作为糖酒界的专业期刊，《糖烟酒周刊》不仅是一个媒体，更是糖酒行业的有机组成部分，她集中了业界厂商的智慧。2004年，在广泛市场调查和交流的基础上，《糖烟酒周刊》首先提出了诸多观点和理论，有对行业的总结，有对未来发展趋势的揭示，这些理论发表之后，在业界都产生了较为深刻的影响

　　浓香天下要变脸

　　相关报道：2004年《糖烟酒周刊》第35期《浓香天下要变脸》

　　“浓香天下”是白酒业多年来的现状，这种现状正在悄悄改变。浓香型酒的市场份额出现下滑，兼香等其他香型的白酒市场份额快速上升。我刊和业内专家及时捕捉到了这一变化。

　　浓香天下被打破是多方面因素的结果。第一，许多迅速成长起来的品牌中有相当一部分是兼香型等浓香以外香型的白酒，比如口子窖、白云边、三花、四特、龙江龙等，这些品牌在局部市场形成了很大影响力，分食了一部分浓香型白酒的市场。第二，买断品牌大量被砍和相当一部分老名酒企业的体制使浓香型白酒市场份额减少。众所周知，被砍的买断品牌中大部分都是浓香型白酒，同时体制因素使得部分大型浓香型白酒企业发展减速。第三，调税使名优酒企业中低档浓香型产品减少。第四，客观上消费者需求的变化使浓香型以外香型的白酒迅速成长，同时其它香型的白酒产品快速发展也可以看出，消费者对浓香型产品的忠诚度是很容易被打破的。

　　本条理论是我刊对白酒行业长期观察调研后的一个总结，刊发后在白酒行业内引起了很大影响，众多白酒厂商就这一观点与我刊记者进行了深入交流，他们认为，“浓香天下要变脸”的理论总结对整体白酒行业有很大的指导意义，白酒厂商应该根据这一变化及时调整自己的产品结构，适时开发符合消费需求的白酒新产品，使自己的企业和品牌能跟上不断变化的市场。

　　白酒业进入品牌区域化时代

　　相关报道：2004年《糖烟酒周刊》第37期《白酒品牌区域化扑面而来》

　　一般来说，传统操作白酒的方式是把货尽量铺到全国各个市场，争取遍地开花，但是现在这种方式已经发生改变，抓住几个重点市场咬住不放，在区域市场形成一支独秀已成为现实。

　　我们观察到，2002年白酒品牌的区域化特点开始显现，到今天这种特点表现得更加明显，不论是新品牌还是已有些市场基础的老品牌，它们不再大面积地运作全国市场，而是选几个重点市场来精耕细作，比如口子窖在西安和南京等地，伊力特在杭州，道光廿五在河北等等。另外，一些地方品牌面对已经全面开放的白酒市场并没有急于扩张，而是利用自己在本地的天时、地利等优势来盘踞一方，最明显的比如黑龙江的龙江龙、富裕老窖、吉林省的榆树、山东的趵突泉、河南的宋河、河北的板城烧等。这类品牌的市场目前已经非常牢固，给外地品牌的进入制造了很大障碍。

　　支持白酒品牌区域化形成的原因主要有以下几点：一是终端费用的居高不下使白酒企业没有过多资金去大面积操作市场，同时风险也在日益加大。二是从营销的角度分析，白酒的营销正在进一步细化，已经由大力度拼全国市场占有率过渡到区域市场的竞争力上。三是从投入产出比上分析，做区域市场是比较划算的。四是这几年白酒市场跟风消费的怪现象让一些区域品牌活得很滋润。五是市场运作出现由传统厂商合作向厂方直销运作转移的趋势。六是国企改制使一些全国品牌在区域市场上出现滑坡，为区域品牌提供了成长机会。

　　白酒品牌区域化使全国白酒市场出现了顽固的割据状态，也使传统全国性白酒品牌面临冲击和市场重新定位的难题。同时也使得白酒业逐渐进入个性化时代，特色产品将会增加。

　　“白酒品牌区域化”观点的提出得到了白酒业的广泛认可，许多人士认为，该观点精辟地总结了当前白酒业的现状，必将在今后几年深刻地影响着白酒业的发展，同时也为白酒厂商在今后的发展提供了可参考的依据。

