区域名牌是怎样炼成的

　　2005年4月18日　 星期一

　　今天，终于可以对西北市场有一个这样的印象；要成为一个区域性的名牌，并非不可能。而在现实中，正有这样的实例，譬如峰光，譬如飞鹰。

　　作为两个比较新的品牌，在西北市场的占有率以最快的速度提高，真的会出乎很多的想象。但事实如此，再多的争论显得无足轻重，毫无意义。真正有意义的事情是，这些区域名牌成功的秘诀是什么？通过多天的调查，笔者得出大致如下的几个答案：

　　一是产品品质。这个非常重要，没有产品品质作为支撑，很多品牌会成为“短命品牌”，来也匆匆，去也匆匆。为什么会这样呢？在西北地区，信息非常闭塞，许多消费者对品牌没有多少认识，他们真正的认识来自对周围消费者的观察与咨询，当然，还有就是第二次消费者，他们已经有了消费体验与知识，因此也具有了比较准确的判断能力，这些因素促使一些品质恶劣的品牌被快速地淘汰。信息不对称，本来使新品牌有了迅速进入的良好契机，但是，消费经验的积累又使口碑成为最重要的选择参考。

　　二是兽后服务。在一个多星期的走访中，笔者发现许多做得好的经销商，甚至可以说是当地的销售冠军，都有一个共同的特点：都有比较长的摩托车维修历史和完善的售后服务体系。这不仅使他们成为当地的摩托车权威，并引导了消费行为，更重要的是，他们还能提供完善周到的售后服务。正是这样，他们在与竞争对手的竞争中胜出成为销售大户。

　　三是网络覆盖。刚才在上面提到一个特点：信息闭塞。在对落后地区的营销中，就应该着重加强对这个特点的充分运用。很简单，他们只能从身边获得对品牌的认知，那么，强大的网络覆盖能力与全面的宣传辐射能力，会使消费者获得对品牌的初步印象。其实，没有比较强的网络销售能力，也很难有比较好的销售效果。因为，消费者的活动范围很有限，身边的示范者最有说服力。

　　四是营销手段。目前，在甘肃的经销商中，对营销知识的匮乏比较普遍，营销手段显得原始而落后，而消费者又比较朴实，因此，只要运用一些切合当地实际的营销手段，就很有可能获得意想不到的效果。但是，许多厂家却缺乏对网络进行营销培训的意识，任其自由。这样下来的结果就是，即使你是全国性的大品牌，在这里等待着你的只能是“碰壁”。

　　这是一个值得我们注意的现象。那么，可以预测的是：由于以上种种因素的共同作用，一些没有实力的品牌会逐步退出，一些成长性品牌会逐步强大，而一些大品牌也有可能在局部丢失本该属于自己的“蛋糕”。不管怎么样，对市场的精耕细作很重要。

　　其实，世上并不缺少路，关键是看你怎么选择。　　

　　落后与利润

　　2005年4月19日　 星期二

　　大约是在昨天晚上的9点10分左右，我们穿过蜿蜒而漫长的山路，赶到甘肃合作市。这是个海拔达3100多米的高原区，这里生活着的主要的藏民。虽然已是夜色阑珊，华灯闪烁，依然可见的是偶尔走过的喇叭和藏民。

　　这里以面食、羊肉与牛肉为主要食物。刚下车，就感觉到阵阵寒意，联想到一路上看到的还没有融化的积雪，让人不禁感叹世界之多样。但是，很快就有了不适应的症状：呼吸不畅，胸闷头晕。起初，只是有一些异样的感觉，而在晚上入住宾馆后，简直就不敢轻易地活动。

　　这大概就是高原反应吧。虽然没有达到让人不能接受的程度，至少也让人见识了高原的真实面貌。当时就在想：在这里生活，到底是为什么？如此环境与条件，值得他们固守不离吗？

　　许多问题现在脑海里浮现，也许，对于我们这些外人来说，是最正常不过的，而在他们看来，应该是很幼稚的。既然事实如此，就没有必要追根寻底。但是，在这个时候，我们却发现了一个熟悉的现象：不时地从身边闪过的摩托车。我心中的一个疑问有了答案：我一直在想，我们为什么要到这么偏僻、如此落后的地方来呢？原来，这里也有市场，而这些市场的贡献却是常常令人吃惊的。

　　在一些卖摩托车的店里，笔者发现品牌之多，可能是全国之最。在这里，几乎所有的大小品牌都能看到。而更惊讶的是，这里的摩托车的价格居然比起内地还要高许多，也就是说，这里的摩托车利润之高，同样居全国前列。

　　也许有人会感到奇怪，但是，如果细作分析，答案就很明白了：这里地多人稀，交通不便，摩托车是其重要的交通工具与生产资料。这是客观需要，也就是说，摩托车比电视机更有用，无疑，这是其最大的优势。那么，价格为什么会这么高，而品牌也会如此多呢？原因就是因为这些地方太落后，与外界的信息不畅，无法知道摩托车的价格，而同时，在许多地方，摩托车还是高档消费品，因此，这些因素使他们失去了对价格的判断力。

　　落后就没有市场吗？落后就没有利润吗？不是。一句话，有人就有市场，有生活就有需要。

　　胜者为王？剩者为王！

　　2005年4月20日　　星期三

　　长途的几乎是不停歇的跋涉，使笔者的可怜的胃饱受考验：头晕胸闷且不说，冷暖反差且不说，光是每顿的羊肉牛肉，都让我们这些素菜主义者见肉心惊——不得不感叹：西北人民的生活到底是西北特色——更让人害怕的是，自己已经不知道饥饿了。这些天，就想吃一样东西：黄瓜。

