四、东莞夜场白酒市场到底有多大？

　　作为全国夜场消费白酒的一个典型城市，“东莞现象”正逐渐引起了行业媒体和白酒厂商的强烈关注。但大家最想了解和知道的是：东莞的夜场一年白酒的销量有多大？东莞夜场白酒的年销售总额有多少？哪些白酒品牌占据主导地位？这些品牌靠什么秘诀取得了成功？带着同样的问题，记者在赵经理的引荐下，暗访了以下具有代表性的夜总会，五星级：厚街镇的喜来登大酒店、嘉华大酒店；虎门镇的龙泉国际大酒店、豪门大饭店；东城区的东城环球国际夜总会；黄江镇的裕元花园酒店金钱豹夜总会、太子酒店；长安镇的天地无限夜总会。四星级：桥头镇的莲湖渡假村中国魅力夜总会、恒丰大酒店黄金海岸歌剧院；厚街镇的珊瑚大酒店；虎门镇的汇源海逸；东坑镇的东银国际娱乐。三星级：南城区的湾东娱乐城；企石镇的宝石大酒店。星级档次：长安镇的星之星，百乐山庄，集安酒店，桥头镇的海港城夜总会，还有乌沙酒店、新太阳……等等。

　　在东莞32个镇（区）的夜总会中，超过90%的夜场销售白酒。厚街、塘厦、清溪、黄江、樟木头和莞城等镇（区）的夜场白酒销量尤为突出。虽然大部份夜场还是啤酒和红酒唱“主角”，但白酒占据了整个东莞夜场酒水消费的三分之一强。

　　在这些夜场近年来消售的白酒中，主要品牌依次为皖酒王、古棉纯、诸葛酿、稻花香……但今年才进入广东市场的诸葛酿演义酒在夜场的表现异常活跃，大有后来者居上的势态。正象记者在年初预测的结果一样，广东市场“诸葛混战”最后只可能出现“两强争霸”的局面，在现场采访中发现：诸葛酿演义的销售势头十分强劲，包场、促销等手段搞的生龙活虎，气势上压过了诸葛酿。不用多久，夜场“老三”的位置非他莫属！

　　通过调查发现，在夜场畅销的白酒品牌有个共同的特征：餐饮渠道都做的很优秀，这些品牌做市场的基本功都比较扎实，在消费者中的口碑很好。如果一个新的品牌想先通过在夜场销售来打开市场的缺口的话，那将付出高昂的代价，并且还不知道能否如愿。

　　在夜场摸底调查的基础上再加上对当地白酒经销商了解之后，记者大致得出了一个结论，东莞夜场一年国产白酒的销量在55——60万箱；按经销商平均供货价38元/瓶、一箱6支装计算，年销售额在1.3亿元左右；夜场售价一般是进货价的3到4倍，也就是说，东莞所有夜场白酒销售总额在4到5个亿（事实上这还是个保守的数字，因牵涉到税收问题，一般经营者被访时均比较谨慎）。　　

　　五、体验东莞夜生活

　　夜幕降临，华灯初现。

　　南国的不夜城——东莞，霓虹闪烁，歌舞升平，魅力四射的夜总会吸引着来自五湖四海的中外客商。

　　这座经济发展迅猛的新型城市，高度发达的餐饮娱乐行业也为其平添了几分春色！

　　东莞当地的白酒经销商根据夜场白酒的消费量划分了A、B、C、D四类场所，A类场所：每月销量3000支以上；B类场所：每月销量2000——3000支；C类场所：每月销量1000——2000支；D类场所：每月销量1000支以下。

　　A、B类场所白酒销量可观。太子酒店，位于离东莞城区30公里的黄江镇，作为全东莞最具影响力的五星级酒店，规模宏大，客源滚滚。太子演义馆拥有KTV包厢113间，每月白酒销量超过3000支。与其齐名的还有金钱豹夜总会、天地无限夜总会等都是A类场所的杰出代表。但长安的星之星酒店歌舞厅虽然没有五星级的标准，却也属于A类场所，其每月白酒的夜场销量超过3500支。

