二、企业管理层的投机行为

　　分析了业务员的投机行为后，如果只认为在企业的销售部门存在投机行为就错了。企业基层的投机行为对企业的负面影响会有一些，但是比起管理层的投机行为带来的危害则是“小巫见大巫”了。

　　1、新产品开发方面

　　案例2：

　　B企业是华东某日化企业，B企业于九十年代初成立后，以杀虫类产品为重点逐步发展壮大。在杀虫类产品取得一定成功后，B企业制定了宏大的发展战略，要成为多元化、跨行业的大企业集团。在此思想指引下，B企业相继开发了大量的清洁类产品和洗化类产品，比如餐具清洗剂、节厕灵、洁手液、家具蜡、洁地灵、消毒水、樟脑丸、玻璃清洗剂、洗衣粉等等产品。其品类之全，决不亚于国内任何一家日化企业，可以说典型的“人家有，我也有”。但是这些产品的销售业绩则可以讲是惨不忍睹，绝大多数产品每年的销售额不足百万元，在市场的份额微不足道。而且生产环节的质量问题接二连三，处理售后问题常常把市场部搞得焦头烂额。由于很多产品销量太小，销售部门的销售人员常常对本企业的产品都搞不清楚。由于销量太小，生产部门很难均衡生产，根据市场部的预测生产出来作为库存，而市场部的预测几乎没有准确性，结果不是大量积压就是断货。

　　B企业在清洁和洗化类产品面临困境的根本原因，在于其新品开发方面表现出明显的投机行为，只是因为这样类似的作法在国内的企业比较常见，大家也就见怪不怪了，没有想到是企业从一开始就种下失败的祸根，而是去寻找消费者的原因，或者把责任推到竞争对手的强大方面。

　　新品开发是企业运作中极其重要的一环，这是因为现有的主力产品的地位总有一天需要有其他产品来替代，所以新品开发的成败一定程度代表着企业的未来。开发市场上没有的全新产品对任何企业都是风险相当大的，也是要投入较多资源的，并不是任何企业都有能力去尝试的。因此，对于我国的大多数企业来说，所谓新品仅仅是针对自己而言，针对市场则仅仅是增加了一个新品牌而已。即使是这样纯粹模仿式的新品开发也是要认真对待的，这样的类似产品市场上已经有很多，企业完全能够通过详尽的市场调查，了解消费者对现有产品的评价，了解现有产品有哪些优缺点，从而在自己的开发过程中有针对性的改善。事实上对很多企业却不是这样，我国不少企业的对待新品开发的态度和B企业非常相似。企业认为自己有能力做这个东西，现有销售渠道可以销售，而且评估一下认为利润空间还不错，在很多生产和设计方面的细节还没有搞清楚地情况下就动手搞。结果搞出来的新产品和市场上已有的产品相比，在各方面都没有任何优势和特色，甚至产品质量都不稳定。而且企业对这个新品也没有长远的规划，更不愿意投入资源做营销推广。仅仅是希望产品做出来后，利用已有的销售渠道，放在货架上销售而已，一厢情愿的认为消费者会接受自己的新产品。这样搞出来的新产品根本就没有生命力。只是短期内为企业带来一些销售额增长，粉饰一下业绩而已。

　　这种新品开发上的投机主义对企业危害极大，大量的浪费了企业的资源，完全把成功寄托在偶然性上。但是，在我国的企业中这样近乎玩笑的新品开发却十分普遍，这是因为大量的企业本身就没有明确的发展愿景和方向，在初次的成功中尝到了一点甜头之后，就夜郎自大的认为自己企业有相当大的能力，还沾沾自喜又理直气壮地宣布自己“什么赚钱就干什么”，可以肯定的说在这样的投机思想指引下，企业终有一天会输的精光。要改变新产品开发上的投机主义的关键也在企业的决策层必须有明确的发展思路，为企业刻画清晰的发展愿景，同时深刻的认识自己企业的优势在哪里。需要强调的是，本文并不是要否定跟进式新品开发，因为对于大多数企业跟进式的新品开发是低风险的、甚至是唯一的选择，只是反对以投机的心态，不做深入思考和调研地开发新产品。

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