变革思路：

　　为了打开三四级市场，利用扫街式铺货，快速提高市场覆盖率。覆盖率是一个产品在市场上表现情况的重要指标，有了覆盖率就有了品牌的影响力，有了覆盖率就有了终端，就有了市场基础。

案例：

　　F企业是一家葡萄酒企业，由于一二级市场的竞争非常激烈。F想当然的把眼光看到广大的三四级市场，这个地区相当于葡萄酒产业的处女地，只是一些劣质的勾兑葡萄酒在充斥市场。国家已经规定不是全葡萄汁不能称之为葡萄酒，这对于F进入农村市场又是一个机遇。

　　F的营销战略做出重大调整，面向三四级市场。 F按照以往常规的操作方式，首先进行大规模地招商，把触角伸向下面的乡镇。然后进行地毯式的铺货，要求处处能够见到产品，市场全面开花，同时进行促销、广告的跟进。

　　首先遇到的障碍是三四级市场终端绝大部分要求赊账,为了让经销商放下心来,F只有答应承担一部分风险。

　　这边刚摆平，那边风波又起，这些二三级市场的经销商的注意力没有放到销售上，反而盯住市场的边界线，没有一致对外，反而自相残杀。窜货、降价让市场搅的鸡飞狗跳。

　　产品铺到市场上，却又销售不动。虽然到处都能看到F的宣传画，成堆的产品，大部分却是赊销的。一个月过后，F的包装箱上蒙上了一层厚厚的灰尘，从原来显眼的位置挪到货架的角落。

　　F为了这次铺货付出了惨重的代价，其经销商大多数另谋他路，剩下的也是垂死挣扎。

　　诊断：

　　1、提高覆盖率需要成本的，而葡萄酒在三四级市场的消费市场没有真正的培育起来，消费极为分散，难以获得足够的利润支持一个高覆盖率。

　　2、农村乡镇的经销商虽然人脉较好，但也有目光短浅、贪图小利、互相倾轧的特点。F没有形成自己的网络和影响力，对这些经销商也没有完全控制的能力。

　　3、三四级市场终端的赊账习惯是一个可怕的黑洞，不但占用资金，坏帐也有较高的比例。

因此，做三四级市场忌在全面，只有选择重点终端，进行重点突破。一些零售商店的销量和影响力对市场起到主导作用，这些才是市场的突破口和利润的来源。

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走出深度分销的误区 （2010-11-19, 中国营销传播网，作者：张戟）