5、 样板市场选择：

　　北京

　　理由：“中心开花“原理，得北京者得天下。北京成，首先会迅速获得较大利润，同时全国招商必将”一呼百应“；而选择二级城市，即使成功，原始积累也微薄，仍要再做北京。

　　崔巍：对“长安长清“首先启动北京，我持保留态度。诚然，北京如能迅速启动，绝对是最佳方案，但启动北京成本太高，而且北京为天下诸侯必争之地，竞争有激烈。而健之路公司作为新公司，资金实力并不强大。一旦遭受挫折，几乎没有翻身的机会。因此选北京像一场赌博。而选二级城市，成败都有回旋余地，尚可东山再起。

　　当然，由于张继军先生擅长操作北京：其操作“美福乐”茶20天红透北京，蓝岛创560盒/日的历史纪录；做“暖卡”，20天即脱销打白条；做“热恋”，第二个月北京零售达2200万的天量，每天的销售都超过100万，因此可能颇有信心。但“长安长清”北京之战确实是“生死决战”。

　　6、 销售预备：

　　“长安长清”养生操

　　说明:从7月开始，有中国老年保健协会养生促进委员会推广的“长安长清”养生操，开始在北京各大公园和社区轰轰烈烈地推广起来，北京电视台和北京广播电台都予以报道关注。公园处处响起“长安长清，健康长存”的口号，传播操的工作人员被中老年人唤为：“健康使者”。。

　　理由：做中老年产品，公园和社区是第二战场。在产品上市之前，先以养生操入手，切入公园社区，通过推广公益性的操，一是零成本提高产品知名度和形象，二是投石问路，为进入公园和社区的网络，建立人群，搞好公园社区关系，为深挖销售打基础。

　　刘晓敏：我认为“长安长清”养生操的推广是一个营销亮点。其实，企业在公园中推广操不是什么创新，比如“劲得钙”就做了这件事。但在产品没有上市先推广操，却是创新。我认为其有“一石二鸟”的作用：一是温市场，一个品牌要打开知名度要花好多钱，秦池做中央台标版，6600万打开知名度。而推广操几乎不花钱，“长安长清”就在相当一部分老年人中流传。二是开渠道。你提着产品进公园，去社区，人家不会搭理你，要进去，门槛很高。但老年协会要推广操，障碍就小多了。操为纽带，处理得好，能建立一个大人群。据说，老头老太太很喜欢“长安长清”养生操，说做后很舒服，看来养生操编的比较科学。

　　7、 企划预备：

　　出版销售：《战胜高血压、高血脂：走进健康门——心脑血管“长安长清”健康宝书》

　　理由：本书不是广告书，而力争成为畅销书。不但在书店、书摊和公园、社区全面销售，而且投入推广费用进行大力推广。书的内容通俗、实用，对于心脑血管患者可谓“一书在手，健康无忧”，产品部分融在其中，恰如其分地合理阐述。调研表明，看过此书的中老年人，都赞不绝口，同时热切渴望寻找“长安长清”颐养茶。

　　赵强：自史玉柱写出《脑白金风暴》后，产品出书早不是什么新鲜事。但这些广告书，大多是用来当宣传单白送的，或者放在终端，证明可信度。而长安长清的《走进健康门》则完全不是一个概念，这本书是用来“卖”的。如果发行成功，这绝对是一个重大突破。它至少能达到三个目的：一、零成本广告。书只要能卖出去，成本就收回来，等于没花钱做了广告；买的好，还能赚钱。由于“长安长清”没有上市，没有什么广告嫌疑。而且，书的推广竞争没那么激烈，成为畅销书，不是高不可攀的事。二、极大增加信任度，可与广告呼应。古人云：“著书立说”。书是神圣的事。书上说的就可信。我相信，只要书卖出去，不用广告，就能带来销售。而且，花钱买书的人，比接到一本白赠的广告书珍惜得多，信任得多。三、拓展社区。通过销售书而不是产品，是较为公益和隐蔽的推广方式，容易为人接受。书接受了，产品再来，就容易得多。

