一、差异化营销魅力何在？

　　差异化，永恒的营销法宝，新品入市的利器。兰特凯恒热式太阳能上市前的整合策划从专业角度和结果来看也是非常成功的，这主要得益于我们对差异化营销准则的遵循。做到了时刻追求差异，“处处放光彩”，最终取得了整体的差异化竞争优势。

　　企业实施差异化战略其目的是吸引目标消费群的眼球，从而发生 消费行为。需要提醒的是“与众不同的、特色的物质差异和形象差异”是企业差异化核心内容。波特指出，要么差异化，要么死亡！

　　企业实施差异化营销策略，首先要把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。然后从价格，服务，产品本身的外观、功能，品牌形象等各个方面寻求差异。　

　　舒肤佳、农夫山泉、白加黑等的成功都来自于差异化，差异化，永恒的营销法宝，新产品入市的利器！　

　　二、招商成功的关键在哪儿？

　　一次太招商会，直接回款600多万，30多家店同时启动。即使在前几年太阳能行业的“美好时光”里，这也是很难得的业绩，而在今天这个混乱的市场，在大家都对太阳能失去信心的情况下，更是堪称奇迹！

　　笔者感受颇深的是：奇迹的产生不是偶然，招商的成功不在形式的策划，背后的缜密筹划才是真功夫。

　　我们知道招商的三步曲：第一是要有好的产品、卖点，第二是要有好的模式，第三要有好的样板。

关于模式和样板，我想是大都比较容易做好的。我的观点是，招商成功的关键在于产品（卖点）的吸引力！

　　兰特凯恒热式太阳能的招商推广是非常成功的，分析原因，招商会的形式并不是最重要，根本来自于产品、品牌所具有的独特差异化竞争优势对大家的吸引。在一片混沌的太阳能市场，兰特凯的进入让大家眼前一亮，同时，还有我们专业的品牌规划、营销推广策划和兰特凯强大的营销队伍支持等。在产品、品牌、市场推广等方面处处追求差异化，“处处放光彩”，这才是兰特凯恒热式太阳能热水器吸引经销商的根本原因。

　　都说招商不好招，那都是在形式上动脑筋的原因，招商要想成功，根本上在于产品本身是否具有竞争力，说来说去还是那句话：最好的营销是创造好的产品！

　　招商，要走出追求形式的误区，完整地建立产品&品牌的竞争优势才是真功夫！　

　　三、策划单位如何与企业合作更好？　

　　兰特凯恒热式太阳能上市前的整合策划是非常成功的，在策划业声誉日下、越来越做不出好的策划案的情况下，分析成功策划的原因是比较有意义的，我们通过该案的成功操作，可以从以下几个层面来分析：

　　第一，是合作方式的问题。本次策划案的成功，首先得益于我们外置市场部的合作方式。2004年，我们总结过去为客户提供全面服务的经验，提出了“企业的外置市场部”的合作模式。外置市场部可以帮助企业解决以下一个问题：

　　1、人才问题。企业搭建自己的市场部，首先面临人才问题，而找到合适的管理人才相较容易，但找到优秀的策划人则实属不易，因为策划人不适合在企业里待，需要策划/咨询公司这样的特殊土壤。找不到优秀的策划人，就要耽误市场进度，而这是企业方面不能等的；

　　2、费用问题。我们曾为一客户算了一笔帐，如果他们自己搭建市场部的话，年费用大约需要40多万，还不能保证专业作业，而且还有很多的设计、耗材等费用另行发生；而如果把市场部的部分工作转移给我们来做，一年只需要18—30万的费用就足够，省钱还能保证专业作业；

　　3、人才培养问题。如果找不到优秀的职业策划人，企业就需要自己培养，但学习的最快方法是去做，在“企业的外置市场部”的合作模式下，企业方面市场部人员与策划公司进行统一作业，可以提高得很快；

　　“企业的外置市场部”的合作模式还有其独到的优势：

　　1、企业方面与策划公司共同组建项目组进行作业，可以有效解决传统合作方式的信息沟通不畅、作业效率低等问题；比如，传统上我们要拿出方案再包装好提交给客户看，客户有什么意见我们要回来修改再提交，折腾来折腾去，浪费的是大家的时间，而在这种合作方式下，很多东西由双方共同商讨而定，不需要在“包装”方案等形式上浪费时间。在我们与兰特凯的合作中，如果没有这种密切的合作方式，很多东西是不可能在短时间内确立的。

　　2、企业的市场部和策划公司各有优势，企业方面的特长体现在实战执行方面，策划公司的特长体现在策略策划方面。我们能在2个多月内完成如此大量的筹备工作，兰特凯市场部的强大力量也是关键，在很多工作上我们几乎没有参与但完成得非常到位；

　　第二，来自于我们的团队力量。在客户要求高，时间紧，工作强度大的情况下，我们在2个月时间内完成了一般意义上需要4个月时间的工作，而且保证了作业质量，与我们团队的专业水准和敬业精神是分不开的。我们始终相信，只要去做，没有什么不可以，市场信赖创造！突破才能造就成功！

　　第三，来自客户的信任。营销策划是深度合作关系，彼此的高度信任是成功合作的基础。客户的信任一方面让我们不必为了专业以外的事情费神（如客情关系、作品的包装等），另一方面是对我们工作质量的放心带来了高效率，很多方案我们只提交我们认为最好的一套，客户基于对我们的信任也一般都一次性通过，这是保证效率的重要因素。

　　第四，来自客户主管的素质。策划业普遍存在不管什么样的客户，给钱就接的现象。然而，要想保证优秀作业，对客户的选择至关重要。做策划的都有这样的感受，一些整体素质不高的客户，常常拿一些自己的非专业想法来阻碍项目的进展，让你听也不是，不听也不是，弄得大家都很难受。兰特凯项目的高效高质，客户的高素质是重要原因。兰特凯方面的几位“总级”人物，或是对战略、管理研究深刻的实战高手，或是大企业出身的高级经理，或是硕士学历的高才生， 他们本身就是营销高手，与这样的客户合作，高要求的压力固然是有，但是更多的是沟通的愉快，比如很多东西我们无须多做讲解，电话里一谈方案可能就定下了。

　　第五，来自我们对行业的熟悉。任何一个策划项目，如果没有对该行业的熟悉，是不可能做好的，一般来讲，策划单位接到一个项目后，首先需要时间去了解和熟悉这个行业和客户方面的情况，但由于我们对太阳能行业的关注和在相类似行业的多年经验，可以迅速进入工作状态，这也是该策划案成功的重要原因。

　　第六，来自我们的专家资源支持。一个整体项目的操作涉及战略、品牌、行业、推广、设计等各个层面，没有各个领域的专业人士介入是无法保证作业质量的，在该项目的操作中，来自实战派的专家和一些教授学者都给予了大量的支持，这是作业质量的重要保证。

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