　　黄瓜真是可爱的食物，这不得不承认。

　　其实，在路上应该是有很好的兴致的，因为这些地方一直笔者心中很永远、很不现实的地方，既然能一口气跑下来，不说是罪过，也应该是一种难得的福气吧。而事实上，在起初的一个星期时间里，这样的兴奋状态让人对旅游充满了迷恋与向往。当时，甚至在想，如果能够不停地驾车旅游，该是人生旅途中的一件多么美的事情！

　　但是，各种不适应的日渐强烈，不断地淡化那些激情如火。到第8天、第9天时，这样的对抗情绪几乎达到了顶点：不想吃饭，恶心。当时在想：这样的状态什么时候方是休？这样想的时候，我们的行程计划才完成了一半。其时，每天的事情只有三件：吃饭、走访、睡觉。简单而重复。

　　欣慰的是，从来没有后悔，也从来没有放弃的念头。为什么呢？最主要的是因为此行不仅使笔者更深入地了解了市场，还了解了这个行业最真实的利润状况，更加坚定了对这个行业的信心。同时，从另外一个方面，由于这样的深入了解，使笔者对整个市场有了分析研究的可靠资料，进而通过这些分析，让许多经销商打消了打退堂鼓的消极念头，重新鼓起了信心与勇气。

　　也许，直到现在，他们有着比笔者丰富得多的经验，比笔者曲折得多的经历，但是，由于身在终端，也有缺乏大局思维的弊端，以致于会太局部化，片面化。在某些经销商的眼里，摩托车市场可能是明天的黄花，会逐渐地衰败，因为，他们最直接地感受着来自市场的压力，来自资金的压力。他们的压力没有人来化解，必然会产生悲观情绪。

　　摩托车市场真的会衰败吗？可以肯定地说，总体上不会衰败，而且会出现少有的繁荣。当然，这样的繁荣是有先决条件的，这便是不具备竞争实力的品牌与缺乏经营思路的经销商的消失为条件。在目前的市场上，已经出现了这样的迹象。我们完全可以想象，在淘汰结束后，这个市场会迎来的新的黄金期，如果把上个高发展周期叫黄金期，那么，即将到来的时期至少叫白银期。

　　好日子要来了。可以说，这个时候是最痛苦的时候，因为这是一场集体博奕，大家都在使劲，都在拼命地想打跨对手而获得生存与发展的机会。正是这样，整个市场的竞争更加激烈，笼罩在厂家、商家头上的压力也就更大。但是，我们要相信，好日子就要到了。

　　以前有句话叫做“胜者为王”，而对今天的摩托车经销商来说，用“剩者为王”则更为准确：只有经过优胜劣汰者才能分享最后的果实，而这个时间也许就在三五年之间。

　　——让我们坚持。

　　在路上

　　2005年4月20日　　星期三

　　在路上，这曾经是一个很富有想象力的梦想：可望，可想，但是却遥不可及。

　　梦想终于实现了，在进入摩托车行业大约2年1个月13天的日子——2005年4月11日，从那天开始，我们历时15天的“激情大西北”活动拉开了序曲。在这15天的时间里，我们要展开西北5省：陕西、宁夏、内蒙古、甘肃、青海的激情之旅。这大概是中国960万平方公里版图上，人口最少、密度最小、海拔最高、气候最恶劣、条件最艰苦、经济最落后的区域。

　　第一次的“在路上”，就这样开始了。

　　说实在话，从来没有如此急促地穿越在数省、数县、数镇之间，从来没有如此长时间地坐在车上（包括完成这些文字），从来没有如此频繁地享受羊肉穿肠过，从来没有如此地亲密地接触回民、藏民等少数民族同胞……太多了“从来没有”，不仅让笔者体验到如此稀奇、如此多元的生活状态。

　　这到底是一种福气，还是一种生活？

　　其实，在福气之外，更多的是一种生活的需要：从那些少数民族来说，他们所生活的环境也许在外人看来，是一种美妙的生活景观，但实际上不是这样的，而是一种被迫的生活选择，甚至可以说，从一出生就决定了他们没有太多的选择，他们生于斯，死于斯。他们仿佛就是植被一样，繁衍生息，与世无争。比如，在比较落后的回民区，我们看到了破旧的土房，但是，我们同样看到了华丽的清真寺——他们挣了钱不是去享乐，而是捐给清真寺。他们活着是为什么？挣钱为什么？也许，为的就一种信仰，他们为信仰而活，为信仰而去，简单而执着。

　　那么，我们的行程也是一样的道理。事实上，对于我们来说，更准确地说，这谈不上福气，而应该是一种对生活的选择：因为我们要更多更深入地了解市场，我们要通过对市场的了解而扩大占有，获得财富。这才是真正的目的，也是唯一的目的。

　　那么，是否有真正的“在路上”呢？依笔者愚见，可能也不存在：即使纯粹是为了旅游，我也可以说这是一种生活。是人，就需要生活，是生活就有目的性。哪怕是我们所遇见的喇叭，他们也有自己的也许更单纯的愿望。

　　所以，“在路上”不仅是一种状态，更是一种心态：它要表明的是我们要什么，要做什么，而且是现在就做。

　　是的，现在就走：我们必须“在路上”，一直坚持到梦想实现。

　　以此文作为结束，并与大家共勉。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13484629770，电子邮件： fhj78@16.com

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