遭遇雪泽基

　　飞利浦中国想进入光存储市场不可避免的要遭遇雪泽基，但下山摘桃子的猴子往往只看到果实。

　　飞利浦中国出手了。

　　“飞利浦中国先是找到我们谈，直接要求我们不要再从台湾飞利浦那边进货，OEM和自有品牌都直接从他们这边拿货。”雪泽基总经理张蔚莅告诉记者，“其实他们也是从台湾飞利浦那边拿的货，只是再转手给我们，让我们做他们的下级代理。”飞利浦中国选择了一种更为直接的方式出手。

　　张蔚莅说，“其实我们想，双方要合作也未尝不可，雪泽基可以先把自有品牌——蓝色海星的省级代理拿出来，双方先运作一段时间看看。”

　　对于飞利浦中国这种显失公平近似蛮横的要求，雪泽基一开始并没有完全回绝，反而表现出了相当的合作诚意，但是，飞利浦中国不甘于这种方式，仍要求雪泽基直接从他们那里拿货，同时，飞利浦中国还向雪泽基要蓝色海星产品的市场策划、渠道操作和终端代理商等资料。

　　这时候飞利浦中国出招的意图已变得完全赤裸。在此基础上，飞利浦中国与雪泽基的“正式”谈判已经没有多大意义。

　　2004年7月14日，飞利浦中国开始了与雪泽基的“正式”谈判，目的还是想将后者收编。当天一大早，飞利浦中国和上海建达蓝德贸易有限公司(以下简称“建达蓝德”)的3名人员来到了雪泽基，两名荷兰人的到场给雪泽基增加了新的压力。

　　建达蓝德主要做硬盘销售，之前已经与飞利浦中国达成代理飞利浦光存储产品的协议。作为飞利浦中国钦定的光存储全国代理商，自然也加入到了收编雪泽基的谈判当中。

　　此次谈判，飞利浦中国要求雪泽基与建达蓝德共同代理飞利浦光存储产品，两家以长江为界限，长江以南属于建达蓝德，以北属于雪泽基，但前提是雪泽基和建达蓝德都必须从飞利浦中国拿货。

　　“从与台湾飞利浦合作经营光存储上来说，我们与飞利浦中国在国内市场应该是平级的；但我们一旦从飞利浦中国拿货，不但意味着我们将把渠道拱手相让，更关键的是我们要给飞利浦中国交纳2.5%品牌使用费、2%的组织成本费和1.5%的市场推广费用。”雪泽基总经理张蔚莅当然不情愿，“我们通过自己的努力建立了渠道，打开了市场，他们却跑来给你把这个渠道要走，坐收鱼翁之利。这是违反商业原则的。”很明显，在雪泽基眼中，飞利浦对代理商要求的高额费用也是双方合作的一个绊脚石。

　　最终荷兰人拂袖而去，这次所谓的“正式”谈判宣告结束，也说明飞利浦中国想通过利诱的方式收编雪泽基失败。

　　抡起品牌大棒

　　收编不成，飞利浦中国又生一计——宣称“雪泽基侵犯其飞利浦品牌产权”，通过这种方式进一步给雪泽基施加压力。飞利浦中国有点恼羞成怒。

　　2004年7月19日，飞利浦中国正式对外宣布挺进中国光存储市场。

　　与此同时，飞利浦中国影音事业部总经理黄瑞仁宣布，此前在中国市场上出现的“飞利浦”产品不是飞利浦的嫡系，一些是OEM，并称有些是假借飞利浦品牌的“李鬼”。

　　黄在此次新闻发布会上说，雪泽基是飞利浦台湾光存储部门在北京的第三方经销商，其主要业务是向中国内地电脑整机品牌制造商提供“非飞利浦品牌的光存储产品”，飞利浦中国对该类产品不向最终用户提供任何合法授权产品所享有的服务。

　　黄瑞仁还宣称，“将对侵犯其品牌使用权的前代理商‘北京雪泽基’保留采取法律手段和追偿的全部权利”。

　　黄的发言主要针对台湾飞利浦和雪泽基共同推出的“蓝色海星”品牌产品标有“Philips Optical Storage”的标志。

　　飞利浦中国的言论立即引起了雪泽基的回应。

　　7月28日，雪泽基发表声明说，首先，自己是一家专业从事IT产品分销的渠道商，从未涉足家电领域，也从未与飞利浦中国影音事业部有过任何代理关系，因此，飞利浦中国说自己是其“前代理商”，纯属子虚乌有；如果飞利浦中国坚持认为与雪泽基之间曾经有过代理关系，请飞利浦中国提供相关“代理合约或交易证明”、“解除代理之合约或文件”等。

　　针对飞利浦中国说自己“侵犯了其品牌使用权”，雪泽基说，“目前我们只有两条产品线，一是向国内PC生产商提供的OEM产品，该类产品自然没有品牌，生产商为台湾飞利浦光存储；二是雪泽基向零售市场提供的“蓝色海星”产品，不言而喻其品牌是‘蓝色海星’。‘蓝色海星’是台湾飞利浦光存储以OEM的形式向雪泽基提供的。”

　　关于雪泽基产品的售后服务问题，雪泽基重申，“雪泽基所推出的产品是台湾飞利浦光存储所生产，自然由台湾飞利浦光存储负责产品品质保障与保修服务。”“其实这种服务从世纪飞杰作总代理起至目前从为间断过。”张蔚莅说。

　　“北京雪泽基推出的产品是飞利浦之产品，而非飞利浦品牌之产品。”雪泽基在针对飞利浦中国声明之回应中强调。

　　针对北京雪泽基的发表声明，记者致电上海飞利浦中国，想请他们谈谈对这件事情的态度，其相关负责人陈先生对记者说，“我们与北京雪泽基没有任何关系，也不做评论。我们也无权对此解释。”

　　尽管飞利浦中国不愿意看到雪泽基做光存储产品的代理并一再打压，但最终雪泽基还是从荷兰总部得到了打“MADE BY FHILIPS”的默许。

　　飞利浦中国的出招，雪泽基接招，飞利浦中国想利用品牌打压雪泽基并由自己来经营飞利浦光存储的算盘未能打成。

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