脚法四：谈判筹码　　

　　经销商老张是D市场上的一个重量级的人物，他曾经做火过几个品牌，网络实力都很不错，快速消费品就是需要这样的经销商。

　　此类经销商对企业的要价也很高，甚至能杀价到成本里。真正把老张花高价拉拢过来，其忠诚度也不见得高。他可能在开拓市场中把企业的优惠政策用足，挣到钱后，再投奔到其它企业的优惠政策中。所以使有些产品在D市场上只是昙花一现。

　　由于老张在当地的人脉很好，D市难以出现一个强有力的竞争对手，这种一枝独大的局面难以打破。

　　同样为了拉拢老张，A可是没有少下功夫。但是老张正在做着一个知名品牌K，收益也不错，因而对A公司的产品不感兴趣。相比之下，A的可选择的目标就不太多，非常迫切的需要老张的合作来开拓D市场，合作的双方在一个不对等的状态，老张自然漫天要价，谈判陷入了僵局。　

　　办事处通过调查，把老张的的情况摸清楚，重点终端主要集中在城东市场，这些终端集中了老张的销量的一多半，是整个市场的要害之处。

　　于是办事处决定展开针对性开发策略，先期挑选了生意较好的10家进行洽谈。由于老张对那里的影响力，所以有一定的困难度。办事处通过了加大投入、利益引诱等手段，先把产品做进去，然后通过给服务员高额的回扣，调动起他们的积极性，成功的抢占来了K产品的势头。

　　为了避免市场混乱，使老张恼羞成怒，破坏以后合作的可能性，办事处停止了针对性开发的举措。此时A公司再见到老张的时候，他变得客气了多了。但是他还是在一些条件上纠缠不清，并且K品牌求援。

　　鉴于这种情况，办事处上演了一出虚张声势的方案。对外防风说“老张敬酒不吃吃罚酒”，A准备进行大规模的投入，不惜一切代价的要把他的市场吃掉。又从别处借调来十几部送货车和大批的人员，浩浩荡荡的开进F市开始铺货行动。

　　为了避免赊账风险和市场混乱，这次铺货是理智性的————以宣传为主，并没有大范围展开。虽然洽谈的终端数量很多，但是做下来的只是那些生意比较好，地理位置比较重要的终端。

　　之后派专人和老张的一些二批进行洽谈，准备要发展培养这些二批作为一批商。这些二批商虽然和老张的关系很好，可是由于自身实力很弱，难得有企业能够把他们放在眼中，因而一些人对A的积极性很高。假如能够发展顺利，老张的渠道、网络将被架空。

　　K作为一个大集团，老张要求支持的请求被一级一级的汇报上去，难以有一个快速的反应。在这期间，K方的营销人员对老张只能是安慰。

　　一面是办事处的大军压境，另一面是K的怠慢，老张只得顺水推舟的把A产品接了下来。于是办事处把重点放到协助老张开发终端上，一年下来，A产品不但比K产品销售量要多，而且利润率也高，老张狠赚了一笔。

　　同时，办事处也对老张防了一手，手中依然掌握了几十家核心终端，由办事处进行维持，对老张加以牵制和防范。老张对这些终端十分眼馋，不想让办事处直销在自己的跟前做生意，对自己的垄断地位形成威胁，商量谈判多次，希望办事处能够移交过来。但是办事处不为其所动，老张最终也死了这条心。

　　点评：

　　渠道资源紧缺，产品却相对过剩，多数企业对经销商采用利益引诱的方式，于是经销商开出的价码越来越高。双方的谈判地位不对等，使企业处于被动的地位。

　　当企业手中掌握了一把直供的利刃，在胡萝卜以外又有了大棒，就能改变一味被动的局面。因为在利益引诱之外，企业又有了一个选择：顺我者昌，而逆我者亡———你可能被企业或者企业扶植的另一个经销商吞掉。

　　原载： 《销售与市场》下旬刊2005年2期　　　　

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