　　　想法虽好，关键是书要支持，符合畅销书原则。否则，就只能当大宣传单了。

　　8、 广告攻坚战：

　　发布媒体：《北京晚报》、《信报》

　　版面：半版、整版结合。

　　频次：1次/周/报

　　理由：《北京晚报》为北京平面媒体制高点，年龄结构均衡中偏老年，

　　发行量60－70万份；《信报》近一年迅速崛起，已从娱乐报过渡到文化休闲报，其文化品味越来越受到中老年人的喜爱。

　　崔巍：保健品打北京，最要命的是广告费。《北京晚报》一整版要十几万，打下去没有效果，谁也挺不住。这是核心战役，也是风险最大的战役。做养生操、推广书，其实都是为此战打伏笔，减轻广告压力。打北京，有些产品，可以选《晨报》、《京华》，但《晨报》发行量较小，《京华》读者比较年轻化，不适合“长安长清”。选择《北京晚报》、《信报》无疑是正确的，唯一问题就是价格太高。特别是用整版，广告必须非常出色，否则一般产品启动周期至少3个月，如果回款跟不上，资金链就会断裂，前功尽弃。

　　赵强：我不赞成选择《信报》。要选就选《晚报》，要投就投整版。风险大也要做。整版气势磅礴，信任度最高，启动速度最快。保健品信就信了，不信就一点戏都没有。我不赞成细水长流的做法，那样成本更高，风险更大。做整版，两个月之内胜负就见分晓，如果失败，短痛也比长痛强。

　　9、 销售预计（回款）：

　　第一月：50万；

　　第二月：100万

　　第三月：120万

　　理由：北京市约有近200万高血压人口，市区至少有100万高血压人口，有二十分之一开始服用“长安长清”，就有5万消费者。一人一盒，回款就有300万。上市之初，未被完全接受，媒体没有放开，故销售要更保守一些。随着广告深入人心，销售逐步放大，渠道日益深化，预计到明年初月销售可攀升至150－200万。

　　刘晓敏：北京保健品销售，100万是个槛。上去就上去了，上不去就上不去了。高血压市场多大？决战没有开始都是猜测。高血压市场打开，我建议逐渐再开拓“高血脂”市场。高血脂市场远不如高血压好做，主要是“高血脂”不被人重视，得了也没什么感觉。但也有70－80万/月的回款，两个加起来，上300万是早晚的事。

　　（三）逆势而为还是创造奇迹？保健品大势影响评判

　　有关保健品大势的一些资料如下：

　　1、 1995年起，由“鳖精无鳖”引发的保健品第一次危机，使保健品跌入第一个谷底。中华鳖精、延生护宝、505元气袋等第一代保健品应声而倒。保健品年销售总额跌至100多亿。只有能明确衡量效果的减肥品一支独秀，美福乐、康而寿红遍全国。

　　2、 脑白金奇迹与补钙热彻底结束保健品的第一次低谷，而2001年，保健品市场总额达到空前的600亿。

　　3、 随着照搬“脑白金”模式的“黄金搭档”的无功而返，减肥常青树“减肥品”的几乎全军覆没，保健品迎来历史第二大底。保健品销售总额跌到200亿。

　　“长安长清”的诞生，是逆势而为还是能创造奇迹、成为保健品行业的绝地大反击？

　　赵强:保健品的危机，其实是信用的危机，是信用的透支。透支到一定程度，人家不信了，就不买了。但高血压保健品是块处女地，还没人大折腾过，所以就无所谓信用危机。比如说肿瘤类保健品，灵芝孢子粉一出，就信了。但现在你可能出什么人家都不信。“美体仪”也是，欧美亚一吆喝，就信了，但跟进者都死了。“长安长清”吆喝高血压，人们也能信，但过两年，别的产品追，就要麻烦。

　　刘晓敏：和股市一样，要“轻大盘，重个股“。96年保健品大滑坡，正是美福乐、康而寿崛起的时候。越是弱势，那种能衡量出效果的产品，如当年的减肥品，今天的降压产品越活得下来。越是大势好的时候，所谓概念产品，补钙、补铁、维生素，吃了看不出效果，越容易做大。

　　陈国云：我们集团的排毒养颜也是弱势中崛起的产品，关键是概念好，效果明确。从实验报告上看，“长安长清“效果不错，而高血压患者饱受西药之苦，非常渴望这种安全的、带有神话色彩的降压保健品，但目前市场上还没有。有需求，就有市场。大势不大势只是事后分析用的。

　　崔巍：我觉得不能不考虑大势影响。当年补钙产品700家企业，没一家都赚钱。现在就只有几家赚钱。当然大势不好也有好处，报纸上保健品广告少了，“长安长清“容易凸现出来。”暖卡“当年就是在保暖内衣大势不好时进入，当时没有什么企业投大广告，所以很快跳出来。第二年其它保暖内衣闻风跟进，就没几家赚钱了。　　

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“长安长清”北京营销决战之（3）－－三种武器、整合营销 、综合致胜 （2005-09-28, 中国营销传播网，作者：刘晓敏） “长安长清”北京营销决战之（2）：市场启动 （2004-11-16, 中国营销传播网）