五、如何建立经销商自己的采购体系？

　　采购体系是由采购组织及相关工作流程构成。

　　建立一个完善的采购体系需要三大步骤：

　　1、 建立采购工作流程；

　　2、 组建采购队伍；

　　3、 按照规范的采购工作要求实施与执行。

　　建立采购工作流程是建立采购体系的第一步。通过实施一套规范的采购流程选择白酒品种，提高新品种选择的成功率，来最终构建经销商在采购方面的核心优势。

　　以下通过介绍选择产品的完整流程，来阐述规范的采购作业思路。　　

　　步骤1、市场了解

　　市场了解，就是要掌握经销商所在的市场状况，包括白酒市场的总体规模及其构成等指标。

　　以河南为例。

　　先了解河南市场的总体规模，即河南市场的年度销量。

　　通过了解整个河南白酒市场的总量，推算在这个市场规模下，本公司能够占到多少市场份额，确定公司的经营目标。通过指标法测算公司未来的年度销售目标，成长空间，从而制定公司的年度财务预算。

　　通过掌握各区域市场的规模，即各地级市场的规模，可以制定区域市场经营目标。

　　在整个河南白酒市场总量的基础上，通过明确地区的细分市场的白酒市场容量，按照市场地域构成，选择市场细分策略，从而可以有目的的选择区域市场入市的产品。　　

　　步骤2、渠道了解

　　对于白酒渠道的了解不是停留在有几种类型销售白酒的渠道，如酒店、批发等渠道，而是了解渠道的具体构成，包括数量、分布、销量的占比构成等方面的数据，为制定详细的渠道策略和执行计划提供依据。

　　掌握渠道结构，可以通过各个渠道数量、分布状况、各个渠道销售、渠道权重结构等数据，对渠道进行分级，进而制定具体化的渠道相关策略和执行方案，如铺货的进度、首批铺货量等计划。

　　与此同时，通过统计酒店餐桌台数，以及平均每台的消费金额，同消费的白酒的价位等数据，进行深度分析，得出销售与餐饮消费的关系数据，对测定酒店渠道白酒销售预估数量、制定销售目标等方面将大大提高精度，有力的指导白酒酒店渠道的销售。　　

　　步骤3、竞争分析

　　竞争分析的主要内容是：

　　1） 品牌构成；（全省、区域）

　　2） 价格与利润；（全省、区域）

　　3） 产品、规格、香型等；

　　4） 上市时间；

　　以价格指标为例。

　　通过掌握竞争数据，可以得知目前在全省市场范围内，主要竞争品牌构成，占有格局，各个价格范围内的市场总量。例如，5——6元/瓶（零售价，以下略）的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，这些数据知道后，对于我们确定进入那一个价位的细分市场，进入哪个地区的该价位细分市场提供了便利，我们可以更加明确的知道进入的预期销量目标制定范围，从而进行更为深入的财务分析，进行损益预算，可以说，了解白酒的价格和利润结构现状是进行市场细分、深度经营的必要手段。

　　假设开封10——25元的市场有5000万元，如果我们选择在开封入市该价位的白酒，并取得相对稳定的市场地位，则需要占有该市场份额18%，设定该目标在可实现范围内。如果我们分析出开封现在东北白酒比较好卖，采取追随策略，则确定选择东北品牌的白酒进入开封。　

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