　　白酒业进入感官质量统治新时代

　　相关报道：2004年《糖烟酒周刊》杂志第30期

　　在酒商以及消费者被终端、文化、包装等数不胜数的竞争手段折腾得精疲力尽后，探索白酒业的竞争出路成了行业内普遍关心的问题。

　　中国食品协会白酒专业委员会马勇会长针对行业内的现状鲜明提出了白酒业进入感官质量统治时代的观点，我刊迅速组织人员对这一观点进行了整理编发。马勇认为白酒竞争好喝才是硬道理，现在之所以许多品牌成在终端也败在终端，除了市场操作因素外，关键因素在于依靠促销手段形成的销量没有忠诚度，最终陷入一促就销，一停就死的怪圈，只有真正好喝，适合消费者的产品才会有长久的生命力。马会长认为，白酒今后的出路还在于研究消费者的口感需求，研究白酒的技术创新，在感官质量方面下功夫。

　　此文刊发后，引起许多大型酒类企业尤其是名酒企业的共鸣。不少企业看到文章后，专门和马会长和本刊就此问题进行沟通讨论，并索要文章材料，马会长也就此文的市场反馈情况与本刊记者进行了沟通。此文的发表对于引导白酒业健康发展，及时让白酒厂商看清今后白酒业的发展方向，起到了良好的推动作用。

　　南北方终端酒水竞争出现两大不同趋势

　　相关报道：2004年《糖烟酒周刊》第45期、49期《终端潜规则暗含变局》

　　终端竞争已经进入到顶峰。白酒厂商都普遍感觉到了这一点，并且都认为白酒业终端及相关操作必将发生一些变化。但具体白酒业到底怎样变化，对任何人而言都是最为关心的问题，而且不知道答案。

　　我刊在经过长期的市场追踪后，在终端报道方面及时捕捉到了南北方终端差异及发展变化，并从南北方终端发展的不同新趋势方面进行了率先报道。北方烟酒店的迅速发展趋势以及自带酒水的迅速增加，南方酒店买断发展成熟以及逐渐向北方蔓延，成为我刊此文报道的重点。这是在行业内首次进行这方面报道。这两个趋势从很大程度上代表了目前酒水终端的潮流和发展动向，为厂商揭开终端发展趋势之谜提供了有价值的参考。

　　此文发表后，行业内反响强烈。江苏苏糖公司以及浙江顺丰公司等多个经销单位都对此非常关注，通过电话或者以其它方式与我刊记者进行了交流。部分河北的经销商还主动提供信息，鼓励我刊继续关注除此之外的酒店平价超市等趋势。

　　关于白酒终端的运作，目前白酒行业正处在转型和探索中。终端的操作转型将使得白酒业在整个经营重心上发生转移，并将促使白酒格局发生大的变化。因此，我刊还将在2005年的报道中，继续从经销商的需求出发，就行业内关注的终端等热点问题进行追踪报道。

　　买断进入更年期

　　相关报道：2004年《糖烟酒周刊》第33期《买断进入更年期》

　　从1994年到现在，买断已有近十年的历史了。但在2003年以后，人们对买断的热情大打折扣，名酒企业几乎不约而同地横刀砍向买断品牌，而名酒买断商或放弃品牌或转让品牌的事情也不断发生。我刊及时“跟踪”这一变化，并在我刊2004年第33期推出《买断进入更年期》一文。我们认为今天的买断经营活力顿失，追随者犹疑不定，就像步入更年期一样。

　　买断经营曾经给酒业带来了空前的繁荣景象，厂商都走上一条“快速致富之路”。但是当买断对于名酒企业的贡献在缩水，买断商在傍大牌中失落，买断品牌市场生命力面临质疑后，买断经营发生病变并逐渐波及到整个行业。于是，名酒企业开始“断臂”，品牌买断商“逃离”，资本持有者都在观望。

