|
|
|
|
汽车4S店：恋爱后的宝贝？ 7 上页：第 2 页 何去何从 4S店会不会真的在后来几年出现崩坍现象？同济汽车营销学院院长陈永革教授告诉记者，中国汽车经销商所要走的路，将是家电、手机经销商走的路。任何一个行业都要经历一个“大胆快上，纷纷倒下，再从内部站立起来”的泡沫过程，就像手机、家电行业一样，最后形成强者越强，弱者越弱的局面。 在这样的背景下，汽车经销商怎样生存就成为一个重要问题，于是大多数车商都选择了在同质化的竞争当中追求自己的差异化。随着越来越多的中外企业进入汽车零售领域，每一个汽车经销商都面临着来自严格的汽车生产商、挑剔的客户和咄咄逼人的竞争对手的种种需求和挑战。如何有效地利用最新的信息技术来提高工作效率，降低运营成本，完善客户服务已经成为汽车经销商能否在未来的汽车零售业大战中生存、发展和壮大的关键因素。 长期研究汽车行业的资深专家贾新光指出，汽车市场竞争日益加剧，单单靠价格就能“克敌制胜”的时代已经一去不复返。在国外，4S店的整个获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4，维修服务获利是汽车获利的主要部分。因此从价格战转向服务战将成为4S店下一步竞争的主要武器。 如今，一些有先见之明的厂家也纷纷开始做这方面的尝试。记者在位于深圳布吉的海南马自达4S店看到，这个占地１２亩的店，拥有快速检车仪、四轮定位仪、大型烤漆房等在内的专业设备，同时举办包括试乘试驾、大型公益活动巡游及车友参与性极强的野外露营、自驾游等各种活动，让顾客获得更大的增值服务。而在休息室，消费者不仅能够看背投电视，喝上一杯清香的绿茶或是香浓的咖啡，记者发现楼上还设有网吧，提供24小时的热水，跑长途的车主甚至可以在这里洗个舒服的热水澡，品尝刚刚烤制的热点心！“现在大家都在说4S好，到底什么是4S？实质上就是一套完善的汽车营销服务体系，包括销售制度、服务系统、零部件供应等，贯穿售前、售中、售后的全过程，最终让顾客感觉到买车也是一种享受。” 总经理李玉娟对此深有体会。 但是，与国外的4S店相比，国内的软件建设要落后的多，服务范围和水平都相差甚远。贾新光说，国外的经销商素质高，注重打造和维护经销商的自身品牌，能创造与生产厂家进行谈判的条件，建立成熟的销售流程，并成立经销商协会去争取经销商的权益，这些都是国内经销商目前尚未达到的。 而国外4S店的收入也是多渠道的，比如新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。但中国大部分4S店的收入仅仅局限在新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰上。 因此专家指出，随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。而这将是下一轮4S店竞争的焦点，谁先走好这一步，将会率先确立自己的优势。 不仅如此，在国外开始出现汽车大道或汽车一条街的专卖店集聚现象，与国内的4S店红红火火的现象正好相反的是，美国、欧洲的专营网络正因为各种原因不断“缩水”。贾新光介绍说，为了节约开支，有越来越多的销售商试着将多个品牌的汽车放在一个屋檐下销售，而不再一味强调品牌的专卖。这样可以节约大量的装修费和场地费，随着门店的减少，人员数量也可相应减少，从而节省人工的投入，这些措施无疑都提高了经销商的效益。可以说，这些都代表了未来汽车销售模式的新方向。对于还充满热情希望加入4S店的经销商来说，这些都是可以值得考虑的方向。“风物长宜放眼量”，专家指出，未来的销售模式肯定不会只有单纯的一种，经销商也不必在一棵树上吊死，必须要审时度势，充分正视自身的实力，并找寻新的机遇，用新的思路方能在竞争中保持领先。 经历了一年多的蜕变，王明初思考了很多问题，也从很多朋友那里找到了自己失败的原因，他决定整装待发，重新开始新的征程。“失败未尝不是一件好事，至少和现在那些还盲目充满热情的人相比，我现在要冷静和成熟的多。”王明初的眼神里透露出执著和坚定。 在和王明初分手后，记者走在大街上，这个城市繁华路段的中心，一座豪华的4S店在如火如荼的建设中。看着这个即将开业的4S店，记者在想：面对它会是一场什么样的结局？ 知识链接 1、4S店 4S店是一种汽车服务方式，包括整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey），4S是指将四项功能集于一体的汽车服务企业，其实是四个英文单词的字头缩写。 虽然中国汽车产业的历史没有发达国家长，但是服务方式的演化基本上也走的是同一条路。在4S店的建设上，国外的店大都没有中国建设得豪华，硬件设施档次不很高，其投资规模没有国内4S店大。在法国巴黎，雷诺汽车有近200家销售网点，惟一的4S店在巴黎郊区，面积为9000平方米，而其他网点的面积都只有200平方米左右。 4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派，环境舒适。 4S店对厂家有极为明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量的制约、产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员培训的好与差等因素的影响。 目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。中国4S汽车品牌专卖店在全世界也可算首屈一指，这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比。这种完全听命于厂家要求的极端的卖方市场是市场经济下的供求关系所造成的。 2、国外汽车销售模式 近6年来，美国汽车的销量一直在1500万辆以上，作为全球第一大汽车强国，美国的汽车市场和营销模式也处于世界领先地位，非常值得我们借鉴。 美国的汽车销售模式具有“两低三高”的特点：低投入，中国的专卖店动辄投资上千万元，美国则朴实得多；低成本，汽车销售企业没有那么多的销售层次，也不供养那么多的销售人员，年人均售车18辆，而中国年人均售车还不到1辆；高产出，汽车经销商的税前净利润平均为29.3%；高效率，美国购车平均两小时可办完全部手续，中国则各种关卡繁多；高素质，这是中美两国汽车销售差异中最大最关键的差异。 原载：《创业家》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13602741125，电子邮件： luckgu@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
