步骤4、营销现状分析

　　本阶段工作重点是掌握现存市场的白酒是如何进行上市推广的，当时从何处着手，从哪个渠道开始的，用的是什么形式的促销方法，投放了多少广告等等情况，结合市场现状，制定有效的上市计划，特别是渠道铺市计划、促销计划等，必须是更有吸引力和有效率的。

　　营销现状分析的主要内容有：

　　1） 入市方法；

　　2） 入市投入的规模；

　　3） 销售政策；

　　4） 投入的时间及持续周期；

　　5） 渠道策略；

　　6） 价格策略

　　7） 其它等。　　

　　步骤5、产品要素分析

　　进行产品要素分析是为选择新品种确定最终的定位因素。

　　白酒产品本身有一些特有属性，如酒精度、香型、系列产品组成等，这些对未来入市销售产生较大影响，所以必须进行研究。

　　产品分析的主要内容有：

　　1） 产品生命周期；

　　2） 产品香型；

　　3） 酒精度；

　　4） 产品产地；

　　5） 产品包装；

　　6） 其它等。　　

　　步骤6、确定营销目标

　　在此阶段确定营销目标的意义在于，寻找产品之前，先确定它的销售目标，测定新品种的营销预算，有利于提高选择的目的性，避免随意的找品种，找来之后却发现销售面很窄、没有销量的问题的出现。然后确定相关的营销管理目标。

　　营销目标主要内容：

　　1） 确定该品种的年度销量目标；

　　2） 确定该品种的阶段目标完成时间等。

　　3） 其它略　　

　　步骤7、确定细分市场

　　在了解省内各个市场的基础上，寻找细分市场机会，确定采购品种定位。这样操作目的性极强，提高了产品的采购和选择的成功率。

　　细分市场的主要内容：

　　1）各地市场数据分析；

　　2）市场机会找寻；

　　3）确定地区、价位、规格、香型、产地、渠道等产品选择因素。

　　4）其它略　　

　　步骤8、确定产品定位

　　到了这个阶段，拿出选择品种的定位条件，给下阶段的找寻提供明确的条件。如果能够拿出一组产品的定位要求说明书，找寻品种的工作效率将会大大提高。

　　主要内容：

　　1） 品牌；

　　2） 价格；

　　3） 香型；

　　4） 其它等。　　

　　步骤9、确定上市策略

　　在这一步提到要确定上市策略，主要是要确定与厂家进行谈判中相关的条件，如厂家对于该白酒产品的入市支持等问题，因为它牵扯到财务测算的相关问题，所以放在厂家寻找之前。

　　主要内容：

　　1）产品线策略；

　　2）渠道；

　　3）价格；

　　4）推广；

　　5）其它等。　　

　　步骤10、厂家选择、产品选择

　　通过厂家数据库的建立，以及新产品的发布信息，锁定符合新品种条件的目标厂家。通过筛选缩小范围，最终通过则优确定品种。

　　主要内容：

　　1） 建立全国白酒采购信息系统；

　　2） 定向搜索限定的厂家、产品信息；

　　3） 锁定范围；

　　4） 谈判与筛选；

　　5） 其它略。　　

　　综上所述，一个新品种的采购流程大致需要10个步骤。

　　第1步、市场了解

　　第2步、渠道了解

　　第3步、竞争分析

　　第4步、营销现状分析

　　第5步、产品要素分析

　　第6步、确定营销目标

　　第7步、确定细分市场

　　第8步、确定产品定位

　　第9步、确定上市策略

　　第10步、厂家选择、产品选择

　　相关步骤中将包含执行内容的设计，和如何进行各个步骤的操作，操作涉及到的表单等内容，这里因篇幅所限就不一一展现。

　　新品种选定后，紧接着，下一步就是要制定新产品上市计划，并执行上市了。　　

　　企业该如何转型，一切将取决于白酒经销商自己。

　　上述相关内容的阐述，是建立在白酒经销商们继续坚持经销白酒、走专业化道路的前提之下，并且有继续成长、扩大白酒销售规模和销售市场范围的战略目标提出的。谁能尽快改善自身在渠道和采购方面的问题，将决定谁能够走的更远。

　　正如我们看到的，如果白酒经销商能够具备不断选择白酒好品种的能力，则可以一好遮百丑，可以在维持目前的管理现状不变的情况下，同样取得业绩提升的结果，这样就没有建立规范的采购体系的必要。所以，白酒经销商首先要做的，是对自身的现状进行深入准确的评估，其次再决定是否需要转型。

　　（本文为贺亮先生首发原创作品，未经许可，严禁任何形式的转载，如有需要请与作者联系）　

　　贺亮，资深营销管理顾问，长期致力于终端零售市场研究和管理咨询。国内著名营销顾问公司高级顾问，国内经济类报刊杂志及网络媒体特约撰稿人。曾就职于多家国际、国内大型知名企业。长于食品、保健品、医疗器械、建材等行业领域。对白酒行业长期关注，并有多个省份市场成功案例，如青稞酒业集团等大型企业客户。电子邮箱:　wareasoft@16.com

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