五、产品开发-（推广和宣传、）-网络开拓-人员维护

　　专业美容行业的经营，与传统的商业模式有一定的差别，在特点上，我认为它比较接近传销行业，主要以人员推销、技术跟进、情感营销和人海战术为其特点。

　　产品，应该是经营的起点，是企业的生命力之源。但是，在产品普遍同质化的专业美容行业，少有产品品质特别好的企业。所谓产品开发，更多是产品策划，产品开发部命名为技术开发部和产品策划部，就非常符合它在这个行业的特征。

　　所谓的产品开发，只是从原料商处买下原料，加以不同比例的调配和原料组合。例如，将原来美白、祛痘等同质化的产品配方，稍作调整，甚至只改换产品包装。

　　所谓的产品功效，不同的产品概念，更多是策划和炒作。总体来说，没有在产品技术上的进步和改进。

　　此外，产品开发还有一种方法，在护理过程玩花样和噱头。例如，在护理项目的操作步骤中，在护理的操作手法中，在护理的产品拾配中，“开发”和“设计”更多可见的护理特色。

　　之所以采用这个思路，首先是抓住了女性的贪图新鲜心理，“眼见为实”的障眼法式的小技巧，让顾客见到立竿见影的功效，通常顾客相信自己的眼睛，但是猜想不到眼睛背后这种技巧对皮肤真正的改善在哪里，更没有考虑，就算有了这些奇特的东西，它们对皮肤的改善又是否真的那么重要。顾客的眼睛欺骗了顾客。这样做的好处是，就算产品的功效不能在短期内可见和可实现，但是在这些有所名目的护理步骤上，冠上了各种如何取得效果的理由，顾客就会在心里相信产品是有效的。这条思路，是目前行内最有效最高明的思路。当然，这些思路在专业美容行业之外也广为应用。中国人实在太聪明了。

　　产品功效是炒作出来的，“护理特色”也可以拿出来炒作。这，就是产品开发、产品策划。

　　产品开发之后是广告宣传，在一个新品牌面世时，通常的广告宣传要做几个任务，最主要的是给这个新品牌造一个国际背景，编造一个合理的品牌故事，这个故事一定要有科技含量，这个故事通常赋予这个品牌悠久的历史、可靠的品质、卓著的信誉，在这些硬件里面，最好添加动人的爱情或情感因素，以打动女性敏感、纤柔的心。

　　新品牌面世时，通常要做几种物料：产品手册、招商手册和宣传张、折页等。品牌背景一定要放在产品手册和招商手册的第一部分。产品手册里，各个产品体系的主要功能，各个产品体系的产品构成，是必备内容。招商手册，一定会放上这个品牌如何具有发展潜力，厂商对代理商和美容院的支持如何到位等等内容。宣传张和折页，只是产品手册和招商手册的变种，为了方便派发和节省成本。

　　在比较成熟、并非新品牌的公司里，品牌宣传的责任，往往则是在一个新产品系列上市之际。专业美容行业的品牌推广，还没有到品牌形象塑造的阶段，最多只是将每一个新系列的广告和推广做得到位，然后注重视觉形象，这样长期地给顾客一种产品较为优越的形象，达到一定的品牌形象的积累。

　　在这些公司里，为新系列配合所出的广告宣传物料，广告人员需接触和完成的工作，包括产品内外包装、说明书、海报、单张或折页、册子、POP，甚至报纸及杂志软文。这些物料的销售力非常强，作用远超过在公共媒体上投放的平面广告。将魅士的《品味女人》的作用很大，每一期至少有60多万的顾客能够看到这本杂志，通常我在上面所写的每一个广告，所起的销售作用都非常大。而最直接的为每次的产品宣传小册子和折页，说服力非常强，有效解决了美容导师文化水平低的问题，直接助销。

　　新公司新品牌初期网络开拓，就是在全国招商，在中国1000多万平方公里的土地上，划分了三十多个行政区域，地域辽阔，所以，厂商们必须要在全国进行代理商、分销商的招募。