　　现在的市场上，不会再有人冒然买断了。从我们分析的结果来看，买断经营将呈现以下四个趋势：（1）名酒买断将日渐成熟，将来厂家至少会综合考虑资本、买断商网络及人员架构（即人力资源）等因素。（2）中小酒厂成为香饽饽。从话语权的争夺来看，在大酒厂与中小酒厂之间，买断商与后者合作时更容易掌握话语权。（3）区域性买断。随着品牌区域化、营销本地化越来越明显，打造区域品牌或用巨资买断那些具有稳定市场份额的产品有可能成为买断经营的主流。（4）有可能逐步被OEM替代。两者相比，投资者的心态与操作空间截然不同，OEM明显优于品牌买断。　

　　这篇文章刊登后，在业内引起了强烈的反响。有经销商认为，现在名酒企业只不过是“做秀”而已，“做秀”是为了吸引更多的资金，真正有大额资本相信哪家也不会拒绝。有经销商提醒说，选择小酒厂是一个不太成熟的行为，贴小酒厂无非是图成本低，但在品牌运作上却缺乏一定的支撑力。总的来看，经销商特别是那些名酒买断商均对买断现状表示不满，而作为一种经营方式，买断也必将从此发生转折。

　　“全流通”给啤酒业带来新的市场机会

　　相关报道：第41期《燕京在华东市场的阻力和机会》、42期《华润在安徽市场的隐忧》、44期《江西，雪津扩张的跳板》等

　　现在，国内啤酒企业的重组步伐慢了下来，啤酒市场战略布局基本稳定，正在从跑马圈地转入到收获利润，企业考虑的重点变成了单品利润、单位市场量、如何开发新产品等等。啤酒的流通性越来越强，不止是大型集团，所有的啤酒企业，包括年产一两万吨的企业都迎来了新的机会。啤酒的全流通性加强，主要表现在以下三个方面：

　　1.地域市场封锁将彻底被打破。尤其是2004年《行政许可法》的出台，不少省份废除了地方酒类流通管理办法，阻碍啤酒自由流通的行政壁垒（非市场因素壁垒）将被彻底破除。

　　2.中高档啤酒新品层出不穷。过去我们有一个结论：啤酒企业的销售半径是300公里。现在我们看到，已经有越来越多的产品突破了销售半径的束缚。企业的运输能力越来越强，技术越来越稳定，只要是产品对路，利润空间许可，我们的啤酒可以卖到任何地方。最近，不少企业开发的啤酒新品，都明显带有运作全国市场的色彩。

　　3.啤酒企业的角色正在从“生产商”向“品牌运作者”转换。过去的啤酒厂只是一个生产工具，制造的是产量，利用产量控制市场。现在，决定消费的因素是品牌，啤酒产品同质化，只有通过品牌才能实现差异化，企业制胜的关键是制造品牌。

　　总之，啤酒的产品性质正在改变，啤酒的流通性越来越强，这为有志向做大市场的企业提供了黄金机遇。在本刊啤酒版中的文章中深刻体现了这种趋势，同时也为啤酒企业开拓外省市场提供了合理的建议。

　　品牌分化是葡萄酒行业的发展趋势

　　相关报道：2004年第5期《价格升降与品牌分化》等

　　从这两年来看，葡萄酒的产品线正在不断拉长，企业都在加快产品分化的速度。在产品分化的基础上，品牌也将悄然而剧烈地发生分化，形成比较明显的高中低档划分。

　　在葡萄酒发展的初期，几大品牌都是启蒙性的，面对的是整体的消费者。随着市场的进一步发展和消费层次的拉开，一个品牌显然不可能把所有的消费者都揽在自己怀中，需要从整体的消费者中找到自己的核心消费层。酒类消费是情感型的，酒的市场售价不是酒质的价格，而是酒的品牌在消费者心中的认同度。葡萄酒品牌要找准自己的群体，形成面对这个群体的价格。就像提起3、400元的白酒品牌，人们知道是在指茅台和五粮液，提到100多元的白酒品牌，人们知道是在指剑南春，提到100元以下的白酒产品，人们知道是在说泸州老窖等。现在葡萄酒品牌的位置，主要是指它的销售额在行业中的排名，是老大、老二，除了这个位置，还应该有它在价格坐标中的位置，200元的是谁，100元的是谁，50元的是谁，30元的是谁……

