十二、企业规范运作

　　企业的规范运作与否是审视企业经营基础是否扎实的重要环节，其中主体包括两个方面，一是管理是否规范，二是营销是否规范。

　　曾接触过一些有意承接代理商的企业，走访发现企业在内部管理方面缺乏应有的规范管理体系，分工不清，责权不明，甚至于连最基本的规章制度都欠缺，更不用具备系统的规范管理解决方案了。

　　许多企业对此不以为然，认为自己是小企业，自然的管理形态有助于工作效率的提高，不会影响到企业的经营运作。

　　其实这种想法的前提，首先就设定了规范的管理会导致工作效能降低，是一种对科学规范管理运作的无知与抵触，往往更暴露了企业主的管理思想的落后与浅薄。

　　这种粗放式管理的企业，做为推崇这种管理模式的企业主可能会看到其许多并不必然存在的所谓优势，但却会造成诸如员工积极性不高、责任意识较差、协作推诿扯皮、企业发展受制于管理瓶颈等不利局面。

　　在营销上，许多企业更是粗放化、简单化，没有系统的营销概念，对销售人员或分销渠道管理不力、没有客户的信息管理、没有动态的营销工作掌控、甚至连基本的营销资料有时都不齐备，整体的销售行为处于相当原始的状态。

　　这类不能规范运作的企业，即便因为目前的小规模式运作，通过人治的粗放式管理尚能应对，不至于出现大的失误，但绝对是对企业发展的一个制约，另外也为经营运作埋下的很大的风险因素。

　　十三、企业风险因素

　　把企业风险因素单独取出做为考量重点是十分必要的，尽管风险因素隐藏于准代理商的各个经营层面，以至于思想层面。

　　对于意向代理商企业的风险因素的把握必须抓住两个环节，一是要对各种可能的风险影响进行评估，二是要认真制定应对风险环节的相应举措。

　　风险因素往往并不是浮于表面的，在把握的时候一定要想法从各角度深入到准代理商企业经营层面的内里去掌握，与代理商多进行坦诚的沟通与交流，多进行深入的观察。

　　如果能通过建议或配合，协助准代理商解决风险因素，帮助其险为夷，那是最好不过的事情，反之，如果不是上游企业能有效左右的，在代理商的取舍中就要学会忍痛割爱了。

　　十四、企业信用情况

　　基于代理制这种紧密合作的关系，虽然上游企业一般会制定相应的代理商经销政策类的管理举措以规避合作中的风险，但考虑到过程中千变成化的情况，有时难免会有一定风险性的行为，比如遇到紧急的出货，如果灵活处理的话，有时就会出现先出货后收款的情况，导致代理商结款风险存在。因此，必须要对企业的信用情况在确定代理关系前有个较准确的把握。

　　对意向代理商的信用评判应以合作信用为基础，其中有一个重点就是财务信用。对合作信息有评判核心即是企业的诚信度如何。

　　要想了解这点，是比较容易做到的事情，只须向该意向代理商的相关合作企业进行征询就可得知一二。

　　许多企业或多或少都有过因代理商信用问题而导致损失的案例，主要是拖欠款问题，还有些在合作时违背合同条款的的问题，比如违反合同约定代理同类产品、仿制的代理的产品、违反经销政策（如跨区域窜货）、私自解除合同等。

　　如果代理商缺乏诚信度，上下游合作企业关系就很难实行良性，最终必定不欢而散，而受害方也必定是上游企业。

　　所以对准代理商的信用度的把握，是规避合作过程风险的一个重要方面，一定要保持一个提前度。

　　十五、企业代理意识

　　许多企业顺着潮流，一窝蜂地去承接代理，但对代理制缺乏最起码的认识，如果再加上上游企业未能在合同订立时做明确的说明，会导致双方对代理制的认知产生巨大的反差，结果一旦进入代理合作期，就会出现问题。

　　有一家代理商在代理了某企业产品后，拒不执行上游企业的经销政策，还振振有词地说，我帮你卖产品，你凭什么还要管这么多，我想怎么卖就怎么卖，这是我的权力。有一家代理商对于上游企业代理商管理中的报表制度十分不解，疑惑地问道：“我的销售计划为什么要告诉你啊？我又不是你的分公司。”还有一家代理商违反合约定同时又经销与代理产品竞争的同类其他产品，在上游企业发现后，认为上游企业无理取闹，待上游企业搬出合同对照时，他却说当时没有仔细看合同，并认为是不平等条款。

