的漫长冬天还没有过去。 "2003年，戴尔实现销售收入435亿美元。"戴尔的数字如一道刺眼的剑光，令这一普遍的说法有了值得回味的尴尬。 "根据IDC公司2003年第4季度PC市场研究报告，戴尔在中国的PC出货量以7.3%的总体份额位居中国PC市场第三，戴尔在中国市场的服务器出货量排名第一，市场份额占24.1%，进一步显示出中国在戴尔亚太、乃至全球业务中的战略地位。"戴尔骄傲而若无其事地继续表白。"截止到2004年4月30日的第一财季中，戴尔在亚太和日本地区的总体产品出货量增长了38%，首次攀升至市场份额排名第二。戴尔服务器的出货量上升了33%，近乎其他厂商平均增长率的两倍，在亚太区及日本市场，相比于其他厂商11%的增长率，戴尔的增长幅度超出了三倍以上。过去的四个季度，戴尔亚太区及日本的营业额达47亿美元。" 这个西洋剑客手中的剑，就是超现实的商业实用主义。 击剑者的实用主义 "我是一名刚踏出校门的年轻大学生，想买一台电脑，质量要好点，但限于自己的收入水平，希望价格低点，再低点……而面对繁花似锦的电脑，我却不知所措……"一位网友独自躲在网吧，郁闷着他的郁闷。也许，很多人都有过这样的苦恼的经历。 而另外一位网友daidai则享受着他的享受： "年初想买一本笔记本电脑，配置定下来后，找了N个品牌，联想、三星、紫光、华硕、索尼、IBM……一看一般都要16000元左右！而且配件都不能完全符合自己的胃口。 偶然的机会进入Dell的网站，随便看了看。之前虽然听说过DEll，知道它的销售模式，但觉得总是太过遥远，没想到原来笔记本电脑也可以这样买，从LCD尺寸到硬盘大小、内存大小，甚至机身颜色，全部都可以定制！我当时特别兴奋，按照自己的理想配置选了一个基础配置，经过定制，14000元搞定，比其他品牌便宜了2000元。而且全部配置都是我喜欢的。 订单发过去以后，很快就有一个销售代表打电话过来确认订单，态度非常的好，我当时有点疑虑，比较14000直接汇过去不太稳妥啊。她非常耐心细致的跟我讲解，打消了我的疑虑。 现在的问题是钱是我父母出的，他们不同意以这样的方式购买，说现在网上购物诈骗的太多了，极力说服我买其他品牌。我说戴尔毕竟是世界500强，应该不会这样的，毕竟对于任何企业来说，信誉是非常重要的。 因为我家住在厦门附近，而戴尔的中国总部刚好就在厦门，我说服父母一起去厦门看看。到了戴尔，看到工厂的规模，父母开始有点信了，联系那个销售代表，她非常热情，带我们参观戴尔的工厂。透过二楼的玻璃，看着一个个工人像蚂蚁一样在忙碌着，父母终于相信了…… 过了5天，货到了，完美无缺。" 在几家知名媒体对戴尔进行笔伐围剿的时候，这位网友却毫不理会那些"笔墨战"，在2004年2月21日的晚上，他以一个顾客的身份，自顾自地回味着那段难忘的经历。 如何使购买成为一次满意的消费体验？戴尔为人们提供了另外的一种可能。 正如喜欢用数字说话一样，戴尔似乎更喜欢用实用主义来衡量所做的一切。在戴尔那里，这种典型的实用主义则演变为两个有机的部分：一是针对自身的客户实用主义，即如何尽量满足客户的现实需求，促成客户的购买，并不断地激发这种潜能；一是针对客户的产品实用主义，即如何使产品让客户感到更实惠更满意。 正是如此，在风景美丽的海滨城市--厦门，戴尔设在那里的工厂被命名为客户中心。戴尔一直倡导以客户为中心，其实就是这种实用主义的最好诠释：企业是以赢利为目的的，而这种目的需要通过生产产品，并将产品销售给客户来实现，因此，客户就成为企业经营的中心。客户是实现戴尔赢利目的的中心。这似乎是一个很浅显的道理，可贵的是，戴尔并没有认为这很简单，而是认真地将其变成一个个措施和步骤，进行一次次的实践与检验。 如何以客户为中心呢？戴尔最初的发现跟许多企业的观点一样，让客户满意。而戴尔的独特之处就是，将一种抽象笼统的观点，细化成多个方面的实际内容，使这种满意的效果被飞速地以倍数放大。 [启示一]戴尔的成功，不是模式的成功，而更应该是一种营销思想的成功。实际上剥除了许多人为的心理幻想，使营销落脚于最真实可靠的市场交换原则：用实惠完成与客户的交换。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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