　　品牌分化给葡萄酒业带来了机会，对于新兴品牌来说，可以通过专业化的运作，成为某个价位上，或者某个消费领域内的领导品牌。对于老品牌而言，可以通过树立高档次的辅助品牌（如张裕卡斯特酒庄），扩大在高端的市场。

　　本刊的这一观点得到了业界专家的认同。2004年中国食品协会葡萄酒分会的年会强调了这一观点：“目前葡萄酒行业存在最严重的问题是产品结构和消费结构不对称，葡萄酒行业缺乏个性鲜明的产品和品牌，既缺少为高消费群体服务的贵族化品牌，也缺少为大量城乡低消费群体服务的平民化品牌。张裕、长城、王朝、威龙等一大批骨干企业，都是在同一品牌的旗帜下，统领了从几元、十几元到上百、几百元不等的产品，品牌个性不突出，品牌的消费针对性不强，不利于影响消费者的消费心理。”

　　销售渠道快速补充推动葡萄酒行业发展

　　相关报道：2004年37期《葡萄酒市场悄然生变》等

　　相对于白酒来说，葡萄酒的销售渠道要狭窄得多，一直以来，葡萄酒的销售主要集中在中高档酒店中，商超和家庭渠的建设相对滞后，这也使得葡萄酒不得不掏出高额的买店费用。

　　2004年，我刊总结了葡萄酒市场渠道方面的变化，葡萄酒的销售渠道不断扩展，市场架起了越来越多的连接葡萄酒产品和消费者的通路。比较突出的是葡萄酒专卖店的建设，2004年，茅台、张裕、华东和新天等企业的“品牌专卖店”纷纷亮相，作为销售渠道的尝试和创新，引起了业界不同程度的反响，专卖店的运营，也给葡萄酒企业带来了直接的经济效益和间接的社会效应。另外，一些非主流渠道的作用越来越大，比如团购，比如礼品装葡萄酒在商超的销售等。

　　葡萄酒销售渠道快速补充是双向运动的结果。一方面由于消费需求的增加，消费多元化的发展，市场上的细分产品越来越多，细分产品选择差异化渠道运作市场，催生了不少新的渠道，使得不少非主流渠道发挥了主流作用。另外，渠道建设方面的尝试扩大了葡萄酒和消费者接触的场所，对促进葡萄酒销售又有很大好处。　

　　本刊的这一观点得到了众多葡萄酒厂商的认可，通过交流，部分商务酒品牌采取了“用特殊渠道开拓市场”的策略，取得了良好的效果，甚至拉动了传统渠道的销售。　　

　　庄园酒将成为高端酒的突破口

　　相关报道：2004年26期《新标准点燃高端酒变局引线》等

　　目前，我国市场上的高档葡萄酒主要集中为年份酒、产区酒、单品种酒、冰酒、庄园酒几类产品。2004年中期，新的葡萄酒国家标准草案出台，新标准对众多特种葡萄酒，如年份酒、产区酒、单品种酒、冰酒等都作出了规定，但是没有对庄园酒作出说明。即使是在法国等传统葡萄酒生产国，庄园也没有特别清晰的规定，只是规定葡萄采摘地离生产线的距离不能太远。庄园酒是个性化的酒，个性化的东西很难给他一个通行的标准，在国外，大家对庄园和庄园酒的认识是约定俗成的：这样的是庄园酒，那样的不是庄园酒。其他高端酒有标准来严格把关，剩下的只有酒庄酒一个空子可以钻，为此，庄园酒会迎来越来越多的“加盟者”。从市场来看的确如此，2004年下半年，云南红等众多企业加入到 庄园酒的生产行列中。