　　对代理商的招募，主要从资金实力和网络资源上进行考证，当然，还得评价大家的经营思想是否合拍，以后总公司是否便于管理等各方面的因素。代理商自然会在他下属的区域招募分销商和美容院。

　　厂商如何划分利益的配比？通常代理商拿货是三折到三点五折，美容院拿货是五折到六折，美容院在她的店里很少按厂商制定的产品零售价格出售产品，多数是高于厂商定价出售。

　　厂商给美容院的一定要有两样东西，一是产品，二是跟随产品之上的护理程序。产品和护理程序，都可说是厂商给美容院的产品。所以，明了行内经营奥秘的公司，可以在这两样东西上下不同的心思。大部分的公司会炒作一个成分，将一个成分捧上天去，然后标榜这套产品有这个成分。有些公司仍会炒产品，炒产品之余，在产品的护理程序上玩花样，甚至可以在护理程序上玩得出神入化，例如在程序中别出心裁地设计一些新奇的步骤，这个“中心”的步骤是别的公司所没有的，加强产品“效果”的说服力。高明的公司，在此两样东西之上，再会给代理商和美容院一个促销方案。这个方案一定要代理商、美容院和顾客三方得益。只有拉动了顾客的需求，产品的销量才能上去，产品的销售上去，对美容院和代理商的吸引力就大。在这一步上比别人先行一步，就能做到将代理商、美容院和顾客牢牢地拴住。

　　目前的专业美容行业，大家不是比拼产品比质，不是比拼品牌，而是比拼产品的策划和推广。产品的策划就是所谓的产品开发了，产品的推广就是推广（助销）方案和广告传播。

　　因为厂商——代理商——美容院——顾客这条销售渠上，美容院实力不大，规模不大，没有实力单独进行科学的宣传和促销，美容院不容易做大，厂商对美容院的重要使命在于做好集中宣传和推广方案的工作，美容院对她的依赖性就强。所以，生产厂商是一个营销公司、策划公司，并非真正意义上的生产厂商。

　　人员推销、人员传播的作用在专业美容公司的起步阶段作用非常大，有时远远超过广告。在一些美容公司刚起步的时候，几乎没有广告，完全靠人员的推进。各种大会小会就非常必要了。美博会、高峰会、演示会、终端客户联谊会……，大会小会是这个行业一个经营特色。当然，公司稳定、渠道网络建好后，广告可以为产品推广节省很多人力。

　　营销队伍的建设与渠道的特点相对应。这个行业，人员跟进、人员开拓的作用与日化线不同。细致的专业美容公司的销售队伍有几种分工，一类业务人员和日化线差不多，起洽谈跟进业务、维护渠道的作用，这种人叫业务主管或者大区经理、城市经理。第二类是专门做技术服务跟进的，对应于美容院在产品之外对护理技术的学习要求，这类人叫美容导师，她们的角色是综合的，既做技术服务，也做销售促进。美容导师是本行业从业者的主体。第三类是对应于经常开演示会、招商会、终端客户联谊会的要求的美容讲师。这类人有两种才能，一种特别擅长于气氛煽动能歌善舞，就象艺员和主持人一样，才能类似于演艺人材；一种具有专业形象和气质、专业知识非常强。不同的公司不同的美容讲师，在这两种能力上各有侧重。如果两者皆精，是十分难得的人材。当然，还可以划分第四类人，就是专门跟进客户售后服务、进货要求的，叫客户服务专员。她们通常可以坐在办公室里工作。

　　在公司之外，活跃于这个行业的有第五类人，是这个行业的特色，就是形形式式的讲师和培训师。这个队伍良莠不齐，有超级讲师，也有滥竽充数者，他们的特点是各有所长，各有自己的课程，特别擅长于“讲”和“煽动”，他们属于企业的客卿，为企业“卖声”，给企业助势。一些内部讲师队伍实力不强的公司，开各种大小会议的时候，就要借助他们的力量，吸引代理商、美容院参会。

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