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直供打市场之“连环脚法” A公司是一个年产值1亿元的饮料制造商，当地属于区域性的品牌。这样的中小型企业，没有品牌优势，没有资金优势，市场开拓受到严重阻碍。下面就以A公司为例，看一看如何利用办事处灵活的直销队伍打击对手，开发市场的。 脚法一：示范效果 低档产品占了70％以上,在快速消费品微利化的今天，企业产品结构以低档为主，必然形成企业盈利能力弱，使公司的发展受阻。为此，A公司筹划在市场上新推出一个新产品‘动感K’，定位到高档产品，期望能够顺利改变产品结构，改善利润来源。 为了能够一炮打响，A公司对‘动感K’投入了大量的人力物力，新增添了一条最先进的生产线，精选优质原料，在质量上与原有低档产品形成区隔。包装造型精心设计，不惜代价的购买了一家玻璃瓶厂刚刚研制的一种异型瓶，这种包装材料新颖独特，在外观上和竞争对手、原来产品也形成了区隔。 尽管前期投入偏大，导致上市资金欠缺，但是A仍然信心百倍，因为市场调查显示，A经销商网络能够延伸到高档市场：A属于渠道商的低档产品的主力，其他厂家的产品则占据了渠道的高端，A有空间提升地位；很多经销商有能力接受也很欢迎A的高端产品。渠道为王，A相信利用渠道的推力，完全可以把‘动感K’做起来。 而问题就恰恰出现渠道上。‘在动感K’的订货会上，经销商对产品质量和包装都没有任何意见，就是对价格提出质疑。认为A产品在消费者已经固有了优质低价的形象，这么高的价格消费者是很难接受，要求‘动感K’的价格不要太高，用低价冲击市场，并且进行大规模的资源投入支持。 高档产品卖低价，那还叫高档产品？最终只会沦落为中低档的范畴。假如答应经销商的要求，利用动感K冲击高档产品市场的计划就等于落空。 订货会变成了辩论会，原本积极性很高的经销商也开始观望，只有寥寥几人同意实验性的销售，订货的数量少的可怜。订货会之后，不论A如何大力劝说，这些经销商就是不断的讨价还价，期待着更优惠的政策出台。 旺季就要到了，眼看就要错过新产品推广的时机，A公司老总当机立断，命令所有办事处把旧有产品全部停掉，全力推广‘动感K’，并把市场覆盖率作为考核负责人的第一指标。 各办事处接到命令后，紧急行动起来。 之前办事处的工作主要协助经销商开发市场，掌握了一定的终端资源，并与之建立了良好的关系。虽然总体终端数量不多，销量也有限，但是它们都是有一定的品牌传播力的核心终端，示范、引导的作用很大。而它们也正是高档产品的目标终端。 在办事处坚持了原定的优质高价并加大促销力度的营销方案。在推广中，高价能够给终端和消费者以质量高、品牌好的形象，大幅度促销能够让终端比经销竞品赚到更多的钱，当然能够调动起来终端的积极性。再加上办事处与终端以往形成的良好关系，方便打通终端销售的关键环节（如吧台、仓管、服务员等），动感K一开始就形成了一定的销量。 随着消费者的认同，终端数量的扩大，销量开始快速提升，并达到了设想的利润。办事处用事实证明，动感K能够适应市场。 A不失时宜的广为传播，介绍经验，经销商开始心痒痒了。为了不让其他经销商把经销权拿走，原来观望的经销商又急不可耐的要求经销，越抢越火爆，越火爆越抢。市场的主动权终于又回到A公司手中。A公司利用这个契机，吸纳了一部分优势渠道进来，成功的完成了对渠道的改造。 点评： 新产品由于没有市场和消费者的验证，对于企业和经销商都是有风险的，为了把各自的风险最小化，利益最大化，双方不可避免的进行一场博奕。 公司利用自己的直供队伍，全力以赴，在市场上强力推进，及时、准确、到位的实现公司营销战略意图，并摸索出一套成功的操作模式。其示范效果有利于打消经销商的顾虑，解决信任危机，让经销商“吃着放心”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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