在上市准备工作基本就绪的时候，接下来面临的就是招商问题了。

　　基于太阳能产品渠道的差异性，我们选择了“渠道先行”的通路拓展策略，即在产品上市前的筹备期中，就已经安排我们的业务大军分下各地“踩点”，告诉大家将有一种非常有竞争力的太阳能产品进入市场，该产品独有反热保温技术，是“中国第一台恒热式太阳能热水器”，将对中国的太阳能市场产生极大的冲击。留给他们的不是详细的介绍，而只是一张宣传单页。到底是什么样的产品，我们到底要怎样进入太阳能市场，详细情况请参加我们4月份的推介会。

　　作过太阳能产品的经销商知道“中国第一台恒热式太阳能热水器”、“恒久保温”的吸引力，独特差异化的诱惑和一点小小的“故弄玄虚”，让很多人在面临其他品牌的时候，都选择了等待，等到4月份去看看这种独特的新产品。

　　这样，我们没有坐待各项筹备工作就绪后再去寻找客户，在筹备期的几个月里，获得了大量的客户信息。

　　在上市筹备工作基本就绪后，4月初，我们开始了招商会的筹划工作，并计划在4月17日正式召开。

　　在名称上，根据产品特点和上市特点，我们没有采取“**太阳能招商会”、或“**太阳能论坛”等形式，我们确定会议名为“中国第一台恒热式太阳能热水器大型推介会”。——我的意思很明确，没有任何玄虚，我就要向你推介这款独特的具有极大差异化竞争优势的产品，让你更好地赚钱！

　　在招商会的筹备期间，我们深知会议的形式是次要的，关键在于内容，我们给大家讲什么，怎么讲。因此，在客户的市场部紧张筹备会议各项“硬件”事项的时候，我们肩负起了“软件”事项的准备工作——讲什么，谁讲，怎么讲。

　　我们深知，客户关心什么我们就要讲什么，会议就要大小客户疑虑，使他们充满信心地接受我们的产品和模式。因此，我们首先走访了一些准客户和业务员。一圈下来，发现了很多问题，第一，大家对兰特凯恒热式太阳能的来历不清楚；第二，对产品到底有什么好不够清楚；第三，对品牌的高价位缺乏信心；第四，对太阳能产品的市场推广没有信心。

　　发现问题就要马上解决问题，回北京的路上，我们就探讨出了几条解决方案，第一，立刻召集召开专家论证会，通过专家来给大家建立信心；第二，必须让大家清楚，老万也是在没有知名度而且价格非常高的情况下，只用了短短5年做成了全国第一的事实。

　　会议在4月6日召开，并邀请了《财富时报》与会报道。由于几位专家在外地，我们通过电话与他们取得了沟通。

　　同时，2003年，鉴于老万在家用锅炉市场的地位和惊人的发展速度，一杂志社曾对总经理李文君先生做了采访，并拟刊登封面文章，标题为“李文君，把铁疙瘩做成名牌”，后来由于李总不愿“抛头露面”而搁浅。联系市场部人员查了一下，幸好！稿子还在。

　　我们把稿子给《财富时报》一看，他们就说，这么好的案例真是难得。然而，当我们向李总提出要求将稿件发表的要求，他还是不同意“抛头露面”，《财富时报》人物报道处主任牟德宏先生说，我要见李总。经过我们的一番“教育”，李总说，那我就为了事业“牺牲”一次吧，登吧！

　　4月11日，《财富时报》人物版一个整版报道了“李文君，把铁疙瘩做成名牌”的案例，从30万到1个亿，从不知名到名牌，几年的坎坷艰辛和李总的战略经营思想展现在世人的面前。

　　同日，营销版对专家论证会做了整版的报道。标题为：十位专家聚焦兰特凯——兰特凯给中国太阳能行业带来了什么？ 台湾、香港、上海、北京、济南的十位专家从国家化营销理念、差异化营销、服务营销、品牌管理、价格策略、行业机会、市场推广、客户管理等方面对兰特凯给予了高度评价。

　　同时，为了兑现公司对客户的辅导与支持的承诺，尽管我们已经忙得一塌糊涂，我还是要求我们的小组必须完成内部指导刊物《兰特凯视点》的编辑并在会前印刷出来！

　　“老大！！”大家都这样互相称呼了，可是没用，必须完成！

　　会议前一天，4月16日下午，在各项事宜都准备好的时候，最后的《兰特凯视点》由印刷厂直接将送到了会场。

　　同时，会议嘉宾的讲话稿也需要我们来做。但这些对我们来说是很轻松的事情了，老总谈战略和远景，技术总监进行产品剖析，专家谈行业和兰特凯的差异化竞争优势，营销总监谈客户支持与投资回报分析。　

　　4月17日上午，原计划200人的会场挤满了300多人。

　　上午的嘉宾讲座完成后，下午安排大家去参观旗舰店和工厂，然后大家分区进行谈判。看到大家脸上的喜悦和对产品的兴致，我们感觉一期的招商成功了。

　　4月23日，根据销售部的不完全统计，已经签定600多万的经销协议，同时，30多家标准的专卖店已经开始动工。

　　至此，我们2个多月的紧张工作暂告一段落。客户方面从上到下的喜悦是我们最大的安慰。

虽然后代有很多的压力和挑战，但我们相信，我们有好的产品、好的队伍、好的策划，市场一定属于我们！

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