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谈谈医药企业营销人员的敬业精神 7 上页：第 1 页 “志同道合”――重视理念沟通 方向的一致性求同存异 营销过程是一种与客户的合作过程，志同道合很重要。理念相通，志趣相似，是很好的合作基础，貌合神离，尔虞我诈，肯定走不到一起。志同道合是新时代敬业精神的内在动力。真正以为人类健康事业服务为宗旨的医药企业总是有着长远的合作目标的。心是好的，容易得到别人的理解和谅解；“良心大大的坏了”，带来的是别人永远的警惕！ 许多医药企业的经营理念与人类健康有关，如新华制药是“创造健康贡献人类”，上海医药集团“有志于提高人类健康水平和生命质量”。也有许多企业把这样的经营理念落实在营销上，把营销工作理解成“一种生活标准的创造和传播”，他们提出的口号是：“爱你的客户吧，不要只爱你的产品”，“没有不好的产品，只有不好的销售员”，“顾客不一定永远正确，但永远重要”，“我们不一定要认同顾客，但要理解顾客”。这些口号体现的是经营理念，体现的是以人为本。这样的企业就有合作的基础。 医药企业与客户的关系是通过合作互利双赢的关系，这是基本点。除了战争外，任何光利己不利人的经济行为都是不可能持久的，也是不道德的。有家贸易公司的同志们对此有着深刻的理解。他们确立了自己的经营理念：资本在流通中增值，利益在服务中共享！他们把每个字做成1平方米大小，镶在高墙上，映在阳光下，公开自己的思想，引领众多客户加盟。与客户的关系就是这样：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。这家贸易公司的做法既是一种利益的共享，更是一种理念的沟通。 理念的相同表明了合作大方向的一致，是大节。但凡有敬业精神的人，都注重这种大节。各自的产品特点、营销员的行为习惯、具体企业的营销规则在这种理念相通的基础上也就有了融合的基础。再说得大一点，正是13亿人口都有了“我们都是中国人”的概念，56个各有特色的民族才融成了一个大家庭，只有在“一个中国”的概念下，海峡两岸才什么都好谈。而理念的分歧往往会带来行为的碰撞，如果有人搞台独，就只能揍他了！ “入乡随俗”――重视环境适应 基础特色对市场的融合 现在大家还在回味春节。春节是中国年，可许多跨国公司在中国的分支机构都入乡随俗，纷纷用中国传统的过年风俗装点“门面”，向中国的老百姓拜年。这样做，会获得中国人的认同感，借节发财也就在情理之中。 跨国公司的入乡随俗实际上是一种营销战略。它们在外国既保持母土特色，又不完全“克隆”，而是根据所在国的人文状况作适当的调整。这是因为不同地域人群的消费口味消费习惯有着不同的区别，虽然国际经济要一体化，但这个一体化是经济技术运作规则的一体化，也是建立在不同地域各具特色基础上的一体化。这是一种趋于本土化的经营思路。但是，趋于本土化必须保持自己的本色，“只有民族的，才是世界的”。比如麦当劳最好是经营西式快餐，如果经营羊肉泡馍，恐怕干不过陕西人。圣诞老人已经来到中国了，中国人的灶王爷还在中国；中国的好多牛郎织女等不到七月初七去鹊桥了，2月14就消费了好多玫瑰花，也是这种现象。 入乡随俗还要注意各地人们审美心理的差异。审美心理和文化背景的差异对营销活动有着明显的影响。美国人注重个性张扬，中国人追求典雅含蓄；荷花在中国象征高洁，在日本人则象征不幸。在我国广大地区，除了舞台上和邮递员、军队等特别制服外，你是绝少见到绿色帽子的，而在新疆却不少见。入乡随俗也要注意宗教信仰的差异。不同的宗教信仰渗透到各地人们的日常生活当中，对消费需求的内容结构以及消费模式也产生着或明或暗或持久或强烈的的影响。 人文环境的变化要求企业产品和营销行为必须多样化。“入乡随俗”体现的是企业对不同环境不同人群的适应能力，体现的是营销人员对不同市场的创造力，也是营销人员敬业精神在实际能力上的表现。 “挑战自我”――提高自身能力 创新进取增信心不凑付 不断的挑战自我，提高自身素质与能力，也是新时代敬业精神的内容之一。因为不提高就不能适应变化了的市场，就干不好营销工作。过去打仗用大刀长矛，现在是卫星定位，远距离发射，不掌握现代科技就打不赢仗。营销工作也是一样，也要不断提高自身能力。提高自身能力过程中，有一点需要强调，就是面对各种困难，要增强自己的信心，对待工作不凑付，要创新要进取！ 有个医药企业的营销员叫朱乃克，原来是个检修工，他就很注意自身能力的提高，曾经自学了财会专业，研究了市场营销，响应国家号召，支援大西北建设，负责企业在宁夏的营销工作，他努力熟悉环境适应环境，把自己当企业那样来经营，舍得费心，舍得劳神，舍得投入，他把自己也投入了，他自己成了那里的CEO，也为企业创造了一块西北根据地，让企业的产品在那块地里生根开花。 还有个叫鞠世忠的，1992年大学毕业，一参加工作就干营销，先是经营药店，把一家药店经营到25家，后来干医药贸易公司，自己给自己定翻番目标，他不断地自己否定自己，12年历经几个岗位，从来没打过败仗，小鞠变成了大鞠，他还是非常有信心地说：现在也不会被打败！有人曾评价鞠世忠，说他是个有思想的人，想干事业的人，是个富有激情的人，而他的不会被打败，在于他勤于学习研究，善于思考问题，看商潮快，抓苗头准，胆大心细，超前动作，走在了市场趋势的前头！他相信自己的能力，工作决不应付凑付，他曾经对我说过：人生就是那么一博！这也是他的成功之处。 “文化品位”――市场展示人才 推销产品同时推销自己 什么是品位？品位是文化的大众的带有时代特点一种综合性的表现，越是接近时代本质的品位才越高。同样的药品，有精美包装的就比马粪纸包装的有品位。当然，物是人制造的，这种物的品位最终还是表现为人的品位。品位的高低有时候也用档次的高低、层次的高低、水平的高低来表示。 药品本身是高技术产品，是人类的智慧结晶，作为医药企业的营销人员，应当具有良好的文化品位，这是人类健康生命质量提高和现代市场经济的特点对营销人员敬业精神的客观要求。“21世纪最缺的是什么，是人才”，而市场是展示人才的广阔舞台，你在推销产品的同时也在推销自己。推销自己的什么？不是身上穿的、兜里揣的，而是知识、能力、风范，热心、诚信、还有人格、品德和敬业态度。同样是药品营销人员，挂衔可能都是某大区的经理，但是来自不同企业，同到一个客户那里，可能会遇到不同的对待，有热情款待的，也有应付了事的，恐怕就有个品位问题。这个品位就是营销人员所在的企业、企业文化、企业产品、企业经营方式、还有营销员自身素质等各个方面的综合反映。 开发一个空白地区，有人成就快，有人成就慢；同样进行学术推广，有人策划的细致入微，春风化雨，有人粗线条勾划，作用甚微。这些也在一定程度上反映了营销人员的文化品位的高低。南方一家销售公司的老总，宣传工作出身，原在唐山医药部门工作时曾是中国医药界的“一支笔”，此人出口一套又一套，下笔一篇又一篇，长着经济头脑，懂得知识面广，经营业绩和他的和他获得证书一样一摞又一摞，当然和他一起吃饭，喝酒也是一捆又一捆。这也是一种品位。 当然，没有十全十美的人，也不会有“大众情人”走到哪里都会顺顺当当。难度大的地区，谁去都有困难；难度小的地方，谁去都可能很好的完成任务。但是，这并不是理由。有人说，你可以不知道自己要做什么事，但必须知道自己要做什么人。我们要说，作为医药企业的营销员，不但要知道自己做什么事，怎么做事，更要懂得做什么人，怎样做人。做人，首先要有品位。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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