　　高档酒遵循奢侈品的运作规则

　　相关报道： 2004年第47期《糖烟酒周刊》

　　高档白酒的运作规则比中低档白酒复杂得多。高档酒的投资周期还远远长于低档酒。其一：高档酒的品牌传播与维护成本高。高档酒消费也需要做大量的形象广告，但许多广告不是打给目标消费者看的，而是打给目标消费者的羡慕者看的，羡慕者的数量、质量、程度，是构成目标消费者的“价值感”的主要元素之一。所以，高档酒的广告必须有90%以上的“浪费”。这90%是必须支付的成本，这是产品价位的支撑点。高档酒不是高价位酒，而是高价值酒，你必须要为顾客创造这样的价值。

　　其二：除了广告上需要做大的投入外，还要在渠道上做好维护和管理———超高档酒企业的渠道能力、促销能力等等也必须大量“闲置”，有别于低档酒的追求覆盖率、追求促销力度。从各方面烘托产品的价值感，需要你付出更大的成本做形象展示和延伸到消费者的服务。所以高档酒的渠道成本远高于低档酒。

　　奢侈品却恰恰不能提高产品的便利性，要控制产品的销量，要注意对“稀缺性”的维护。

　　对于奢侈品来说包装尤其重要。包装不仅仅是产品的包装，也包括价格的包装，媒体的包装。总之包装是全方位的，就是要在目标消费者和羡慕者可以见到的地方烘托产品的价值感。

　　文章发表后，本刊接到一些白酒企业的反馈，认为这个文章对于当前的盲目的高档白酒开发热潮起到了一定的警示作用，避免了一些准备不足或者条件不足的企业盲目上马造成的损失，对那些有条件开发高档酒的企业也起到了一定的指导作用。

　　乳业结束快速增长时代

　　相关报道：2004年47期《乳业巨头弃标，折射行业变化风向》

　　从1999年开始，中国乳品行业(主要指液态奶)进入了快速增长时期，被称为“跑在快车道的行业”，市场需求的自然增长带动整个行业迅速发展，伊利、蒙牛等一批销量连年翻番的乳业巨头迅速成长。但是历时六年的高速自然增长之后，到2004年情况发生了转变。连年销量的翻番刺激了乳品企业迅速扩张的欲望，外来资本争抢注入，不管是新兴企业还是老牌名企都将乳业的美好前景当作目标，通过迅速向外扩张。但因为竞争的同质化，老牌名企逐渐显示出资本优势，行业资源更趋向优势企业集中，没有品牌基础的企业逐渐显出溃败之势，收缩战线，被一时炒作为乳业新贵的新希望、恒康、长富、德隆等企业在2004年偃旗息鼓。有资料显示，从1999年到2003年，乳品行业一直以45%的速度增长，而到2004年增速不足10%。增长虽没有完全停止，但确已放缓。我刊在乳品版块的2004年第47期文章中体现了此观点，并提出市场竞争由“共同做大蛋糕”发展成“共同瓜分蛋糕”的理论。乳品行业结束快速自然增长时代以后，将进入一个缓慢、持久的品牌抗争期。

　　退出成本高，乳业将长期处于低利润竞争状态　

　　相关报道：2003年50期《2004，乳业的喧嚣揭幕，以沉默收场》

　　2004年乳品行业增长速度减慢，液态奶企业普遍处于亏损状态，市场份额逐渐向大品牌集中，中小企业生存艰难，此时在我国占50%以上拥有自建奶源的资源型中小企业犯了难，论资金实力，它们顶不住大企业的进攻，可是想退出，又牵涉到许多方面的利益，退出不得。因为乳业是一个长产业链的产业，从奶牛喂养到原奶收购、到加工出厂再到市场销售，牵涉到奶农、地方政府、企业、行业协会以及各种管理部门等各个环节的相关利益。任何一个环节发生问题，都会引起连锁反应。按生物链反应原理，养牛成本高了，原奶收购价格自然要提高，牛奶市场售价也要上涨，但现在的问题是：养牛成本高了，营销费用增加了，市场价格反而下降，企业自然没了利润，但是想认赔，想关门都不行，企业停产了，养的牛照样还要产奶，大家的日子都不好过，因此没人收购牛奶，牛奶就得倒掉，奶农的利益如何保证？地方政府如何向扶持政策交待？这不像机器设备，可以拉到外地卖地，奶源带有区域色彩，只能等着别人来收，可是来收购的人会考虑奶源与市场的距离，在距离大市场近的地方奶源比较抢手，而我国许多中小企业的奶源都在农村，这就造成了脱手困难。总之，奶源的问题造成了乳品企业退出成本高，因退出成本高，企业最后不得不硬着头皮死撑着，进退两难。

