变革思路：

　　三四级市场消费总量巨大，是一个最大的商机。延伸渠道深度，深入到三四级市场，面向终端，抢先在这个市场完善网络，就是取得了市场和利润的增长点。　

案例：

　　D公司是八大名酒企业，品牌知名度和美誉度非常高，一直在市场的高端。接下来的市场扩张中，D很快的瞄上了三四级市场的广大区域。

　　D公司认为：这些市场中都是一些价廉质劣的产品，市场竞争无序，被D看成是一次非常重要的机会，认为随着经济的发展，这些市场的消费会融入主流趋势。

　　于是D开展了名酒下乡的活动，鼓励支持经销商把渠道直接延伸到乡镇。有些地域经销商无力深化渠道，D就在当地设立办事处，利用把直销渠道进行网络建设。

　　D公司前期投入了大量的人力、物力、资金，期望能够获得利润的补偿，但是办事处发现三四级市场所需求的都是一些低档产品，利润率很低。各种费用开支的增长速度可是一点都不含糊。

　　D很快就扛不住了。这些办事处红红火火的开始，很快的就烟消云散，连累经销商也赔了一大笔钱。

　　诊断：

　　1、三四级市场客户要量小而分散，无法合理安排线路，运输成本高。

　　2、渠道深化带来人员、仓库、管理、运输等成本费用的增长，无法从市场上获得回报。

　　3、三四级市场特别是农村乡镇市场，基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，‘价格’是第一选择因素，‘质量’排在后面。比较强调产品的实际使用价值，不注重产品的附加价值和精神享受。D即使是名酒也无法打动消费者的心。

　　农村是一个广大市场，中国人有大半在农村，所以消费量和潜力巨大。这是理论上的，实际上盲目进入这些市场的企业，成功的少，失败的多。

　　因此，D公司明显对三四级市场的认识过于超前，没有深入下去，看一看市场容量到底有多大，贸然的进行渠道深耕，给市场带来一场灾难。

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