附：

　　上市策略：复合推广，综合致胜。

　　即长安长清颐养茶的推广分为三个步骤：“长安长清养生操”的推广，《走进健康门》书的推广，“长安长清颐养茶”产品的推广。

　　以养生操的推广进行产品名（长安长清）的有效传播”，并可以有效建立目标消费群网络资源；以书的销售带动产品销售，提高信任度和美誉度，最大限度的降低广告风险。产品上市后还要正常地运用广告，这样，操、书、产品广告互动运用，形成强烈的“长安长清”大品牌氛围，“信任度”这层皮一旦攻破，“长安长清”销量将势不可挡！

　　（一）养生操的推广获得一片喝采。

　　长安长清养生操的是从七初开始在北京的各大公园和社区开始推广的，主要采取如下的措施：

　　1、以公益的资格，无障碍进入公园、社区。为了便利的进入公园、社区，健之路公司和中国老年保健协会进行深度合作，把养生操作为老年协会的2004年的活动主题之一进行推广。这样保障了公园社区的管理者和消费者对操的接受态度，极大的便利了工作。

　　2、寻找意见领袖，形成养生操练习的自我良性循环。在公司的推广人员教操的同时，广泛的寻找和培训公园和社区的带操老人即意见领袖，由他们接手养生操的教导和推广，公司的推广人员则定时监督检查、维护关系，并利用比赛评选等方式激励长安长清养生操练习队伍的自我发展和壮大。

　　3、注意细节，最大化的为产品传播做准备。如我们要求每次练完后，要喊口号“长安长清，健康长存”！从练操开始就强化“长安长清”品牌。教操时，必须建立客户资料等都是在为产品的上市做准备。

　　4、抓住宣传机会，进行气氛渲染，再扩战果。

　　以新闻报道形式在相应广播频道和栏目如清晨养生栏目、健康栏目、公园社区新闻栏目等进行播出。由于养生操的公益性，通常是可以免费播出的。形式可以为：A新闻报道形式 B养生操纵横C长安长清养生操专题讲座。同样，可考虑电视宣传。电视台本身有健身操、健身、养生、老年保健等方面的栏目，我们仍能以新闻报道等形式在相应电视栏目拍摄播出，组织方面没有任何障碍，因为群众们对上电视非常热衷。

　　到发稿为止，长安长清养生操的已有初步成果，目前已进入北京的大小公园近20家，8个街道办事处的近100家社区，共覆盖老年人口10余万人，并被北京新闻广播电台、北京电视台连续报导。

　　（二）书在向畅销书的目标迈进。

　　书对长安长清颐养茶的推广意义是直接的，即书卖的越好，市场的成功系数越大，风险系数越低。因此在梳理好输的几极销售渠道的同时，共需要做好书的宣传推广工作，共采取如下措施：

　　1、媒体宣传：

　　在电视、广播的读书栏目或健康栏目推出专题，邀请医学专家，以“谈话”、“讲座”的方式，对该书进行宣传。“谈话”节目主要选取该书里新颖的观点，从高血压患者的误区到金科玉律，引起观众、听众、中老年朋友、高血压患者的兴趣，从而去购买该书。

　　2、社区推广

　　A社区直接销售：给公园领操员或社区组织者等意见领袖一定的折扣，使他们形成销售力量。

　　B社区讲座卖书：以练养生操的建立的关系入手，在社区安排“高血压、心脑血管疾病防治”等主题的讲座。社区负责组织人群、提供场地，我们派“全国高血压高血脂防治小组”专家×××免费讲课，主讲《走进健康门》的内容。讲课卖书的效果是非常好的。

　　3、大型卖场讲座

　　与大书店（如北京的西单图书城、王府井书店等）联系，邀请本书作者“全国高血压高血脂防治小组”专家×××在该书店举办“高血压、心脑血管疾病防治”等主题的讲座。书店出场地，书店在媒体上进行宣传，我们出专家。

　　因《走进健康门》所具有的畅销书的核心特质，使得该书8月13日在北京上市（周五），周末即在北京西单图书城和王府井书店等大型书店的销售获得健康类图书前三名，成绩斐然。这还是在各类推广活动尚未开展的情况下取得的成绩。

　　（三）、产品推广

　　通过前期几个月“长安长清养生操”和《走进健康门》的推广和预热，各个公园在喊着“长安长清，健康长存”的口号，部分买了书的人们一个劲地打听哪有“长安长清”产品卖，市场上已有一定的“长安长清”的氛围，这时产品轰然上市！　

　　1、渠道方面，选择两家经销商，在推广操和书的同时就要做好渠道、药店、终端调查和下货准备。因我们的销售预备工作做的好，经销商的兴趣大，信心足，配合好。计划8月底货物到终端。

　　2、产品广告

　　以报媒为主，北京市面上共有四张报纸。《北京晚报》、《北京娱乐信报》（简称《信报》）是我们的选择媒体。

　　根据多个厂家投放的经验和数据，《北京晚报》60－70万份，其权威性、品味和覆盖率居京城报业首位；《信报》不单纯是娱乐报，是一张轻松的都市早报，其文化品味较高，成为北京报业市场上一匹黑马，发行量与《京华》不相上下，其《健康版》受到中老人喜爱；《北京晨报》发行量20万份，订阅率高。

　　媒体选择，作为中老年产品的长安长清颐养茶，选取《北京晚报》和《信报》。

　　长安长清产品广告预计排期：

媒体名称	开始时间	时期	每月期数	星期	规格
《北京晚报》	9.7	三个月	4	二	半版
《信报》	9.3	三个月	8	二五	周二半版周五整版

　　原载：《销售与市场》九月

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jingcai19@16.com

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“长安长清”北京营销决战之（3）－－三种武器、整合营销 、综合致胜 （2005-09-28, 中国营销传播网，作者：刘晓敏） “长安长清”北京营销决战之（2）：市场启动 （2004-11-16, 中国营销传播网）