　　本观点在我刊的总结性文章中均有所体现和论述，刊出后得到广大读者的认可和呼应，有读者总结，由于退出成本高，乳业还将长期处于低利润竞争状态。

　　方便面进入原始创新时代

　　相关报道：2004年42期《方便面业原始创新时代到来了吗？》

　　经过2003年的原料涨价以及运费成本提高的不利形势之后，今年的方便面出现了一些喜人的局面，这就是在产品上的原始性创新。不过这次原始性创新在方便面发展10多年来应当是第二次了，第一次是1992年康师傅发起的。康师傅在产品创新上的贡献是提高了产品的档次和价格。康师傅后十年的产品发展基本上没有大的变化，只是在那次创新的基础上加量、加料，而价格则是逐步下调。显而易见，2004年出现的一些创新苗头具备了一些“原始性”，这种创新紧承康师傅那次创新，进一步在面条、口味上做文章，尤其是在面条上的创新最具原始性，而价格的比拼则“很幸运”地被“忽视”了。从长期发展趋势来说，这次的创新也有一个量变到质变的发展过程。但是需要清醒的是技术竞争和价格竞争是一个循环往复的周期运动。每当价格战打到大家忍无可忍的时候，（有的企业）只好走技术竞争的路子，就是在技术上创新。技术上的创新过后，又是一轮的近亲繁殖，当然又是价格竞争了。

　　该理论刊出后得到市场的证明，有独特卖点的方便面产品明显看好，比如白象的大骨面、牛面，华龙的今野拉面都是今年的明星产品。而最近华龙的今麦郎系列又推出了超高档产品今麦郎VIP以及今野系列的“骨汤弹面”。

　　糖果业进入品种更替期

　　相关报道：2004年45期《糖果业将进入品种更替期》

　　从今年开始糖果业将进入品种更替期的发展格局。何谓品种更替，就是每1～3年（时间当然可长可短，这是估计数），糖果企业会集中关注某一个品种，比如今年开始奶糖就是一个重点品种，而明年或者后年可能大家会关注软糖、巧克力等品种。这样，整个行业发展呈现出一种品种更替的有趣现象。这种更替期可能会维持一段时间，当每个品种都流行过一阵子后，整个糖果市场可能就此稳定下来。据本刊的考察，近期有两个产品可能会坐庄，需要企业们予以注意。一个是软糖产品，另一个是喜糖产品。

　　该观点引起了业内广泛的注意，很多读者来电表示赞同，但有读者对喜糖能够被关注表示疑义。

　　饼干品牌从流通转向终端

　　相关报道：2004年43期《饼干业集体变脸》

　　内地饼干企业从去年开始出现较大转型，这种转型的主要内容包括：从渠道上来说由流通转向终端操作；由价格战转向品牌营销。这种转型的出现是由于流通正在萎缩，利润也很低，当然成功先行者达利的示范作用不可忽视。饼干企业转型有三个特点，在宣传上普遍采取了名人代言加上广告宣传，而在品牌策略上多数采取了两条腿走路的谨慎做法，在产品推广上则是采取集中精力主推某品种的做法。两条腿走路指的是企业们不放弃原来的流通渠道，同时推出新品牌在终端渠道拓展，这个新品牌无论是档次还是价格都会比原来的品牌高。主推品种的做法当然是希望将资源聚焦，集中于一个产品，以期短期致胜。在这次大规模的转型中有成功的，也有失败的。

　　饼干从流通转向终端的理论发布后，许多企业深表赞同，天伦内部一位人士认为，天伦转型的确有一些失误。经销商也对迅速作出了反映，致电我刊寻求饼干产品代理的电话明显增多。

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糖酒会，商应怎么招？ （2005-03-25, 中国营销传播网，作者：崔自三） 他们的言论改变着市场！ （2004-04-01, 《糖烟酒周刊》，作者：本刊编辑部）