　　四星级的东银酒店国际娱乐中心，在东坑镇是最大规模的一家夜总会，拥有80多间KTV包房。执行董事李智和先生向记者介绍，娱乐中心平时的开房率在80%左右，啤酒、红酒和白酒的销量各占1/3，“新诸葛酿”（指诸葛酿演义酒——记者注）因促销强劲而在这里最受客人青睐。记者提出了一个问题：原来夜场都是啤酒、红酒和洋酒的天下，为什么国产白酒如今能抢夺夜场的份额与啤酒、红酒并驾齐驱？李董这样解释道：从经济上节约的角度说，喝白酒比喝啤酒等省钱，比方有5个客人结伴来这里消费，点两支白酒花费不到300元，勾兑后有5支的容量，基本上能尽兴，而如果喝啤酒，每人喝4瓶（夜场提供的一般均是350毫升装）就需20支，按35元/支计算，要花费700元，而且喝啤酒容易涨肚。在台湾客人的消费引导下，白酒逐渐占据了夜场酒水消费的市场。

　　“公主”都是调酒师。记者随后来到了离市中心40公里的桥头镇的莲湖渡假村，中国魅力夜总会的张经理接受了记者的采访。这家夜总会共有KTV包房42间，红、白、啤酒的销量各占1/3。白酒品牌中，古绵纯在这里的销量最大。“原来我们夜总会不销白酒，是客人的需要，尤其是为了满足台商的消费要求才开始销售白酒的”，张经理如是说。

　　进入包房，DJ 小姐熟练的打开一支诸葛酿演义酒，大概有一小半倒入扎杯中，放进一些话梅后，再加入适量的冰块和冷开水，然后搅拌，过滤，再倒入分酒器中。据这位叫刘欣的DJ 小姐说，象调制这种“中国式的鸡尾酒”，可以根据客人的喜好，加矿泉水、七喜或可乐勾兑，也可放入柠檬或其它水果。来这里消费的客人喝纯酒的很少，只占1/10不到。刘小姐自豪的对记者说，东莞夜场的公主都是调酒师。（在南方城市，DJ小姐被称为公主——记者注）

　　给坐台小姐记一“功”。白酒在东莞夜场的销量如此之大，应该为坐台的小姐记上一份“功劳”。暗访中记者在一家夜总会发现，客房过道两边站满了200多位坐台的小姐。进入包房消费的客人几乎都要请坐台的小姐，而且人均一个。不管是唱卡拉OK还是玩骰盅还是敬酒，小姐们都少不了要喝上一杯。毫不夸张的说，东莞夜场消费掉的白酒，至少有四分之一进入了这些小姐的胃里。她们为夜总会创造了一种“酒色生香”的消费环境，极大地刺激了客人的消费欲望。（决无提倡招引坐台小姐之意！）

　　白酒促销有“新招”。在莲湖渡假村的中国魅力夜总会包房内，记者无意间发现，在点歌器的屏幕上不断的播放着游动字幕：“2支诸葛酿演义、2支矿泉水、两包话梅、一份水果盘、两份小吃原价XXX元，现优惠价XXX元；3支诸葛酿演义、5支矿泉水、3包话梅、一份水果盘，原价XXX元，现优惠价XXX元……并可参加“巴厘岛旅游”抽奖活动”。经了解，这种形式新颖的“捆绑”促销方式是品牌供应商和夜总会联合推出的，在一段时间内，这家夜总会的每个包房均放进3支诸葛酿演义酒，并在所有的点歌器屏幕上不停地推出该品牌的促销优惠价格。

　　这种形式的宣传优势在于，只要进入包房消费的客人都能从视觉上感受到强烈的冲击，对于建立消费者对品牌的忠诚度起到了事半功倍的效果。

　　客源类型决定白酒销量。从总体来看，东莞各夜场白酒销量的高低与所进入该场所消费的客人类型有直接的关系。企石镇宝石大酒店（三星级，有KTV包房31间）的唐立攀经理给记者出示了一张业务登记表（时间：10月15日，星期五）：台湾客人开房18间；香港客人开房8间；本地客人开房2间；接待开房1间，开房率为90%，白酒销量最高，其次为啤酒和红酒。所销售的白酒品牌中古绵纯第一；诸葛酿演义第二，皖酒王第三。（因涉及商业秘密，故不公布具体数目）

　　东城环球国际夜总会（五星级，有68间KTV包房）的覃经理向记者透露了这样一个信息：当台湾客人多的时候，白酒销量明显增加；而当韩国或欧美客人多的时候，洋酒就消费的多一些。

　　最具有代表性的当属南城区的湾东娱乐城和厚街镇的海丽华酒店，虽然它们的规模在东莞的夜场中并没有明显的优势（湾东有48间KTV包房，海丽华有49间包房），但在白酒夜场的销量上却毫无争议的挤身于A类场所。它们的共同特征是都是台湾老板开办的，来消费的对象主要是台湾客人，所以白酒销售在这里一枝独秀也就不难理解了。 　　

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