按照我们自己的“8B品牌规划模式”和“先锋品牌识别建立模式”，遵循差异化营销的黄金法则，我们开始构建品牌的差异化竞争优势：

　　品牌名称的差异化

　　要回答的基本问题是我是谁，我是做什么的，我的特长是什么。所以我们首先进行的是确立品牌名称、品牌属性定位、品牌卖点。

　　Light-K，是Light-King的缩写，意为“阳光之王”，在英文中是个非常适合做太阳能的名称。但是，在中国市场，由于英语的普及率不高，英文名称的直接应用不利于品牌的推广与传播。根据Light-K的意译，品牌的中文名称为“亿光”，但我们认为，“亿光”虽然寓意很好，但是“中国味”太浓，与国家化的品牌形象不符合，而且，与原有英文名称Light-K关联不大，不利于推广。

　　经过我们几次创意谈论，我们给客户提出了一个音译名称“兰特凯”，同时，为了突出国际化企业感受，在企业名称上，我们建议屏弃传统上的北京**有限公司的做法，改为“莱特凯科技（北京）有限公司”。在我们提出我们的想法和理由后，老总在沉默了大约15秒后，直接拿起手机给北京总部打电话，要求马上登记注册。

　　功能性产品最大的差异化来自产品和功能。在这两方面，客户已经建立。

　　产品外观的差异化

　　首先是产品的差异化竞争优势已经建立。

　　一款浓浓德国风情的产品，从外观造型到色彩，直观地体现出了现代感与高品质感。这是业内首款“黑酷”太阳能产品，在100米外100台太阳能产品中，看到的第一台太阳能一定是这款产品。

　　“眼球经济”时代，新产品是否能引起消费者的关注是第一重要的，该产品的差异化解决了这一问题。　

　　大卖点的差异化　

　　从创意表现的角度来看，“恒久保温”只是一个策略概念，即我们希望消费者形成的印象。但这种印象要如何形成，则需要我们通过另一个东西来形象地表现出来。

　　根据“反热层”、“多层保温”等技术上的卖点支持，我们开始不断地想象那是什么样的场景：

　　热量怎么跑也跑不出来；

　　光“保”不行，还要“反”，反热层把想逃跑的热量给反回去 了；

　　热量想逃跑，可是总是碰壁出不来；

　　是怎么回事？？为什么出不来？？

　　“出不来”，“出不来”，“为什么会出不来？”反复几次嘀 咕，有人随便蹦出了一句：门被锁上了呗！

　　好！

　　好一个锁字！

　　“锁住热量！”——就它了 。

　　由此，我们的核心创意点

　　找到了！

　　基于“锁”这个核心创意,

　　我们在具体的创意表现上也有了方向：

　　——层层阻击热量的散失，牢牢锁住热量；　

　　——多层保温，牢牢锁住热量；

　　——保温筒就象暖瓶一样，牢牢锁住热量；

　　——保温筒被上了锁，牢牢锁住热量；

　　品牌差异化——寻找品牌关键词

　　基于产品和功能特点，我们进行品牌基础建设作业。

　　品牌规划首先要勾画品牌特征，然后，从品牌命名、设计、推广等的各个层面都要紧紧围绕该特征来做，这样才能将力量集中到一起，实现品牌的整合。勾画品牌特征，首先要寻找品牌关键词来概述性的描述未来的品牌形象。

　　在太阳能行业，还没有一家能体现出“国际化” 形象印记的品牌。虽然力诺一直在强调“德国技术，国际品质”，然后除了这句话外，其他的营销传播活动都没有能体现出国际化的品牌感受，在消费者心目中，还是一个“国产品牌”。在这种情况下，基于产品的浓郁德国风情，我们确立了建立“国际化”品牌感受的思路。