　　这类事情在代理制中可以说层出不穷，主要是因为国内许多渠道商本身素质不高，缺乏科学的营销认知，有些根本分销清普通经销与代理的区别，甚至很多口头上把经销都一致说成代理。

　　对待这种情况，一定要事前帮助代理商厘清认识，并详尽地向代理商解释合同中约定的双方权利及义务，不要只是简单地把合同一签就算了。

　　十六、企业代理兴趣

　　企业对代理的兴趣基础包含两个方面：一是对产品的市场前景是否有好的预期；二是结合自身的经营模式是否认为可以很好的经营此产品。

　　对代理有兴趣，归根结底就会有着预期的利益的趋动。如此代理商才有可能整合自身的资源并增加配置来进行代理运作，这才是一种自发的代理行为。

　　下游渠道商存在自发的代理行为，这是被上游企业所欢迎的情况。但如何令其产生兴趣，从而激发自发行为却是上游企业要用心去做的事情。

　　代理商必须能客观而系统的预测产品的市场前景，同时也要向代理商表达自己的信心与对代理商运作的支持与配合，从而把代理商的兴趣转化成信心。

　　十七、企业代理诚意

　　代理如果有较强的兴趣，又有相当的信心，那么合同签订时就是表达诚意的时候了。

　　代理商表达诚意，如今对于新产品上市的弱势上游企业而言，不太可能出现所谓的诚意金、首批进货额等直接涉及金钱的行为。但仍有着许多的方式可以体现。

　　因为如今的代理制更多的控制转到了行为上，所以对代理商诚意表现也随之转变。

　　许多代理合同都倾向于代理商如何进行资源配置，如何进行运作，如何达成阶段性的营销成果等。其中资源配置包括了人力配置、物力配置、资金投入等多个方面；而运作管控主要是对营销计划及结果的管理；营销成果逐步避免了以往的仅局限于销售额指标的简单化，出现了多层次的特点，其中包括分销渠道建议指标、客户直销指标、广告到达指标、展示销售指标、品牌提升指标、销售额度指标等。

　　也就是说当前的代理商诚意表现是在具体的行为承诺上，这不免也将考核了代理商的诚信度。

　　十八、企业代理规划

　　准代理商即便有再多的诚心表达，最终能否转化为有效的代理行为才是上游企业最为关注的，于是就需要代理商提前能对以后的代理运作有个尽可能全在规划。

　　在规划中可以要求意向代理商从以下几个方面提供：一是怎样建立代理营销基础，也即是营销运作的系统准备工作；二是如可进行营销的整合规划，即制定明确的营销计划；三是对双主约定的营销指标如何进行分解，以确立阶段性的复合工作目标。

　　一方面可通过企业的代理规划了解企业运作的整体考量；另一方面也可能通过代理规划为代理运作明确一个行为控制方向。所以即是方便对准代理商的考察，又方便以后依此对代理商进行阶段性的行为管理。

　　十九、企业老板特质

　　最后，我们还不得不关注一下企业老板的特质，这其中包括老板的风格、作风、性格、性情、思维、优缺点等。

　　关注这方面的原因，是因老板决定着企业的命运，尽管每个老板都希望企业能有所发展，能做强做大。但老板本身的条件却极大地影响着企业的运作。

　　比如，有些老板专横拔扈，不能容人，会导致企业无法留住人才；有些老板自私势利，企员关系往往很差，难以出现尽心尽力的员工；有些老板思维落后，不学无术，企业难以有所发展，很容易被市场淘汰出局。

　　老板的特质即是企业发展与否，成败与否的重要因素，但又是选择代理商时短时难以准确把握的因素，而且也是难以更改的。

　　想充分的了解，不妨多进行直接沟通，另外可以向与其接触的相关人员了解，以确保对企业老板有个全面的认知，一方面能对老板特质给企业的促动或风险有所认知，另一方面也便于建立合作关系以后能更好的打交道。

　　在代理商的选择方面，也许尚有更多的问题需要考量，但以上种种却是十分重要的因素。借用孙子兵法中的一句话：知彼知己、百战不殆。以做总结。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ml415@to.com

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