不知不觉中，又一个“12月18日”即将来临。

　　熟悉行业的人士都知道，12月18日是中国白酒的领军企业五粮液集团召开一年一度全国经销商大会的日子，在这一天里，五粮液集团将对过去的一年进行系统地总结，并对过去一年中的一些具体工作进行相应地处理，同时对下一年度的销售工作做出规划和部署。

　　从上个世纪90年代中期开始，五粮液不仅确立了自己在白酒行业的第一位置，同时凭借自身不断探索、积极创新的意识拉大了与追赶者之间的距离，五粮液由此成为整个白酒行业企业学习、借鉴楷模。同时，因为五粮液巨大的品牌号召力及其系列品牌五粮春、五粮醇、尖庄、金六福等强大的市场渗透力，五粮液的各种政策方针就成为了白酒行业经营的风向标。正因为此，每年12月18日召开的五粮液经销商大会备受行业关注。

　　2002年的“12.18”会议期间， “五粮液集团服务公司今后不再从事白酒的生产和经营” 这条政策的宣布，在当时买断风盛行的白酒界引起强烈反响，之后不长的时间里，原先属于五粮液服务公司的品牌逐步淡出市场，不少系列品牌开发商黯然退出，并引起了其他相关厂家的反思和借鉴，在白酒界盛行多年的“买断经营”热潮由此从其顶峰开始回落。2003年的“12.18”会议期间，“取消系列酒搭售”政策的宣布让两千多名五粮液经销商着实在场窃语了一番，因为这关系着他们未来的经营利润和网络调整……

　　可以说，每一次“12.18会议”期间提出的重要营销策略，都关系着众多相关经销企业和个人的直接利益，其结果都是“有人欢喜有人愁”。

　　“12月18日这一天正逐步地向我们走来，我们的心也条件反射般地提了起来。”河南一个经销商的话语可以说是众多五粮液经销商此刻心情的真实写照。　　

　　三重压力，众商家期待奖励

　　10月中下旬，从上海市场传来消息：包括五粮液、茅台在内的几个名酒销售价格都有了一定幅度的下降。记者了解到，在不少洋卖场里，52度五粮液的零售价格被定位在336元/瓶，在大润发超市，甚至被定价为328元/瓶。关注五粮液的人都知道，328元是52度五粮液的最低厂家供应价，而且只有专卖店才能够享受这样的政策，如果算上运输费用、财务、人力等其他成本的话，328元的零售价格明显的不正常。

　　“今年肯定是亏本了，现在我们的价格走团购的话能够保证平进平出已经非常不容易了。零售的价格也没高出多少，房租、人员工资、银行利息等一笔必须的经营费用肯定是搭进去了。”浙江的一个五粮液专卖店老总（应其本人要求隐去姓名，下同）对今年的这种形势显得有些茫然，“去年的这个时候，一些客户都急着要货，这个时间的货源是最紧张的，而且出货价格在370—380元之间，而现在的价格不到330元，走的量也不理想。今年要想不亏本或是有点钱过个好年，只能寄希望于12.18会上厂里的政策了。”

　　对于五粮液的经销商来说，2004年的确是不平常的一年。在这一年里，他们一方面要直接承受水井坊、国窖·1573这两个高档酒新锐各自发起的强有力冲击，一方面要配合和适应五粮液厂里的价格政策调整，同时他们还要面对国家宏观调控而导致的资金流压力。这最直接的三重压力让他们中间的很大一部分倍感疲劳。

　　疲劳之后，发现自己所得无几甚至是倒着亏损时，极少部分经销商因为种种原因，明确提出不再做了，转而经销一些其他品牌的酒。剩下的大多数都把耳朵伸长到了三江汇合处的宜宾，去打探即将到来的“12.18”会议中心内容，尤其是奖励政策。他们在猜测着：奖不奖？奖多少？他们寄希望年终的奖励能够消化他们自身经营的各种现实压力。　　

　　奖多少？奖给谁？

　　在以往的12.18会议期间，五粮液都会根据具体的情况来对经销商进行相对比较满意的奖励，以保证与五粮液精诚合作的经销商能够与五粮液共同发展，根据以往的惯例看，年终的奖励是必然的，现在关键的问题是奖多少？奖给谁？

　　在今年的成都春季糖酒会期间，五粮液集团总裁王国春明确表态，只要经销商按照五粮液要求的规则去做，厂里不会让经销商亏本，而且会赚更多的钱。这其中，有一个游戏规则的问题，其主旨是经销商要建网络、做终端、不倒挂销售。

　　记者了解到，在最近的一段时间里，由五粮液集团办、打假办和销售办联合组成的一支调研队伍已经深入市场一线，与很多经销商做了详细的交流和沟通。据其中的几个经销商透露，调研组比较务实地了解了一些具体情况，了解到的这些情况应该会作为制订年终奖励政策的重要依据。

　　对于五粮液深入一线了解详实情况之事，一位经销商在表示充分认可的同时强调：“2004年五粮液总的营销思路是进一步加强厂商紧密合作，积极推进营销创新，重点打造和培育中高价位品牌，全力扩大目标市场份额。应该说，这个营销思路制定得比较清晰合理，经销商也乐于按照这个思路去配合厂里的一切工作部署，争取双方共同发展。换一个角度，我们也希望厂里在进行调研之后，要重视我们经销商群体的利益，进行合理的工商利益分配，尤其要对那些符合厂里战略发展方向的经销商进行重点支持。特别是今年的一些具体情况，厂里更应该充分重视起来，巩固并完善厂商之间的合作关系，最终通过彼此的共同努力实现厂商的双赢。”　　

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