　　品牌的一个关键词——“国际”出现了。

　　太阳能热水器是一种采暖设备，是给生活带来温暖的产品，因此，品牌关键词离不开“温暖”一词。

　　同时，行业属性的第一体现还是在“阳光”一词上，品牌关键词离不开“阳光”。

　　阳光普照大地，沐浴万物，一种爱的奉献，是对世间万物的关爱。同时，老万热能科技的企业文化中特别强调善良、爱人，我们的品牌关键词离不开“关爱”。

　　这样，国际、温暖、阳光、关爱等几个品牌关键词出了，这是对品牌基本特征的一个勾画，也是品牌价值理念的概括。我们后面一切营销传播活动都要紧紧围绕这几个关键词来做。　

　　品牌差异化——提炼品牌核心价值理念

　　品牌的主张、理念必定要有一句核心语来体现，在品牌关键词确定后，核心价值理念的提炼有了明确的方向，经过项目组成员3天的风暴创意，我们从几十个备选方案中找到了一句让人眼前一亮的话：温暖阳光，全球共享！在提案会上，我们只推荐了这一句话。方案提出，在经过1分钟左右的全场沉寂后，客户方面的几位老总“窃窃私语”了几句后，老总说，这句话很不错。

　　“那我们就拍板？”提案人员说。

　　“拍板！”老总拍了一下桌子！

　　品牌差异化——企业形象的差异化

　　如前面所谈到，在太阳能行业，还没有一家 “国际化” 形象印记的企业。那我们就要将“国际化”的企业形象准确地传达出去，因为，国际化的企业形象也是行业内的一大差异化。

　　如何体现呢？

　　在一次沟通会开完以后，客户方面老总刚下楼不到2分钟，给我打手机说：能不能用“国际化在中国”来体现？因为我们是国际化的管理理念、国际化的品牌形象、国际化的产品品质，如果不说，消费者可能感觉不够明显。

　　国际化在中国！

　　好！很好！我们可以把它作为企业形象主推词语，比如，在介绍企业的时候将其作为标题取代传统的“企业简介”。

　　“好！”老总说。

　　1分内我们又在企业形象的差异化方面获得了突破。

　　随后，我们根据英文风格，进行了企业简介的文案创作，丰富了企业的国际化形象。

　　品牌差异化－－品牌设计　

　　在品牌设计方面，我们没有象传统企业那样围绕产品来作，为了丰富品牌，我们紧紧围绕“温暖眼光，全球共享”的核心理念和“国际、温暖、阳光、关爱”关键词来创作系列作品来体现，同时，在设计理念方面突出了热情，有了明确思路的设计必定是品牌的最佳表现，经过1个多星期的紧张创作，系列品牌设计作品诞生了，而且又是一次性获得客户的认可！这对我们是极大的鼓舞。

　　服务营销的差异化　

　　作为品牌制造商来说，服务营销包括两个层面：对消费者的服务、对客户（代理商）的服务。

　　随着消费者的消费意识也在逐渐提升，从产品质量、情感互动、再到体验营销，硬件产品日益需要依赖软件服务的支持，作为附加利益重要的和主要构成要素——服务的范围、程度、质量——便成为生产厂商之间在抢夺市场份额、赢得消费者信任的主要武器。

　　市场操作的第一步要确保代理商的利益。我们首先在代理商的服务方面进行了充分的准备。

　　在代理商层面，很多企业仅注重产品品牌与质量等“硬件”的保证，这只是最基础的保证。根据莱特凯公司要求，更加注重为代理商“升值”，把代理商作为第一顾客来服务，要求提供给代理商的更多的是整个营销系统的支持与辅导，是先进的经营理念与模式让代理商伴随企业的发展而不断进步。

　　根据这一要求，我们进行了大量的服务营销的筹备工作：市场操作模式、营销队伍培训、促销模板方案、营销管理模式等。

　　表现在具体内容十分们就是各种手册、会议等的设计实施等。

　　经过3个多星期的走访总结，《业务员培训手册》、《导购&促销员培训手册》、《专卖店形象规范管理手册》等也陆续上机印刷。　

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