最近几年，以大卖场、连锁超市为代表的现代零售业态的迅猛发展，正直接而又深远的影响着中国的零售业。KA营销也因此成为诸多企业都非常重视的课题。在KAM管理、品类管理、80/20营销法则等正在被不同程度的运用KA营销管理中，有效促进了国内企业的KA业务水平的同时，我们缺听到更多的来自企业内部的投诉和指责：区域价格不平衡、缺货、帐务不清、利润太低……为什么企业内部的协调与管理工作比对付家乐福们还要难？为什么在客户那里被认为是非常优秀的KA经理，在企业内部却是捉襟见肘、困境重重？

　　在大家将KA营销都习惯的向外看的时候，你是否认真的向内看过呢？笔者从企业内部角度出发来分析目前很多企业在KA营销管理过程中出现的普遍性问题，检视KA营销在你的企业内部，是否拥有了肥沃而又健康的土壤。

　　一、 为什么客户广泛赞誉的我，却得不到公司内部的重视和支持？

　　李胜所工作的企业是一家从事家居百货用品生产、销售的民营企业，该企业在行业内综合实力位列双甲，李胜所负责的全国KA客户年销售收入占整个公司内销收入的55%以上，是公司非常重要的销售和利润来源。而李胜也在该公司服务了3年多了，通过几年来的努力，全国KA客户一直保持了30%以上的增长速度，并且由于工作上的出色表现，赢得了大多数客户的信任和支持。在客户客情沟通和业务管理上，可谓顺风顺水了。但他现在面临的尴尬局面却是：经销商渠道经理总是抱怨大卖场的价格一低再低，市场部门坚持认为公司产品的价格需要调高、大量不适合卖场销售的新品云涌而入、产品价格明显高于其他品牌、大批量长时间缺货，综合缺货率达到30-40%……李胜觉得解决客户的刁难比解决企业内部的困难容易的多了。

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